Die Schnittstelle von Europa und der arabischen Welt

Interview mit Dr. Abdelkrim Inhaddou, Geschäftsführer der Industrie-Kontor GmbH

Wirtschaftsforum: Herr Dr. Inhaddou, die Industrie-Kontor GmbH sitzt an einer wichtigen Schnittstelle im Exportgeschäft. Mit welchen Leistungen unterstützen Sie Ihre Partner?

Dr. Abdelkrim Inhaddou: Die überwiegende Geschäftstätigkeit unseres Unternehmens erstreckt sich mittlerweile auf den Öl- und Gassektor, primär die Ausfuhr von technischen Vorrichtungen, die bei der Errichtung von Pipelines eingesetzt werden. Dabei vertreten wir europäische Hersteller, die ihre Produkte in den arabischen Raum oder lateinamerikanische Märkte exportieren, oder treten als ihr Distributor auf.

Wirtschaftsforum: Warum vertrauen Ihre europäischen Auftraggeber auf Ihre Expertise, anstatt den Export in die Zielländer direkt inhouse zu lösen?

Dr. Abdelkrim Inhaddou: Der Abschluss erfolgreicher Geschäfte setzt tiefgreifende kulturelle Kenntnisse der Regionen voraus, in die man exportiert. Nicht jedes Unternehmen verfügt über die Voraussetzungen, um dieses spezifische Know-how intern abzubilden. Noch dazu handelt es sich bei den Kunden unserer Auftraggeber nicht selten um einige der größten Unternehmen der Welt, etwa Saudi Aramco oder ähnliche Konsortien, die sich aus einer Vielzahl an Gründen keinerlei Fehler erlauben dürfen – entsprechend hoch sind die Ansprüche, die es auch jenseits der Sachebene zu erfüllen gilt.

Wirtschaftsforum: Welche falschen kulturellen Annahmen müssen Sie in Ihrem Alltagsgeschäft bisweilen ausräumen?

Dr. Abdelkrim Inhaddou: Die meisten Manager aus dem arabischen Raum haben sehr feine Antennen dafür, ob ihr Gegenüber ihre Kultur, ihre Religion sowie die lokalen sozialen Gegebenheiten achtet – darin liegt eine unersetzliche Grundvoraussetzung für eine erfolgreiche Zusammenarbeit. Denn wenn das zwischenmenschliche Verhältnis nicht stimmt, kann man keine Geschäfte machen, auch wenn die technische Lösung an sich noch so stark überzeugt. Diese verschiedenen kulturellen Gegebenheiten zusammenzubringen, ist nicht immer einfach. Ich veranstalte zu diesem Thema auch regelmäßig Seminare, die einen beachtlichen Zulauf erfahren – denn im arabischen Markt lässt sich weiterhin sehr viel Geld verdienen.

Wirtschaftsforum: Mit welcher Haltung begeben sich derweil die Teilnehmer aus dem arabischen Raum in Verhandlungen?

Dr. Abdelkrim Inhaddou: Dort weiß man um den Umstand, dass den europäischen Geschäftspartnern die umfangreichen finanziellen Möglichkeiten der Golfstaaten wohlbekannt sind, weswegen aus ihrer Sicht große Vorsicht geboten ist, um für die aufgebrachten Mittel wirklich die erwartete Höchstleistung zu erhalten.

Wirtschaftsforum: Noch sprudeln die Öl- und Gasquellen, aber die gesamte internationale Staatengemeinschaft will sich langfristig unabhängig von fossilen Energieträgern machen. Bröckelt damit auch das Geschäftsmodell des ganzen MENA-Raumes?

Dr. Abdelkrim Inhaddou: Um diesen Umstand weiß man doch auch im Nahen Osten und in Nordafrika. Dort bereitet man sich schon lange auf diese Entwicklung vor. Das Emirat Dubai bezieht seinen Reichtum schon heute nicht mehr vorwiegend aus dem Ölexport. Andere Staaten werden folgen. Was bleiben wird, ist das wirtschaftliche Potenzial der Region, von dem man auch in Europa weiterhin profitieren kann.

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