„Unser Service macht den Unterschied!“
Interview mit Tobias Tönjes, einer der Geschäftsführer der A+T Nutzfahrzeuge GmbH und der A+T Nutzfahrzeuge Süd-West GmbH
Wirtschaftsforum: Herr Tönjes, an insgesamt fünf Standorten treten die A+T Nutzfahrzeuge GmbH sowie die A+T Nutzfahrzeuge Süd-West GmbH als Vertragshändler von Volvo und Renault Trucks auf. Welche Aktivitäten bestimmen dabei Ihr Tagesgeschäft?
Tobias Tönjes: Neben dem Verkauf von Schwernutzfahrzeugen und Transportern betreiben wir an unserem Hauptsitz in Garrel auch einen eigenen Fahrzeugbau, wo wir Anhänger und Auflieger selbst herstellen und zudem Bausätze wie Abroll- und Dreiseitenkipper sowie Kompressoren und Hydraulikanlagen montieren. Darüber hinaus kümmern wir uns um sämtliche anfallenden Reparatur- und Wartungsarbeiten an den von uns vertriebenen Produkten. Natürlich wollen wir unsere Kunden bei ihren komplexen Herausforderungen aber in einer noch größeren Breite unterstützen.
Wirtschaftsforum: Welche Konsequenzen ergeben sich daraus für Ihre Unternehmenstätigkeit?
Tobias Tönjes: Wir haben uns das klare Ziel gesetzt, dass unser Kunde bei uns alles aus einer Hand bekommen soll. Deswegen können wir ihm auf Wunsch ein Komplettpaket an Leistungen anbieten, das möglichst sein gesamtes Anforderungsspektrum abdeckt: Befördert ein Kunde beispielsweise Tiefkühlgut, erhält er von uns bedarfsweise auch die Kühlmaschine samt den entsprechenden Wartungs- und Serviceleistungen. Über unsere Zusammenarbeit mit der jeweiligen Herstellerbank können wir ferner auch die Finanzierung des Investitionsguts betreuen. Ein derart umfangreiches Angebotsspektrum ist mittlerweile eine Seltenheit im Markt – und ein klarer Wettbewerbsvorteil für uns. Denn unser Service soll den Unterschied machen. Wir kennen unsere Branche und die Anforderungen unserer Kunden, weshalb wir auch einen 24-Stunden-Notdienst anbieten, falls beispielsweise ein Lkw mit Terminfracht oder Gefriergut liegen bleiben sollte – denn auch in einem solchen Fall wollen wir schnellstmöglich unterstützen.
Wirtschaftsforum: Die voranschreitende Digitalisierung stellt dabei auch den Händlermarkt vor neue Herausforderungen. Welche Auswirkungen ergeben sich daraus für Ihr Unternehmen?
Tobias Tönjes: Weder Volvo noch Renault Trucks bietet einen eigenen Direktvertrieb an, sodass wir als Händler weiterhin ein essenzieller Teil der Wertschöpfungskette bleiben werden. Denn während es im Pkw-Segment durchaus denkbar erscheint, dass sich die Fahrzeuge bisweilen auch ohne fachkundige Beratung online spezifizieren lassen, bleibt ein solcher Vertriebskanal im Nutzfahrzeugbereich schwer vorstellbar, da die schiere Nähe zum Kunden und ein verlässlicher Aftersales-Service eine unabdingbare Erfolgsgrundlage darstellen. Anders als Pkw-Händler betreiben wir schließlich keine Markthallen, in denen wir Laufkundschaft bedienen, sondern setzen stattdessen auf einen starken Vertriebsaußendienst mit hoch spezialisierten Expert:innen, die in ihren jeweiligen Regionen nicht zuletzt durch ihre besondere Beratungskompetenz einen möglichst hohen Marktanteil für A+T Nutzfahrzeuge sichern sollen. Vor diesem Hintergrund ist nicht zuletzt auch ein vertrauenswürdiges Erscheinungsbild in der Außendarstellung erforderlich, weshalb wir unsere Marketing- und Social Media-Aktivitäten ausschließlich selbst betreuen, um einen modernen Markenauftritt sicherzustellen.
Wirtschaftsforum: Gleichzeitig vollzieht sich gerade ein fundamentaler Wandel in der Mobilität – ist A+T Nutzfahrzeuge auf diese Transformation ausreichend vorbereitet?
Tobias Tönjes: Unsere Hersteller setzen bereits auf vollelektrische batteriebetriebene Fahrzeuge für den Güterkraftverkehr, wovon wir in diesem Jahr bereits circa 70 Exemplare absetzen konnten. Durch die Einführung der CO2-Maut, die zum 1. Dezember 2023 in Kraft getreten ist und von der durch die Absenkung der Mautpflichtgrenze auf 3,5 t zum 1. Juli 2024 noch weitaus mehr Fahrzeuge betroffen sein werden, erhöht sich auch die wirtschaftliche Attraktivität von elektrobetriebenen Lkw im Vergleich zum Dieselmotor, selbst wenn dieser auch perspektivisch nicht vollends vom Markt verschwinden wird. Um dem bereits jetzt absehbaren starken Nachfragewachstum gerecht werden zu können, haben wir unsere Standorte schon entsprechend weiterentwickelt, um diese Fahrzeuge reparieren und warten zu dürfen, und in diesem Kontext auch in die fachspezifische Weiterbildung unserer Mitarbeiter investiert. Ohnehin legen wir großen Wert darauf, als starker Ausbildungsbetrieb im Markt aufzutreten. Wir bieten ein breites Spektrum an Ausbildungsberufen an, von der Fachkraft für Lagerlogistik über Mechatroniker, Automobilkauffrau und Metallbauer bis zur Kauffrau für Büromanagement.
Wirtschaftsforum: Manche Marktbeobachter erwarten im Kontext der Elektromobilität bereits das große Werkstattsterben – eine Perspektive, die auch A+T Nutzfahrzeuge fürchten muss?
Tobias Tönjes: Auch vollelektrische Fahrzeuge haben Bremsen, die verschleißen, Reifen, die gewechselt werden müssen, Spiegel, die abgefahren werden und sogar ein Getriebe, das einer entsprechenden Wartung bedarf. Trotzdem kalkulieren wir im Zuge realistischer Annahmen mit einem Rückgang des Werkstattumsatzes bei Fahrzeugen mit Elek-tromotor von circa 30%. Gleichzeitig steigen jedoch die Anforderungen unserer Kunden an ihr Fuhrparkmanagement, wodurch zahlreiche neue Leistungen attraktiv werden, etwa die Überwachung von Wartungszuständen, die Ortung der Fahrzeuge sowie Remote-Softwareupdates. Deshalb sehen wir im zu erwartenden Rückgang der von uns verkauften Werkstattstunden kein nachhaltiges Problem für unser Geschäftsmodell.
