Botschaften, die in Erinnerung bleiben

Interview mit Holger Kapanski, Geschäftsführer der DIE6 Promotion

Wirtschaftsforum: Herr Kapanski, Was sind aktuell die wichtigsten Produktbereiche? In welchen Bereichen konnten Sie in den vergangenen Jahren steigende Nachfrage verzeichnen?

Holger Kapanski: Nach wie vor zählen Schreibgeräte zu der Gruppe der stärkeren Umsatzträger. Süßwaren in jedweder Form, dies gilt vor allen Dingen im vierten Jahresquartal, sind aufgrund der vielfältigen Einsatzbereiche und nicht zuletzt wegen ihrer starken emotionalen Wirkung für unsere Kunden nicht aus dem Werbeartikelmix wegzudenken und sind entsprechend stark nachgefragt. Häufig werden sie mit nachhaltigen und langlebigen Artikeln kombiniert. Hier haben vor allen Dingen technische Produkte wie Powerbanks, induktive Ladestationen oder moderne Feuerzeuge mit Akkubetrieb die Nase vorn. Beliebt sind ebenfalls Werkzeuge aller Art, angefangen beim klassischen Zollstock bis hin zum qualitativ anspruchsvollen Schraubendreher mit Akkupack.

Wirtschaftsforum: Sie haben gezielt den Einstieg in eine internetbasierte Plattform forciert. Welche Chancen, aber auch Risiken, sehen Sie für Ihr Unternehmen durch die digitale Transformation für die kommenden Jahre?

Holger Kapanski: Die Digitalisierung wird immer mehr zunehmen, gerade jüngere Generationen verbringen mehr Zeit vor dem PC, Handy oder Tablet als je zuvor. Dadurch ist aber gleichzeitig die Fülle an Informationen und Produkten im Netz schier unüberschaubar groß geworden. Viele fühlen sich aufgrund dieser Vielfalt selbst in der Lage, sich geeignete Bezugsquellen auszusuchen und zu bestellen. Sind dann aber in vielen Fällen von der Qualität der Produktlieferung enttäuscht.

Auf unserer Website bieten wir ebenfalls ein großes, aber dennoch überschaubares ‘Schaufenster’. Der Kunde kann sich sicher sein, dass diese Produkte von Lieferanten-Partnern stammen, die von unserer Seite aus geprüft und zertifiziert worden sind. So ist unsere Internetplattform größtmöglich verbindlich und bietet dem Suchenden einen perfekten Überblick qualitativ hochwertiger Waren.

Dabei sollte niemand vergessen, den Werbeartikel in seine Gesamtkonzeption einzubinden, ihn also zu einem wichtigen Bestandteil eines zeitgemäßen Marketing-Mixes zu machen. Erst dann kann der Werbeartikel seine positive Wirkung beim Kunden entfalten und für eine nachhaltig positive Bewusstseinsbildung sorgen. Meine Empfehlung lautet daher: Digitalisierung hin oder her,

der persönliche Kontakt und damit verbunden die persönliche Beratung durch einen professionellen Fachmann aus der Werbemittelbranche ist durch nichts zu ersetzen.

Wirtschaftsforum: Die Beratungs- und Serviceleistung wird bei DIE6 großgeschrieben. Was genau steht dahinter? Was unterscheidet DIE6 hier von anderen Anbietern?

Holger Kapanski: Die maximale Wirkung des Werbeartikels steht eng im Zusammenhang mit der Botschaft, die vermittelt wird. Die beginnt beim Mailing und endet, verkürzt dargestellt, bei der persönlichen Übergabe. Eine Unterstützung in diesem Bereich ist nur durch Expertise, langjährige Erfahrung und bestmögliche Kenntnis des Marktes möglich.

Deshalb verstehen wir unter einem Rund-um-Service eine kompetente und individualisierte Betreuung von der Anfrage über die Konzeption, Umsetzung, Beschaffung und Veredelung bis hin zum Versand. Es umfasst auch die Lagerhaltung und steht für eine Full-Service-Abwicklung durch professionelle Partner. Was gleichbedeutend mit einer Freisetzung von Personalressourcen bei unseren Kunden ist.

Oftmals sind es auch nicht die Standardwerbeartikel, sondern Sonderanfertigungen, die in persönlichen Gesprächen konzipiert werden und eine besondere Werbewirkung erzielen. Service bedeutet für unsere angeschlossenen Partner ebenfalls, dass wir alles in Sachen Werbeartikel abdecken und der Kunde sich um andere wichtige Dinge seines Unternehmens kümmern kann. Im Full-Service-Bereich versenden unsere Partner auf Anforderung, kümmern sich um die Lagerbestellmengen, die richtige Lagerung der Ware, um gewünschte Personalisierungen, die richtige Verpackung mit oder ohne Anschreiben und wenn gewünscht auch noch mit einem ‘Schleifchen’ drum.

Wirtschaftsforum: Der Werbemittelmarkt hat sich in den vergangenen Jahren stark verändert – DIE6 gibt es bereits seit 25 Jahren. Was sind Ihrer Meinung nach die wichtigsten Faktoren und Stärken, die DIE6 so erfolgreich gemacht haben und den langfristigen Erfolg sichern werden?

Holger Kapanski: DIE6 bietet in der Werbemittelbranche eine einzigartige Konstellation. Als Zentrale in der rechtlichen Form einer GmbH sind wir ausschließlich für Serviceleistungen an unsere angeschlossenen Mitgliedshäuser tätig. Diese sind selbst Gesellschafter der Zentrale in Hagen und haben somit ein Eigeninteresse an der positiven Weiterentwicklung von DIE6.

Jeder tätigt sein Geschäft auf seine erfolgreiche Weise. Dennoch haben wir viele gemeinsame Nenner, die dann für die gesamte Gruppe als Servicedienstleistungen angeboten werden (Marketingaktionen, Internetaufbau und Pflege, Anfrage-Shop Entwicklungen und Aktualisierungen, einheitliche Vertragsbasis mit ausgewählten Lieferanten-Partnern oder der gemeinschaftlicher Katalog, um nur einige Leistungen zu nennen). So bleibt jeder Gesellschafter der Profi vor Ort und kann sich intensiv auf die Beratung und den Verkauf konzentrieren, während wir in der Zentrale die administrativen Dinge erledigen und somit dem Einzelnen den entsprechenden Freiraum für das operative Geschäft ermöglichen. Wir sind uns sicher, dass genau diese Konstellation für den Erfolg in der Vergangenheit, aber auch für den Erfolg in der Zukunft steht. Zudem können wir auf die sich ändernden Marktbedingungen sehr flexibel und schnell reagieren.

Wirtschaftsforum: Wie beurteilen Sie die Zukunftsaussichten für den Werbemittelmarkt, vor allem unter Berücksichtigung der veränderten Bedürfnisse der Digital Natives?

Holger Kapanski: Der Werbeartikel bleibt ein haptisches Erlebnis und die optimale Wirkung wird nicht nur durch das Produkt, sondern vielmehr durch zusätzliche Rahmenbedingungen entfaltet. Werbeaufbringung (beispielsweise ein einfacher Logodruck oder ein umfangreiches Motiv), Form, Sonderanfertigung, Werbebotschaft, Farbigkeit oder ein hoher Qualitätsanspruch kann nicht durch das Internet geleistet werden. Hier ist der Mensch in der Beratung gefragt und genau deshalb ist das Internet ein Hilfsmittel, um sich inspirieren zu lassen. Wer sich allein von dort aus bedient, wird nie den maximalen Erfolg beim Einsatz von Werbeartikeln erreichen.

Die Chancen im Bereich der Digitalisierung sind dennoch phänomenal. Doch dazu muss man den Begriff Digitalisierung näher definieren. Es ist ein Begriff mit sehr vielen verschiedenen Ausprägungsformen. Digitalisierung bedeutet für uns vor allem Optimierung von Arbeitsschritten und Vorgängen. So bieten wir über unsere Anfrage-Shopsysteme eine sehr große Auswahl an Werbeartikeln. Dieses ‘Schaufenster’ macht aber nur Sinn, wenn wir die dort dargestellten Daten auch möglichst einfach weiterverarbeiten können. Dies ist nur ein kleines Beispiel von Workflow-Optimierungen.

Wir arbeiten an sehr vielen Stellen der digitalen Optimierung und hier liegen eindeutig die Chancen. Die größten Risiken sehe ich in der vielfach ‘inszenierten’ Vergleichbarkeit von Produkten. Letztendlich mögen Produkte gleich aussehen, doch Qualität und Funktion unterscheiden sich häufig gravierend. Zum Schluss entscheiden Kunden dann über den Preis und dies führt zu unerwünschten Effekten.

Insofern bietet das Internet Verlockungen, alles ‘easy-going’ zu erledigen. Es stellt aber gleichzeitig eine Gefahr dar, Budgets schnell zu verbrennen, wenn etwa das falsche Produkt in unzureichender Qualität eingesetzt wird. Zudem wird immer wieder vergessen, dass bei einer Beratung auch Kosten entstehen, die sich in dem Verkaufspreis des Artikels wiederfinden müssen. Wird die Beratung genutzt und dann der billigste Artikel im Internet gekauft, betrügt sich der Kunde zwei Mal selbst, ohne es zunächst zu bemerken. Die Quittung bekommt er dann spätestens, wenn er mit diesen Artikeln seine Kunden ansprechen oder Neukunden akquirieren möchte. Sein Image und der hohe Anspruch an die eigenen Produkte und Dienstleistungen dabei aber nachhaltig leiden. Insofern betrügt er sich nicht nur selbst, sondern zahlt auch noch drauf.

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