Interview H.T. Trade Service GmbH & Co. KG

„Designer mit Gefühl für den Zeitgeist“

Interview mit Thorben Bollmann, Mitglied der Geschäftsführung der H.T. Trade Service GmbH & Co. KG

Vor 14 Jahren steckte der Onlinehandel noch in den Kinderschuhen. Doch der Gründer der H.T. Trade Service GmbH & Co. KG aus Osnabrück, Hermann Tiben, hatte schon damals den richtigen Riecher. Heute vertreibt das Unternehmen vor allem Möbel und Leuchten der eigenen Marken erfolgreich über nationale und internationale Online-Marktplätze. Thorben Bollmann, Mitglied der Geschäftsführung, berichtet im Interview mit Wirtschaftsforum, warum es sich zu Recht als ‘Spezialist der Marketplaces’ bezeichnet.

Wirtschaftsforum: Herr Bollmann, kann man Ihr Unternehmen als einen der Pioniere im Bereich des Handels über Marketplaces bezeichnen?

Thorben Bollmann: Ja, allerdings. Nachdem Hermann Tiben das Unternehmen vor 14 Jahren gegründet hatte, verkauften wir zunächst Mittelarmlehnen für Automobile über eBay. Dort wurden wir zum PowerSeller und waren damit einer der ersten Anbieter in diesem Segment. Hermann Tiben, CEO, und ich, CFO/CTO, sind heute immer noch in der Geschäftsleitung.

Wirtschaftsforum: Inwiefern unterscheidet sich Ihr heutiges Angebot von dem damals?

Thorben Bollmann: Wir sind auch heute noch im Bereich der Mittelarmlehnen auf eBay präsent. Aber tatsächlich hat sich unser Sortiment sehr verändert. Heute verkaufen wir hauptsächlich Möbel, ausschließlich unter unserer Eigenmarke en.casa. Im Angebot haben wir alles, was man zum Wohnen braucht, vom Sofa bis zu Tisch und Stuhl. Ein weiteres wichtiges Segment sind Leuchten, die wir unter unserer Eigenmarke lux.pro vertreiben. Als Möbeldesignhaus entwerfen wir unsere Produkte selbst, haben die Fertigung jedoch ausgelagert. Unser Sortiment umfasst rund 5.000 Produkte.

Wirtschaftsforum: Welche Philosophie steckt hinter Ihren Marken?

Thorben Bollmann: Wir versuchen, Designerprodukte zu relativ günstigen Preisen zu entwickeln. Intern haben wir eine Abteilung, die Tendenzen analysiert und Trends aufnimmt, die dann umgesetzt werden. Wir haben sehr gute Designer und Analysten, die zeitlose Klassiker entwickeln und ein Gefühl für den Zeitgeist haben. Dadurch entspricht unser Design immer dem Geschmack am Markt. Wir positionieren uns im Mittelpreissegment im Bereich Designerstücke in guter Qualität, die aber nicht teuer sind.

Wirtschaftsforum: Wo finden die Kunden Ihre Produkte?

Thorben Bollmann: Hauptsächlich verkaufen wir über Marktplätze und sind auf 35 verschiedenen Marketplaces in 20 Ländern vertreten. eBay ist nach wie vor dabei und steht bei uns an dritter Stelle. Auch über Amazon und OTTO sind unsere Produkte erhältlich. Neben den Onlineaktivitäten auf den verschiedenen Marktplätzen nutzen wir auch andere Vertriebswege, wie zum Beispiel unseren eigenen Shop, oder betreiben B2B-Business. Etwa 50 bis 60% unserer Produkte werden in Deutschland verkauft, der Rest im europäischen Ausland, vor allem in den Niederlanden, Frankreich und Italien. Seit Kurzem sind wir auch im Segment Dropshopping aktiv. Das heißt, die Lieferanten versenden direkt in unserem Namen. Dieser Bereich ist jedoch noch sehr klein.

Wirtschaftsforum: Worin sehen Sie die besonderen Stärken des Unternehmens?

Thorben Bollmann: Wir haben sehr viel Erfahrung mit den unterschiedlichen Marktplätzen und eine hohe Kompetenz auf diesem Gebiet. Wir kennen die Bedürfnisse der Kunden der verschiedenen Marketplaces und wissen, wie wir unsere Produkte dort am besten positionieren. Alle Marktplätze haben unterschiedliche Vorgaben, auf die man eingehen muss. Häufig stellen sie auch Anforderungen an den Kundenservice, zum Beispiel Beratung in der Landessprache. Der Kundenservice ist ein wichtiger Bereich. Deshalb unterhalten wir ein Servicecenter mit Mitarbeitern, die sich Zeit für die Anliegen unserer Kunden nehmen.

Wirtschaftsforum: Welche Trends beobachten Sie derzeit am Markt?

Thorben Bollmann: Die Kunden haben ein Bedürfnis nach Nachhaltigkeit. Das Holz zum Beispiel soll zertifiziert sein und natürlich den gesetzlichen Vorgaben entsprechen. Aber nicht nur die Kunden achten auf Nachhaltigkeit, sondern auch viele der Marktplätze.

Wirtschaftsforum: Wie hat sich die Corona-Krise bei Ihnen ausgewirkt?

Thorben Bollmann: Als Onlineanbieter waren wir davon nicht so stark betroffen. Wir konnten trotz Corona unsere Produkte weiter vertreiben. Die Nachfrage war in dieser Zeit auch recht hoch.

Wirtschaftsforum: Wie sind Ihre weiteren Pläne im Hinblick auf die Entwicklung des Unternehmens?

Thorben Bollmann: Wir wollen weiterwachsen. Dazu werden wir unseren neuen Service Dropshopping ausbauen und stärken. Unsere Produkte werden wir auch auf neuen, sich entwickelnden Marktplätzen positionieren. Bis her waren wir immer einer der ersten Anbieter, und das soll auch so bleiben.

Wirtschaftsforum: Wird der Fokus auch weiterhin auf den Privatkunden liegen?

Thorben Bollmann: Grundsätzlich ja. Wir bieten unsere Produkte aber auch auf einer B2B-Plattform an. Wiederverkäufer können über sie die Artikel aufnehmen und unter ihrem eigenen Geschäft an den Endkunden verkaufen. Manche Geschäftskunden nutzen unsere Produkte natürlich auch selbst.