Die Grundlage: klare Definition der Zielgruppe
Bevor gezielte Kundengewinnungsmaßnahmen an den Start gehen, sollte die Zielgruppe möglichst genau definiert sein. Mithilfe einer Zielgruppenanalyse erhalten Unternehmen tiefes Verständnis für ihre Zielgruppe. Des Weiteren lässt eine detaillierte Analyse der Zielgruppe frühzeitig erkennen, welche Trends und Veränderungen sich abzeichnen. Durch eine exakte Zielgruppendefinition können Unternehmen also gewährleisten, dass die Strategien perfekt zur
Zielgruppe passen. Folgende Maßnahmen haben sich bewährt, um Kunden zu gewinnen und zu halten.
1. Von Angesicht zu Angesicht: persönliche Ansprache
Die direkte Kontaktaufnahme ist eine der wichtigsten Akquise-Methoden. Besonders für stationäre Dienstleister und Händler bringt diese Strategie häufig den gewünschten Erfolg. Wer im Geschäft auf Kunden hofft, kann meist lange warten. Wenn Sie potenzielle Kunden vor dem Geschäft ansprechen, erhöht sich die Chance für Verkaufsabschlüsse. Dabei sollten Flyer immer griffbereit liegen. Kostproben senken die Hemmschwelle, etwas Neues zu testen und verleihen dem Kunden ein gutes Gefühl.
2. Zum Hörer greifen: Kundengewinnung am Telefon
Im B2B-Bereich ist Akquise per Telefon die am meisten genutzte Methode. Bei Privatkunden muss eine Einwilligung vorliegen, denn es ist verboten, ohne Zustimmung des Kunden anzurufen. Sammeln Sie Informationen über Ihre Kunden und legen Sie ein Adressverzeichnis an. Jedes Gespräch sollte gut vorbereitet sein. Was könnte Ihr Gegenüber fragen? Machen Sie sich im Vorfeld Gedanken darüber, was der Kunde wissen möchte. Zudem ist es unerlässlich, dass Sie Informationen zu Ihrem Produkt beziehungsweise Ihrer Dienstleistung klar auf den Punkt bringen können. Bleiben Sie ruhig, freundlich und entspannt. Versetzen Sie sich in die Lage des Kunden, sodass dieser den Nutzen des Angebots für sich erkennen kann.
3. Das geschriebene Wort: Akquise per Brief oder E-Mail
Diese Form der Kundengewinnung funktioniert im B2B- sowie im B2C-Bereich. Für den Versand von E-Mails benötigen Sie die Einwilligung des Empfängers. Versenden Sie E-Mails und Werbebriefe an potenzielle Kunden, die genau der Zielgruppe entsprechen. Fügen Sie Gutscheine hinzu. Spezialisierte Anbieter helfen bei der Zusammenstellung der Werbemails und der Erfolgsbeobachtung.
4. Professionell Auftreten: Kundengewinnung durch Messen, Vorträge und Workshops
Laden Sie Interessenten zu Vorträgen oder Workshops ein und zeigen Sie Ihre fachkundige Kompetenz. Besonders Dienstleister profitieren von dieser Methode. Dadurch erhält der Kunde neues Wissen und verlässt die Veranstaltung mit dem Gefühl, einen kompetenten Partner für sein Anliegen zu haben. Achten Sie darauf, dass Sie Ihren Vortrag beziehungsweise Workshop nicht zu einer Verkaufsveranstaltung machen. Im Fokus sollte ein hoher Mehrwert für Ihre Kunden stehen. Nach der Veranstaltung können Sie persönliche Gespräche dazu nutzen, um Angebote zu unterbreiten.
Auf Messen sind Menschen auf der Suche nach Lösungen für aktuelle Themen. Deshalb ist die Teilnahme an Messen meist sehr gewinnbringend. Ein eigener Messestand stellt die klassische Methode unter den Marketingstrategien dar. Aber auch die Teilnahme als Besucher eröffnet neue Chancen, denn so können Sie Aussteller direkt aufsuchen und ansprechen.
5. Nicht mehr wegzudenken: Social Media
Aktivitäten in sozialen Netzwerken erweisen sich oft als hervorragenden Akquise-Kanal. Hierbei sollten Sie eine passende Strategie entwickeln, denn niemand mag plumpe Kaltakquise über Social Media. Klären Sie am Anfang, welche Social Media-Kanäle von Ihrer Zielgruppe genutzt werden. Beachten Sie die Regelungen der Netzwerk-Anbieter. Beobachten Sie den Erfolg der Social Media-Maßnahmen. Auch wenn es nach dem Start schleppend anläuft, lohnt sich Durchhaltevermögen beim Aufbau der Community.
6. Kunden gewinnen und halten: erfolgreiche Kundenbindung mit einem CRM-System
Wenn Kunden bereits gekauft haben, ist es besonders wichtig, dass die Kunden bleiben. Wer seine Strategie auf Bestandskunden ausrichtet, spart eine Menge Zeit und Geld. Neue Kunden anzuwerben ist nämlich deutlich kostspieliger und aufwendiger. Erfolgsversprechendes Customer Relationship Management und eine passende Software unterstützt Unternehmen, jederzeit eine Übersicht der Kundenbeziehungen abzurufen und Kundenbindungen zu pflegen.
So besser nicht: Fehler in der Kundengewinnung
Die meisten Unternehmer sind nicht von Beginn an Verkaufstalente, aber man kann sich Wissen aneignen, sodass gravierende Fehler außen vor bleiben. Die folgenden Punkte geben nützliche Hinweise, was Kunden im Rahmen der Kundengewinnung abschreckt.
Fehler 1: keine Strategie, kein Ziel
Ohne feste Strukturen und Vorgaben gelangen Sie nur an Kunden, die Ihnen zufällig begegnen.
Fehler 2: fehlende Ressourcen
Keine Zeit, kein Geld = kein Kunde. Die Aussage "Wir haben keine Zeit, kein Geld, keine Technik und kein Personal für Neukundengewinnung" bringt nur eins: keinen Erfolg.
Fehler 3: wilde Aktionen ohne klaren Plan
Das bedeutet reine Zeitverschwendung. Wer seine Zielgruppe verfehlt oder am falschen Ort nach Kunden Ausschau hält, bleibt meist erfolglos.
Fehler 4: unvorbereitete Kundenkontakte
Kommen Sie bei kritischen Fragen ins Stottern? Sie haben vergessen, eine aussagekräftige Präsentation zu erstellen? Ein Kundengespräch muss sitzen, sonst sind alle Bemühungen umsonst.
Fehler 5: ausbleibendes Nachfragen
Wenn Sie versäumen, beim Kunden nachzuhaken, passiert häufig nichts. Wer sich nach einer Angebotserstellung zurücklehnt und abwartet, kann meist keinen Auftrag an Land ziehen.
Fehler 6: vernachlässigen der Bestandskunden
Sie setzen alles auf Neukundenakquise und gehen davon aus, dass die Bestandskunden ohne Kontaktpflege bleiben. Das führt auf Dauer zu ausbleibendem Umsatz.
Fazit: Mit systematischer Kundengewinnung zum Erfolg
Beachten Sie die Regeln der persönlichen, telefonischen oder schriftlichen Kundengewinnung. Nutzen Sie passende Social Media-Kanäle, um Ihre Zielgruppe zu erreichen. Die Zielgruppendefinition muss akribisch ausgearbeitet sein, damit Ihre Aktionen die richtigen Personen erreichen. Bereiten Sie Kundengespräche, Präsentationen und Vorträge professionell vor, sodass Sie großes Interesse bei Ihrer Zielgruppe wecken. Analysieren und optimieren Sie Ihre Marketingmaßnahmen. Wenn Sie die typischen Fehler umgehen und eine gezielte Strategie verfolgen, sind die Grundpfeiler für Ihren Unternehmenserfolg gesetzt.
