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Wie man eine hohe Marktdurchdringung erreicht

Interview mit Ruedi Sandmeier, Geschäftsführer der KUHN Schweiz AG

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Wirtschaftsforum: Herr Sandmeier, Ihr Unternehmen vertreibt Maschinen und Geräte für die Bau- und Transportwirtschaft.

Ruedi Sandmeier: Ja, wir bieten praktisch alle bekannten Marken an: Komatsu, Sennebogen, Powerscreen, Faresin, Magni, FRD, XCentric, um nur einige zu nennen.

Wirtschaftsforum: Die KUHN-Gruppe umfasst neben Baumaschinen noch weitere Geschäftsbereiche.

Ruedi Sandmeier: Es gibt noch zwei weitere strategische Unternehmensbereiche: Ladetechnik und die Produktion von Werkzeugmaschinen. Alle drei Bereiche agieren unabhängig voneinander unter dem Dach der KUHN Holding mit Hauptsitz im österreichischen Eugendorf bei Salzburg. KUHN Baumaschinen und KUHN Ladetechnik haben internationale Niederlassungen in Bosnien, Deutschland, Kroatien, Polen, der Schweiz, der Slowakei, Slowenien, Tschechien und Ungarn. Insgesamt hat die Gruppe sechs Produktionsstandorte und 53 Niederlassungen und erwirtschaftet mit 1.600 Mitarbeitern einen Umsatz von 645 Millionen EUR.

Wirtschaftsforum: Den Grundstein für die internationale Firmengruppe legte Gunter Kuhn im Jahr 1973. Seit wann gibt es die KUHN Schweiz AG?

Ruedi Sandmeier: Uns gibt es jetzt seit genau 20 Jahren. Im Jahr 2000 wurde der Schweizer Komatsu-Importeur Küpfer übernommen und in die KUHN Schweiz AG umgewandelt. Unser Hauptsitz befindet sich in Heimberg im Kanton Bern. Darüber hinaus haben wir zwei Niederlassungen und arbeiten mit Partnern in der ganzen Schweiz zusammen. Insgesamt beschäftigen wir 85 Mitarbeiter.

Wirtschaftsforum: Ein Highlight war sicher die Einführung des eDumper, des größten Elektrofahrzeugs der Welt.

Ruedi Sandmeier: Den eDumper haben wir seit 2017 im Programm. Es handelt sich dabei um einen konventionellen Muldenkipper von Komatsu, der elektrifiziert wurde. Er verfügt über die größte Batterie, die in einem Fahrzeug weltweit verbaut wurde, und erzeugt dank Rekuperation sogar Strom. 2019 haben wir unseren Neubau am Hauptsitz eingeweiht.

Wirtschaftsforum: Wie entwickelt sich aktuell das Geschäft mit Baumaschinen?

Ruedi Sandmeier: Unser Umsatz beträgt derzeit 60 Millionen CHF. Die letzten drei Jahre waren nicht so wahnsinnig stark. Der Verlauf war eher flach, und wir haben die Steigerung des Gesamtmarktes nicht wirklich abgebildet. Aber wir stehen am Anfang einer Neuausrichtung. Unser Ziel ist, den Umsatz zu steigern, und das unabhängig von der jetzigen Situation mit Corona. Ich bin überzeugt davon, dass die Branche stabil bleiben wird; außerdem wollen wir den Servicebereich weiter ausbauen.

Wirtschaftsforum: Sie sind erst seit wenigen Monaten bei KUHN und waren vorher bei einem großen Player, kennen sich aus in der Branche. Was genau ist Ihre Aufgabe?

Ruedi Sandmeier: Aufgrund der Unternehmensgröße bringe ich mich sowohl strategisch als auch operativ stark ein. Draußen zu sein beim Kunden, mit Lieferanten zu sprechen und zu erfahren, wo wirklich der Schuh drückt, das macht einen großen Anteil aus.

Wirtschaftsforum: Welche Impulse wollen Sie dem Unternehmen geben?

Ruedi Sandmeier: Ich möchte vor allem die Strukturen so anpassen und weiterentwickeln, dass wir im Verkauf effizienter am Markt agieren können, durch systematische Marktbearbeitung. Wir haben nur begrenzt Zeit, und diese Zeit wollen wir optimal nutzen, um dem Kunden die wichtigsten Produktinfos interessant und kompakt mitzuteilen. Die Baubranche ist im Allgemeinen eher konservativ ausgerichtet. Wir können hier viel von anderen Branchen lernen, Prozesse analysieren und Standards einbringen, sodass Themen effizient angepackt werden und gleichzeitig die Mitarbeiter ihre persönliche Note einbringen können.

Wirtschaftsforum: Sie legen also großen Wert auf eine gute Unternehmenskultur?

Ruedi Sandmeier: Auf jeden Fall. Der Kontakt mit den Mitarbeitern ist wichtig, auf allen Ebenen. Ich möchte eine Kultur aufbauen, in der sich Mitarbeiter trauen, neue Ideen reinzubringen und so Teil einer Veränderung werden. Das ist auch ein Weg, um dem Fachkräftemangel zu begegnen.

Wirtschaftsforum: Wir haben noch gar nicht über Ihre Produkte gesprochen. Welches sind die Hauptbereiche?

Ruedi Sandmeier: Im Grunde decken wir das komplette Sortiment an Baumaschinen ab, von allen großen Marken. Die drei Hauptsegmente sind dabei für uns Maschinen von Komatsu, der zu den größten Baumaschinenherstellern weltweit zählt, Brecher- und Siebanlagen für die Materialaufbereitung von Powerscreen und Anlagen für das Material-Handling des süddeutschen Herstellers Sennebogen. Wir richten uns strategisch voll auf diese drei Produktlinien aus und wollen so Synergien schaffen. Jeder Recyclingbetrieb hat Radlader und Anlagen für die Materialaufbereitung. Hier gibt es viel Potenzial für Cross-Selling.

Wirtschaftsforum: Haben Sie neben dem Ausbau von Cross-Selling-Aktivitäten noch weitere Zukunftspläne?

Ruedi Sandmeier: Unsere Lieferanten, vor allem Komatsu, sind in der digitalen Transformation ziemlich weit, das spornt auch uns an, neue Wege im Verkauf zu beschreiten. Außerdem wollen wir den Service ausbauen und damit dem Kunden zu mehr Flexibilität verhelfen und ihn in die Lage versetzen, die Auslastung seiner Maschinen zu erhöhen.

Wirtschaftsforum: Sie haben viel vor.

Ruedi Sandmeier: Ja, viele Leute haben Veränderung und neue Themen nicht so gerne. Ich liebe das irgendwie. Es spornt mich an, vorwärts zu kommen, mit Top-Produkten und mit gesundem Augenmaß.

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