„Wir haben immer an das geglaubt, was wir machen!“
Interview mit Selim Shehab, Export Director der Farnese Vini S.r.l.
„Firmen, die in jeder Region eine Performance liefern, mit der sie Qualität garantieren können, gibt es nicht so viele“, betont Selim Shehab, Export Director der Vini Farnese S.r.l. „Wir haben diversifiziert, führen viele verschiedene Weine und wurden dafür belohnt. Wir treten deshalb auch als Weinerzeuger auf und nicht als reiner Flaschenabfüller. So beschäftigen wir in unseren verschiedenen Kellereien insgesamt 20 Önologen. Wer unsere Marken kauft, weiß um deren gleichbleibende Qualität. Das ist uns wichtig und wir wollen nicht unseren Ruf ruinieren.“
90 verschiedene Weine
Rund 90 verschiedene Weine sowie die Spumantes mit Trauben aus den Abruzzen und aus Basilikata finden sich im Sortiment von Vini Farnese. „Die Weine, die wir produzieren, sind sehr gut gemacht“, sagt Selim Shehab. „Es ist immer der Endverbraucher, der entscheidet. Weine aus Sizilien und Apulien sind am meisten gefragt. Die Menschen bevorzugen angenehme Weine, die sich gut trinken lassen. Unser Aglianico zum Beispiel ist ein wunderbarer Roter. Aber Aglianico verkauft sich im Ausland nicht so gut. Der Primitivo hingegen ist der Renner im Ausland. Wir zählen zu den Pionieren bei den Weinen aus Apulien. Noch 2004 wollte niemand den Primitivo haben. Wir haben aber viel und lange dafür gearbeitet, dieses Produkt zu vertreiben. Apulien ist eine fantastische Region und auch der Negroamaro ist wunderbar.“
Von drei Freunden gegründet
Seit 2004 ist Selim Shehab bei Vini Farnese tätig, das 1993 von den drei Freunden Camillo De Iuliis, Filippo Baccalaro und Valentino Sciotti gegründet wurde. „Valentino und Filippo arbeiteten davor bei einer Kooperative und träumten davon, gemeinsam ein Unternehmen auf die Beine zu stellen“, erklärt Selim Shehab. „Sie haben damals zehn Millionen ITL (circa 5.000 EUR) investiert und wollten eine Firma mit einem Mehrwert und einem guten Preis-Leistungs-Verhältnis gründen. Am Anfang war es schwierig, denn sie bekamen keine Kredite bei den Banken. Doch dann konnten sie dank ihrer Kenntnisse der Auslandsmärkte und ihrer guten Beziehungen TaylorMade-Produkte anbieten. Hier war auch ein bestimmtes Packaging von Flaschen und Etiketten wichtig.“
Mittleres Preissegment
„Die Ansiedlung im mittleren Preissegment war eine richtige Entscheidung“, erinnert sich der Export Director. „Auch die weltweite Krise ein paar Jahre nach der Gründung hat uns sehr geholfen, denn auch Menschen mit weniger Geld wollten Weine kaufen, die ihnen einen Mehrwert bieten. Außerdem haben wir damals begonnen, in andere Regionen zu investieren und damit die Basis für unser dauerhaft gutes Wachstum gelegt.“
Seit 2004, dem Jahr, in dem Selim Shehab ins Unternehmen kam, engagiert sich Vini Farnese neben den Abruzzen auch in Apulien, Basilikata, Kampanien und Sizilien.
Persönliche Beziehungen
„In unserem Metier sind die persönlichen Beziehungen sehr wichtig“, weiß der Export Director. „Ich bin mit dem Eigentümer befreundet und damals wie heute sprechen wir die gleiche Sprache und haben ähnliche Visionen. Damals war ich nur für Europa zuständig und Valentino Sciotti kümmerte sich um den Rest der Welt. Heute haben wir sechs Mitarbeiter und ich beschäftige mich eher mit Marktstrategien und dem, was wir in Zukunft machen wollen. 90% unserer Aktivitäten spielen sich im Ausland ab. Deshalb sind unsere Exportmärkte auch sehr wichtig.“
„Wer unsere Marken kauft, weiß um deren gleichbleibende Qualität.“ Selim ShehabExport Director
Export in 88 Länder
Mit 65 Mitarbeitern erwirtschaftet Vini Farnese heute einen Umsatz von 73 Millionen EUR. Der Weinerzeuger exportiert in 88 Länder und die bedeutendsten Märkte sind Deutschland, die Schweiz, Kanada, die Niederlande und Japan. In den USA hingegen ist noch deutlich Luft nach oben. Über 60 ha eigener Anbauflächen verfügt das Unternehmen in Italien.
„Wir haben schon immer mit den Herstellern zusammengearbeitet, um die Qualität auch gut im Auge zu behalten“, erklärt Selim Shehab. „Die Erzeuger werden pro ha bezahlt. Wir wollen ihre Arbeit aufwerten und mit Leuten arbeiten, die langjährige Erfahrung im Weinbau haben. Sie sind sehr gute Partner für uns.“
Events und Verkostungen
Als Lieferant für Hotels, Restaurants und Catering (Horeca) wurde Vini Farnese gegründet. Noch heute machen Horeca-Kunden 70% des Umsatzes aus. Die übrigen 30% entfallen auf Importeure, die wiederum Supermarktketten wie Rewe und Edeka beliefern.
„Wir machen viele Events und Verkostungen“, beschreibt der Export Director einen Teil des Marketings. „Dabei spielt es keine Rolle, ob wir große oder kleine Kunden einladen, weil der Kontakt zu ihnen immer wichtig ist. Außerdem zeigen wir uns auf Fachmessen wie der ProWein und der Vinitaly in Verona. Der Markt hat sich gewandelt. Als ich angefangen habe, konnte ich von Messen sogar Aufträge mit nach Hause bringen. Heute ist es anders und bei einer Messe geht es auch viel um PR.“
Gestaltung ist wichtig
„Wir haben immer an das geglaubt, was wir machen“, sagt Selim Shehab, der seit 23 Jahren in der Weinbranche arbeitet. „Kaum jemand hat 2004 daran geglaubt, dass Weine aus Apulien so wichtig werden würden. Wir haben immer viel gearbeitet und auch sehr auf das Äußere unser Produkte geachtet. Die Kunden kaufen mit den Augen und die Endverbraucher vor dem Regal entscheiden. Das berücksichtigen wir bei der Gestaltung unserer Produkte und es ist für uns der Schlüssel zum Erfolg. Wir arbeiten in vielen Regionen mit gleichbleibender Qualität und die Winzer können Geld verdienen.“
Arbeit im Team
„Ich achte sehr darauf, wer Wein produziert“, sagt der Export Director mit Blick auf die Konkurrenz. „Ich selbst bin sehr stolz, in dieser Branche arbeiten zu dürfen. Mich treibt die Leidenschaft für den Wein jeden Tag aufs Neue an. Ich glaube, dass Innovation, Preis, Qualität, Dynamik und schnelle Entscheidungen am Markt gefragt sind. Erfolg hat man durch die Arbeit im Team und dadurch, wie man sich präsentiert. Ich hoffe, dass unser Unternehmen auch in Zukunft in neue Projekte investiert und weitere Weinbaugebiete in Norditalien als Erzeugerregionen für uns erschließt.“
