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Erfolg mit stählerner Klasse statt Masse

Interview mit Carsten Müller, Geschäftsführer Alape GmbH

Wirtschaftsforum: Herr Müller, wo liegen Ihre Kernkompetenzen?

Carsten Müller: Wir bieten Waschplatzlösungen nach Maß an, also individuelle Lösungen im Endkunden- und Projektgeschäft. Sowohl Privathaushalte als auch halböffentliche Bereiche, wie zum Beispiel Lounges in Flughäfen, Hotels etc., statten wir mit Waschplatzlösungen aus.

Das Herz des Waschplatzes ist das Waschbecken- oder der Waschtisch, die - und das ist das Besondere - bei uns aus glasiertem Stahl, aus Stahl-Emaille hergestellt werden. Ein Material, dass sich durch eine hohe Flexibilität in der Gestaltung und Formgebung sowie seine Widerstandsfähigkeit und Langlebigkeit auszeichnet. Unsere Erfahrung mit diesem Material reichen bis zu unserer Firmengründung 1896 zurück.

Darüber hinaus bieten wir mit unseren hochwertigen Möbeln sowie Spiegel- und Lichtsystemen den Waschplatz als ganzheitliche Lösung an. Sämtliche Komponenten werden ins unserer Goslarer Manufaktur produziert.

Wirtschaftsforum: Also sind Sie ein Komplettanbieter?

Carsten Müller: Nein, da der Waschplatz nur ein Teil des Sanitärraums ist. Als Premiumanbieter konzentrieren wir uns auf die Waschplatzgestaltung. Baden, Duschen, Bidet und WC gehören nicht zu unserem Produktspektrum, aber wir entwickeln die Konzepte, die dahinter stecken.

Wirtschaftsforum: Ist Ihre Geschäftsidee mehr oder weniger aus einem Branchentrend heraus entstanden?

Carsten Müller: Nein, aus der Tradition heraus haben wir unser Produktspektrum letztlich immer auf den Waschplatz fokussiert.

Wirtschaftsforum: Welche Entwicklungen, welche Trends gibt es momentan in der Branche?

Carsten Müller: Was man seit Jahren in der Sanitärindustrie beobachten kann, ist eine immer größer werdende Bedeutung von Wellness und Gesundheit, das Schaffen von Rückzugsoasen. Das Thema „Ich will mich wohlfühlen, ich will mich gesund halten“ spielt eine sehr große Rolle in den aktuellen Entwicklungen, auch was Produkte und Ideen angeht.

Und das zweite große Thema, das zurzeit boomt, ist die Individualisierung und Digitalisierung des Bades. Das heißt, inwieweit können Software oder Elektronik helfen, sinnvolle Funktionen zu unterstützen und das Leben so angenehm wie möglich zu machen. Dafür ist der Waschplatz prädestiniert. Von dort aus lassen sich Funktionen steuern und nutzbar machen, zum Beispiel die Beleuchtung im Spiegelbereich, die Regulierung von Wasserauslässen oder auch elektronische Komponenten.

Ein Beispiel: Wenn ich an einem Becken 2 oder 3 Wasserauslassstellen habe, einmal zum Händewaschen, einmal zur Haarwäsche, kann ich diese über digitale Tools steuern. In diesem Bereich befinden wir uns in der Entwicklungsphase und haben gerade auf der Sanitär-Weltleitmesse ISH in Frankfurt eine erste Studie präsentiert.

Wirtschaftsforum: Welche Abhängigkeiten gibt es in Ihrem Geschäft?

Carsten Müller: Politisch fällt mir da als Beispiel das Konjunkturpaket von 2009 ein, welches ja die Bauwirtschaft auch ein Stück ankurbeln sollte. Für uns hatte das einen Zuwachs an Ausschreibungen im öffentlichen und halböffentlichen Bereich zur Folge, bei denen es darum ging, die Waschplätze von Krankenhäusern, Schulen oder Universitäten zu modernisieren.

Auch die Finanzierung spielt mit Sicherheit eine Rolle. Dass es günstige Baukredite gibt, ist grundsätzlich für alle Firmen im Bauhaupt- und Nebengewerbe wichtig. Da wir aber in einer Premium-Nische tätig sind, gilt das für uns nur eingeschränkt. Unsere Produkte verkaufen sich auch unabhängig davon gut - dank der kompetenten Beratung durch unseren Vertrieb und unsere Partner in der Architektur sowie im Fachgroß- und Einzelhandel.

Wirtschaftsforum: Welche Vertriebswege nutzen Sie denn und welche konkreten Marketingkanäle kommen für Sie in Frage?

Carsten Müller: Alape ist eine Tochtergesellschaft der Aloys F. Dornbracht GmbH & Co. KG und nutzt in mehr als 20 europäischen Ländern deren Vertriebsniederlassungen, die für uns als Handelsvertretungen arbeiten.

In Deutschland sind wir mit einer fast komplett eigenen Alape-Außendienstorganisation sowie einigen freien Handelsvertretern ebenfalls gut aufgestellt.

Darüber hinaus arbeiten wir weltweit in vielen Märkten, zum Beispiel in Australien oder Asien, mit Importeuren zusammen.

Wirtschaftsforum: Welche Marketingkanäle kommen bei Ihnen denn besonders zum Tragen - das Internet, Messen oder ein anderer Kanal?

Carsten Müller: Wir versuchen alle verfügbaren Kanäle zu nutzen. Eine wichtige Rolle spielen dabei Messen und Events. Wir beteiligen uns an Handelsmessen, wie zum Beispiel die bereits erwähnte ISH, die SHK in Essen oder IFH in Nürnberg. Auch die einschlägigen Branchentreffs im Bereich der Architektur, wie z.B. die Interieur in Belgien, spielen eine große Rolle.

Wichtig ist aber auch, dass wir vermitteln, was hinter unserer Manufaktur und dem Material glasiertem Stahl steckt. Deshalb lassen wir Partner aus Architektur und Handel einen Blick hinter die Kulissen werfen, damit sie selbst erleben was den Unterschied, zum Beispiel zur Sanitärkeramik, ausmacht.

Wirtschaftsforum: Würden Sie behaupten, dass die Messen den gleichen Stellenwert wie vor 10 oder 15 Jahren haben? Kommen dort tatsächlich verwertbare Geschäftskontakte zustande?

Carsten Müller: Ja, der Stellenwert ist durchaus vergleichbar. Die Qualität ist indes eine andere. Während früher tatsächlich - der damalige Begriff „Order-Messe“ kommt ja nicht von ungefähr - große Geschäftsabschlüsse getätigt wurden, ist das heute doch eher die Ausnahme.

Nichtsdestotrotz werden immer noch Konzepte mit Partnern durchgesprochen, die dann auch als vereinbart betrachtet und umgesetzt werden. Und natürlich bieten Messen ein Forum, im großen Rahmen Neuheiten vorzustellen und unsere Zielgruppen, u. a. Architekten und Planer, zu informieren. Der Charakter hat sich also gewandelt, hin zu einem stärkeren Schwerpunkt auf Trendsetting- und Innovationen.

Wirtschaftsforum: Was sagen Sie zu der Aussage: „Die Baubranche hat ein relativ verstaubtes Image“? Trifft das zu?

Carsten Müller: Die Frage kommt für mich ein bisschen überraschend. Ich finde, das muss man sehr differenziert betrachten. Es gibt ja im Grunde den Außen- und den Innenbereich, in dem wir uns sehen. Genauer gesagt im hochwertigen Interieur-Bereich. Und gerade hier zeichnet sich seit einigen Jahren ein Trend ab, der zunehmend auf hochwertige Produkte setzt. Wenn ich jetzt mal an Möbel, Stoffe oder Teppiche denke, oder wenn man sich mal anschaut, was in 5-, 6- oder 7-Sterne-Luxus-Hotels europa- und weltweit gebaut wird, z. B. Waschtischanlagen in einer gewissen Qualität, dann finde ich, dass die Baubranche gar kein verstaubtes Image hat.

Ähnlich sehe ich es im klassischen Baugeschäft. Mein Eindruck ist, dass heutzutage viel hochwertiger gebaut wird, weil viel mehr auf Interieur oder Architektur und eben auch auf die entsprechenden Design- und Funktionsqualität geachtet wird.

Wirtschaftsforum: Meinen Sie den Aspekt, dass gerade Baderäume immer mehr zum Wohnbereich gehören?

Carsten Müller: Genau. Man öffnet sich deutlich mehr zum Schlaf- und Wohnbereich. Wenn ich mir beispielsweise Boutique-Hotels oder 5-Sterne-Hotels anschaue, dann ist es oft so, dass der Sanitärbereich in den Mittelpunkt rückt. Der ist zum Schlafbereich meist ziemlich offen gestaltet, zwischen Waschplatz und Schlafbereich gibt es oftmals keine räumliche Trennung mehr. Maximal sind Dusche und WC noch separiert, auf eine Badewanne wird in Hotels immer öfter verzichtet. Die Raumaufteilung ist heute offener, die Bereiche verschmelzen zunehmend miteinander.

Wirtschaftsforum: Sie sagen also, dass das Image der Baubranche alles andere als verstaubt ist, aber woher kommt dann das Vorurteil?

Carsten Müller: Das liegt vielleicht auch an der demografischen Entwicklung. Dadurch dass die Menschen immer älter werden, wird öfter auch altersgerecht gebaut. Aber auch im Alter wollen die Menschen eine gewisse Qualität und Ästhetik haben und nicht nur die reine Funktionalität. Hier hat ein Umdenken eingesetzt.

Wirtschaftsforum: Mit welchen Risikofaktoren rechnen Sie, gibt es irgendwelche Signale am Horizont - aus der Branche oder durch die Entwicklungen in der EU? Immer mehr Anbieter kommen ja auch aus Ost- nach Westeuropa…

Carsten Müller: Das ist eine gute Frage. Aus Osteuropa gibt es immer mal wieder Signale. Das Thema „glasierter Stahl“ ist aber technisch nicht so einfach umzusetzen - gerade im hochwertigen Bereich, in dem wir uns bewegen.

Ich sehe die Zypern-Krise als ein psychologisches Moment. Sie kann jetzt dazu führen, dass in vielen Ländern wieder deutlich aktiver diskutiert und in der oberen Mittel- und Oberschicht Kaufzurückhaltung an den Tag gelegt wird. Das muss man einfach mal abwarten. Ansonsten kann ich nur sagen, dass 2008/2009, als die Bankenkrise losging, wir in Deutschland trotzdem kräftig zugelegt haben.

Wirtschaftsforum: Hat das nicht damit zu tun, dass die Baubranche diese Krisen und Konjunkturschwankungen immer ein bisschen nachgelagert spürt?

Carsten Müller: Im Grundsatz schon, aber wir sind auch viel in den Bereichen Renovierung und Sanierung tätig. Und wenn ich jetzt mal an den Privatkunden denke, dann hat das mit der Baukonjunktur wenig zu tun. Der ist einfach zurückhaltender und fragt sich: „Ich warte erst einmal ein bisschen und schaue, bevor ich investiere.“

Was wir teilweise festgestellt haben, ist, dass der Bereich der Immobilien oder Sachimmobilien als Geldanlage wiederentdeckt wurde. Dorthin fließt viel Geld, aber es wird auch viel renoviert oder saniert. Das war durchaus ein Trend, der im Rahmen der ersten Bankenkrise für uns spürbar war, nur macht man das nicht mehr für den Eigenbedarf. Man muss schauen, wie sich das in den einzelnen Ländern entwickelt. Da gibt es teilweise große Unterschiede.

Wirtschaftsforum: Was ist Ihre Vision? Wo sehen Sie Alape in 3 bis 5 Jahren?

Carsten Müller: Wir möchten auf jeden Fall das Thema Premium-Nischenanbieter weiter ausbauen. Und dazu ist es absolut notwendig, sich mit den Themen der Zukunft ganz intensiv auseinanderzusetzen. Ein ganz wichtiges Thema ist bei uns die Digitalisierung von Waschplatzlösungen. Das zweite Thema ist die Funktionalität von Waschplätzen.

Es geht darum, unseren Kunden innovative Technik und Funktionen gepaart mit ästhetischem Design als ganzheitliche Lösung anzubieten. Dafür entwickeln wir aktuell neue Produkte und Services. Und nicht zuletzt geht es darum innerhalb der nächsten 3 bis 5 Jahre als eine der Marken der Dornbracht Group weiter zu wachsen.

Wirtschaftsforum: Vielen Dank für das Gespräch, Herr Müller.

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