Eine erste Adresse für KVM-Technologie

Hans-Peter Kuhnert: Hier am Standort ist die Zentrale für Deutschland. Wir sind aber darüber hinaus in allen großen europäischen Ländern vertreten. Wir arbeiten mit spezialisierten Verkäufern, beziehungsweise Applikationsingenieuren, die technisch beratend tätig sind. In Indien gibt es große Standorte, dann im Mittleren Osten, China, Taiwan, Japan, Australien. Die Gruppe ist ein weltweit agierendes Unternehmen mit 3.200 Mitarbeiterncv und knapp 750 Millionen USD Gesamtumsatz pro Jahr. Black Box Deutschland erzielt mit 25 Mitarbeitern mehr als 15 Millionen EUR. Wir arbeiten mit vielen internationalen Integratoren zusammen, gerade auch im Broadcast-Umfeld. Beispielhaft dafür steht ein großes Projekt mit dem Fernsehsender Welt, der in den letzten zwei Jahren in ein neues Gebäude umgezogen ist und für den wir die komplette KVM-Infrastruktur zur Verfügung gestellt haben.

Wirtschaftsforum: Sie selbst sind 2015 zu Black Box Deutschland gekommen und waren zuvor zwei Jahrzehnte lang im Bereich Messtechnik erfolgreich.

Hans-Peter Kuhnert: Ja, es hat mich gereizt, mich noch einmal in einem ganz anderen Feld in weltweiter Verantwortung auszuprobieren. Bis 2014 beschränkte sich die Vertriebsstruktur bei Black Box auf den klassischen Vertrieb von IT-Produkten. Dieser war nicht auf die weitere Spezialisierung auf die KVM-Technologie ausgelegt. Ich habe die Herausforderung gesehen, für stark erklärungsbedürftige Produkte Vertriebsstrukturen aufzubauen und weltweit eine schlagkräftige Vertriebsmannschaft auf die Beine zu stellen. Als Geschäftsführer der Black Box Deutschland trage ich die volle Verantwortung für alle Geschäftsbereiche der deutschen Zentrale, bin aber zu 90% im internationalen Geschäft tätig, da die Projekte und Aufgaben sich sehr stark internationalisiert haben.

Wirtschaftsforum: Welcher Art sind die Projekte, die Sie bearbeiten, und gibt oder gab es Beeinträchtigungen durch Corona?

Hans-Peter Kuhnert: Dass sich Black Box Deutschland bei dem Fernsehprojekt mit einem jungen Portfolio gegenüber allem, was Rang und Namen hat, bei der Ausschreibung durchsetzen konnte, hat große Aufmerksamkeit erregt. Wir haben die komplexen Anforderungen gemeistert, was umso beachtlicher ist, als bestimmte Produkte aufgrund von Corona längere Lieferzeiten hatten. Die Projekte sind mit uns gewachsen, sukzessive komplexer und anspruchsvoller geworden. Bei vielen unserer KVM-Lösungen geht es heute darum, die Verbindung zwischen Kontrollraum, Videowand und Informationquellen mit den entsprechenden Zugangsberechtigungen zu schaffen, das heißt die verschiedenen Systeme im Kontrollraum miteinander zu verheiraten. Da sind wir vom Portfolio her sehr stark aufgestellt und verfügen über IoT-Produkte, die es ermöglichen, verschiedene Technologien im Kontrollraum automatisiert zu steuern.

Wirtschaftsforum: Hat sich Ihre Zielgruppe geändert?

Hans-Peter Kuhnert: Nicht wesentlich. Es gibt viele Projekte für die Industrie, Rundfunk- und Fernsehsender sowie starke Zuwächse im Bereich Governmental – Polizei, Feuerwehr und Verteidigungswesen – mit großen KVM-Kontrollräumen, Videowall und Zugangskontrollen. Wir sprechen mit unseren Endkunden, was in 80% der Fälle über Systemintegratoren geschieht, und liefern ihnen Subsysteme. So sind wir dabei, unsere Spezialisierung auf den High-Performance-Bereich und Kontrollraumlösungen zu intensivieren und auf der anderen Seite die Vermarktung von Kleinteilen über indirekte Kanäle fortzuführen. In unserem Webshop werden mehr als 10.000 verschiedene Artikel angeboten, die wir bisher direkt verkauft haben. Durch den selektiven Aufbau unseres Portfolios wollen und können wir viel mehr Kunden erreichen.

Wirtschaftsforum: Das Unternehmen genießt große Anerkennung bei seinen Kunden.

Hans-Peter Kuhnert: Wir gelten heute als erste Adresse für High-Performance-KVM-Lösungen, man kommt auf uns zu. Wir verstehen die Probleme der Kunden, bestimmen selbst die Trends ein Stück weit mit, da wir an der Entwicklung beteiligt sind. Unsere Entwicklungs- und Innovationsstärke verdanken wir sowohl der indischen Muttergesellschaft, als auch unserer Investition in den weiteren Ausbau der Entwicklung in Irland, die sich hauptsächlich mit der Evolution des preisgekrönten KVM-Systems Emerald® KVM over IP befasst. Der Trend geht heute zu standardisierten IP-Lösungen, immer mehr Kunden bauen Rechnersysteme in der virtuellen Welt auf. Gefordert ist rein softwarebasierte KVM-Technologie. Für uns besteht die Herausforderung darin, die Übertragung über IP-Protokolle latenzfrei zu gewährleisten.

Wirtschaftsforum: Was ist Ihr persönlicher Antrieb?

Hans-Peter Kuhnert: Für mich ist die klare Ausrichtung der Vertriebsorganisation auf das Lösungsgeschäft wichtig, der beratende Ansatz. Mich motiviert es, wenn ich als Leiter eines internationalen Vertriebsteams erlebe, dass unsere Ideen erfolgreich umgesetzt werden und sich Kunden bei größeren Projekten für uns entscheiden. Das Geschäft wird letztlich nicht zwischen Firmen, sondern zwischen Menschen abgeschlossen, dazu braucht es Vertrauen. Ich bringe auch meinen Mitarbeitern dieses Vertrauen entgegen und übertrage Verantwortung an mein hoch motiviertes Verkaufsteam. Mein Erfolg ist der Erfolg meiner Mitarbeiter.