Markentreue seit fast 80 Jahren
Interview
Wirtschaftsforum: Herr Diehm, Sie sind Inhaber und Geschäftsführer der Robert Kunzmann Gmbh & Co. KG. Warum tragen Sie einen anderen Namen?
Karl Diehm: Die Antwort ist einfach. Der Namensgeber Robert Kunzmann gründete das Unternehmen 1935 als Vertretung für Mercedes-Benz. Mein Großvater Karl Diehm stieg 1958 als Investor und Inhaber ein. Seitdem verzeichnete die Firma ein kontinuierliches Wachstum. In den 1960er Jahren haben mein Vater Wolfgang Diehm und mein Onkel Ernst Diehm die Leitung übernommen. Ich bin seit 1999 im Betrieb.
Wirtschaftsforum: Dann sind Sie ja gewissermaßen im Unternehmen groß geworden.
Karl Diehm: Als Kind war ich zwar häufiger im Betrieb, bin aber nicht auf dem Firmengelände aufgewachsen. Mein Vater achtete auf die strikte Trennung von Beruf und Privatleben. Nach meinem Studium der Betriebswirtschaft habe ich zunächst in anderen Firmen gearbeitet. Im eigenen Unternehmen war ich zunächst Assistent der Geschäftsleitung, anschließend habe ich einen Zweigbetrieb geleitet und war vier Jahre als Verkaufsleiter PKW tätig. Zusammen mit meinem Vater leite ich die Firma seit 2006 als Geschäftsführer operativ und strategisch.
Wirtschaftsforum: Wie teilen Sie sich die Führung des Unternehmens mit Ihrem Vater?
Karl Diehm: Mein Vater ist für Service verantwortlich, ich kümmere mich um den Vertrieb.
Wirtschaftsforum: Herr Diehm, beschreiben Sie uns doch einmal die verschiedenen Aktivitäten Ihres Autohauses.
Karl Diehm: Gerne. Zunächst einmal verkaufen wir Neufahrzeuge und Gebrauchtwagen. Dabei führen wir die Marken Mercedes-Benz und Smart sowie den Mitsubishi Fuso, ein Nutzfahrzeug. Darüber hinaus verkaufen wir Ersatzteile und Zubehör. Natürlich bieten wir als Servicepartner von Mercedes-Benz, Mitsubishi Fuso und VW auch Reparaturen und Instandsetzungen an.
Wirtschaftsforum: Das ist ein vielseitiges Angebot.
Karl Diehm: Aber noch längst nicht alles. Über unsere Charterway-Abteilung vermieten wir auch Nutzfahrzeuge. Dabei hat der Kunde die Wahl zwischen Kurz- und Langzeitmietverträgen, Verträgen mit mittleren Laufzeiten sowie Tages- und Monatsmieten.
Wirtschaftsforum: Sind Sie eigentlich an mehreren Standorten vertreten oder nur in Aschaffenburg?
Karl Diehm: Aschaffenburg ist unser Hauptsitz. Insgesamt haben wir zehn Standorte, davon sechs in Bayern und vier in Hessen. An allen Standorten zusammen beschäftigen wir 720 Mitarbeiter. Mit einem Umsatz von 245 Millionen EUR haben wir eine stabile Größe, die leicht steigend ist.
Wirtschaftsforum: Als Mercedes-Händler seit Gründung Ihres Unternehmens sind Sie dieser Marke doch sicherlich besonders verbunden?
Karl Diehm: Natürlich. Deshalb decken wir auch das gesamte Spektrum von Mercedes-Benz ab. Das reicht von PKW über Transporter und LKW bis hin zu Omnibussen. Mit unserer OMNIplus Busworld in unserer Niederlassung in Stockstadt sind wir hier besonders stark. Unsere besondere Beziehung zu Mercedes-Benz zeigt sich auch bei überdurchschnittlich hohen Marktanteilen. Diese liegen höher als im Bundesdurchschnitt und im LKW-Verkauf z.B. bei über 60%. Das ist sehr viel. Insgesamt führen wir mittlerweile 25 PKW-Baureihen. Besonders gut verkaufen sich die A- und die B-Klasse sowie der GLK. Auch vom Verkaufsstart der neuen C-Klasse im März verspreche ich mir viel.
Wirtschaftsforum: Beeindruckend. Trotzdem gilt Mercedes eher als Marke für das gesetztere Alter.
Karl Diehm: Das stimmt. Der durchschnittliche Mercedes-Fahrer ist über 50 Jahre alt. Wir wollen aber auch jüngere Kunden ansprechen. Die neue A-Klasse und die neue B-Klasse sind sicherlich auch für die jüngere Generation interessant. Außerdem engagieren wir uns stark in den sozialen Netzwerken. Wir haben einen eigenen Auftritt in Facebook und reagieren auch auf Einträge in Facebook. Außerdem sind wir in You-Tube mit einem Kanal präsent und haben uns bei Xing angemeldet.
Wirtschaftsforum: Wie sprechen Sie Ihre Kunden sonst noch an?
Karl Diehm: Neben klassischen Mailing-Aktionen schalten wir Werbung im Fernsehen sowie Kino-Spots. Ansonsten gibt es Veranstaltungen im Haus, Messen, Ausstellungen und zum Beispiel auch After-Work-Partys mit Probefahrten. Die Geschäftskunden werden durch ein CustomerCareCenter betreut und mindestens einmal jährlich telefonisch oder persönlich angesprochen. Außerdem sponsern wir Sportvereine und Kulturereignisse.
Wirtschaftsforum: Welches sind überhaupt Ihre Zielgruppen?
Karl Diehm: Privatkunden machen etwa 40% unseres Umsatzes aus, die Mehrheit sind Geschäftskunden, darunter Flottenbetreiber, Firmeninhaber und Freiberufler. Früher gab es mehr private Kunden, doch hier hat eine Umschichtung stattgefunden.
Wirtschaftsforum: Was macht eigentlich den Erfolg von Robert Kunzmann aus?
Karl Diehm: Das ist schwer zu beantworten. Ein wichtiger Faktor ist die Auswahl der Mitarbeiter sowie deren Schulung und Förderung. Außerdem zahlen wir vernünftige Gehälter – oft mehr als die Wettbewerber. Natürlich hat auch die Zufriedenheit der Kunden einen sehr hohen Stellenwert. Bei den PKW-Neuwagen liegen wir aktuell auf Platz 2 in der Kundenzufriedenheit von allen Mercedes-Benz-Partnern deutschlandweit, bei den Nutzfahrzeugen sind wir unter den Top Ten. Wir wählen auch unsere Führungskräfte sehr sorgfältig aus und sind ISO-zertifiziert. Unsere Controlling-Abteilung erstellt regelmäßige Reports und wir haben klare strategische Vorstellungen. Wir betreiben einen Online-Shop und waren Vorreiter im Telefonmarketing. Unser Business Development Center qualifiziert mit Anfragen vorab und unterbreitet dem Kunden in kürzester Zeit ein Angebot. An den Schnittstellen haben wir mehr Personal als unsere Wettbewerber und wir entlasten unsere Verkäufer, so dass sie mehr Zeit für den Kunden haben. Grundsätzlich wollen wir innovativ sein und unseren Mitarbeitern viele Gestaltungsspielräume bieten.
Wirtschaftsforum: Wie beurteilen Sie die Lage der Automobilbranche insgesamt?
Karl Diehm: Es gibt einen Trend zu kleineren Wagen. Die Kompaktklassen haben zugelegt, die obere Mittelklasse geht zurück oder bleibt stabil. In der Oberklasse hingegen werden weniger Fahrzeuge verkauft.
Wirtschaftsforum: Zum Abschluss die Frage nach der Zukunft.
Karl Diehm: Wir wollen weiterhin ein attraktiver Arbeitgeber mit einem hervorragenden Ruf bleiben. Finanzielle Unabhängigkeit, zufriedene Kunden und Mitarbeiter sowie Innovationsfreude sind uns ebenfalls wichtig.
Wirtschaftsforum: Herr Diehm, wir danken Ihnen für das Gespräch.
