Beratung am offenen Herzen der Immobilie
Interview mit Silvio Stöltzel, Gründer und Geschäftsführer der PLU CO Immobilienvermittlungs GmbH
Wirtschaftsforum: Herr Stöltzel, PLU CO wurde 2015 gegründet. Was war der Ausgangspunkt?
Silvio Stöltzel: Korrekt, die Firma selbst gibt es seit 2015. Der Erfahrungsschatz dahinter ist aber deutlich älter. Mein Geschäftspartner Holger Säger und ich sind beide schon seit den 1990er-Jahren in diesem Markt unterwegs; ich selbst seit 1992 mit dem gleichen Thema. Als wir PLU CO gegründet haben, war der Gedanke, unsere Erfahrung in eine sehr klare Beratungsleistung zu übersetzen. Wir wollten nicht klassisch makeln, also Häuser oder Wohnungen verkaufen, in die jemand selbst einzieht. Unser Thema ist die Kapitalanlageimmobilie – also Vorsorge, Altersvorsorge, Vermögensaufbau und Diversifizierung. Das ist ein anderes Thema, weil es nicht nur um ein schönes Objekt geht, sondern um eine langfristige Entscheidung.
Wirtschaftsforum: Wie würden Sie das Kerngeschäft beschreiben?
Silvio Stöltzel: Im Kern sind wir Beratungsdienstleister. Auf der einen Seite arbeiten wir mit Projektentwicklern, Bauträgern oder Unternehmern, die Bestandsimmobilien sanieren oder Projekte entwickeln. Dort begleiten wir die vertriebliche Projektierung bis hin zur Marktreife. Auf der anderen Seite beraten wir Endkunden oder Dienstleister, die bereits ein Vertrauensverhältnis zu ihren Kunden haben – etwa Finanzdienstleister, Banken, Versicherungsmakler oder Steuerberater. Wir liefern nicht einfach ein Produkt, sondern erklären das Projekt so, dass der Kunde eine fundierte Entscheidung treffen kann. Und manchmal ist diese Entscheidung eben auch: Das ist im Moment nicht mein Weg. Genau diese Möglichkeit gehört für uns zu einer seriösen Beratung dazu.
Wirtschaftsforum: Was unterscheidet Sie von klassischen Maklern oder großen Vertriebsplattformen?
Silvio Stöltzel: Wir sind im Markt eher leise. Wir haben keine großen Maklerbüros in den Innenstädten und keine Plattform, auf der alle Projekte offen sichtbar sind. Unsere Homepage ist eher eine Visitenkarte. Wir arbeiten stark über gewachsene Netzwerke und vertraute Verbindungen. Wenn ein Finanzdienstleister sagt: „Ich habe Kunden, für die Immobilien als Kapitalanlage interessant sein könnten, aber ich brauche einen Profi an meiner Seite“, dann kommen wir ins Spiel. Wir gehen dann gemeinsam über den Kommunikationsweg dieses Partners auf den Kunden zu. Das ist ein anderer Ansatz als viele Posts, viel Werbung und viel Druck. Unsere Projekte kommen erst dann auf den Tisch, wenn klar ist, wer sich ernsthaft dafür interessiert und zu wem sie passen könnten. Das ist für uns Beratung am offenen Herzen der Immobilie: nah am Objekt, nah an der Lebenssituation des Kunden und mit der nötigen Klarheit, auch kritische Punkte offen anzusprechen.
Wirtschaftsforum: Sie sprechen von „Beratung am offenen Herzen der Immobilie“. Was meinen Sie damit?
Silvio Stöltzel: Es geht um Klarheit. Wer eine Immobilie kauft, kauft Verantwortung, Bindung und eine Lage, die er nicht verändern kann. Das muss man erst einmal verstehen. Eine Immobilie ist keine Spekulation, die man morgen wieder verkauft, weil es gerade nicht passt. Sie ist eine echte Bindung – ich sage manchmal, fast wie eine Hochzeit. Deshalb bauen wir zunächst ein Szenario auf: Was kaufst du da eigentlich? Passt das zu deiner Lebensplanung, deiner Familie, deiner finanziellen Situation? Welche Chancen entstehen daraus, aber auch welche Verpflichtungen? Wir sind natürlich auch auf den Verkauf aus, aber wir haben durch unser Netzwerk die Möglichkeit, bei einem Kunden auch einmal das Gas herauszunehmen und zu sagen: Stopp, im Moment passt es nicht.
Wirtschaftsforum: Welche Rolle spielt Ihr Netzwerk für Projektentwickler?
Silvio Stöltzel: Eine sehr große. Projektentwickler tragen enorme Verantwortung. Sie müssen ein Projekt inszenieren, finanzieren und durchhalten. Für sie ist es entscheidend, dass der Absatz funktioniert. Durch unser Netzwerk können wir Käufergruppen mobilisieren und Projekte schließen. Das ist auch für Erwerber wichtig, gerade im Neubau: Wenn ein Projekt in der Bauphase einen hohen oder vollständigen Verkaufsstand erreicht, schafft das Bonität und Sicherheit. In diesem Feld haben wir uns ein Image erarbeitet. Manche Entwickler fragen uns zuerst, bevor sie den klassischen Weg über den offenen Markt gehen. Für sie ist entscheidend, dass wir nicht nur vermitteln, sondern ein Projekt erklären, einordnen und die richtigen Käufergruppen ansprechen.
Wirtschaftsforum: Wie ist Ihr Unternehmen heute strukturiert?
Silvio Stöltzel: Wir sind heute ein enges Team von zwölf Mitarbeitern. Ein Teil unterstützt im Backoffice, vor allem in den digitalen Welten, damit die Berater am Kunden den Kopf frei haben. Der größere Teil ist direkt am Kunden, in Kooperationen mit Banken oder Finanzdienstleistern oder an den Projekten selbst unterwegs. Wir haben keine klassische Bürostruktur im Sinne von Schaufensterstandorten. Viel läuft digital, aber irgendwann kommt der Punkt, an dem man sich in die Augen schaut. Das ist für das Bauchgefühl wichtig. Das Objekt kann noch so überzeugend sein – am Ende wird Vertrauen über Menschen vermittelt. Diese Mischung aus digitaler Vorbereitung und persönlicher Verbindlichkeit ist für uns sehr wichtig geworden.
Wirtschaftsforum: Welche Auswirkungen hatten die Krisen der vergangenen Jahre auf Ihr Geschäft?
Silvio Stöltzel: In der Pandemie haben wir zunächst gelernt, wirklich digital zu werden. Das Geschäft lief für uns fast nahtlos weiter, weil viele Kunden Zeit hatten, sich mit Investments zu beschäftigen und die ersten Gespräche plötzlich selbstverständlich online stattfanden. Schwieriger wurde es mit der Ukraine-Thematik, der Energiekrise und vor allem dem Zinsanstieg. Das hat in der Branche eine Vollbremsung ausgelöst. Kunden, die stark auf Fremdfinanzierung angewiesen waren, waren plötzlich zurückhaltend oder gar nicht mehr da. Gleichzeitig haben vermögendere Kunden weiter investiert. Sie hatten auf einmal Ruhe und konnten sich mit Angeboten beschäftigen, ohne sofort unter Druck zu geraten. Wir hatten Rückgänge, aber keine echte Krisenstimmung. Dazu trägt auch unser Team bei: Wir haben sehr selbstverantwortliche, loyale und optimistische Menschen an Bord. Das hilft enorm, wenn sich das Business einmal nicht mehr so leicht bewegt wie zuvor und Entscheidungen wieder mehr Erklärung, Geduld und Vertrauen brauchen.
Wirtschaftsforum: Welche Themen werden den Markt künftig prägen – und welche Rolle spielt dabei das Thema Nachhaltigkeit?
Silvio Stöltzel: Wir befinden uns in der größten Transformation der Immobilienwirtschaft und der Immobiliennutzung in Deutschland. Es geht um die Frage: Wie werden wir künftig wohnen? Bestandshäuser müssen energetisch aufgewertet werden, Neubauten werden anders gedacht, Photovoltaik, Wärmepumpen und nachhaltige Konzepte spielen eine immer größere Rolle. Viele sprechen im Moment über steuerliche Themen wie Abschreibungen. Mir wird aber noch zu wenig darüber gesprochen, was das langfristig für den Käufer bedeutet. Wer heute in eine energetisch hochwertige Immobilie investiert, kann in 10, 12 oder 15 Jahren die Benchmark haben. Nachhaltigkeit ist damit nicht nur ein ökologisches Thema, sondern auch ein wesentlicher Faktor für Werthaltigkeit und Zukunftsfähigkeit. Diese Transformation ist ein riesiger Markt – und unsere Beratungsleistung passt genau dort hinein. Denn je komplexer die Entscheidung wird, desto wichtiger ist es, sie nicht schönzureden, sondern zu erklären – sodass der Käufer eine Entscheidung trifft, die er auch Jahre später nicht bereut.
