Der Wasserhahn, der alles kann

Interview mit Daniel Hörnes, Geschäftsführer der Quooker Deutschland GmbH

quooker-kochendes-wasser — Kochend heißes Wasser, um Tomaten zu häuten – direkt aus dem Hahn

Kochendes Wasser direkt aus dem Hahn? Dieser Einfall des Gründers und damaligen Unilever-Mitarbeiters Henri Peteri entwickelte sich mit den Jahrzehnten konsequent von der ersten Idee hin zu einem ästhetischen und hochfunktionalen Produkt für die moderne Küche. Inzwischen bereitet Quooker wahlweise auch sprudelndes oder gekühltes Wasser auf – und auch in Vertrieb und Marketing ging das Unternehmen von Anfang an innovative Wege.

Wirtschaftsforum: Herr Hörnes, hinter Quooker steht der Wasserhahn, der alles kann – wie kam damals die Idee zu diesem Produkt auf?

Daniel Hörnes: Henri Peteri, der ursprüngliche Gründer unseres Unternehmens, war in den 1970er-Jahren bei Unilever für die Weiterentwicklung der Produktionsmaschinen für Instant Soups zuständig – und er fand es zunehmend merkwürdig, dass die Suppe unbedingt so schnell fertig sein sollte, während es im Vergleich weiterhin eine Ewigkeit dauerte, bis endlich das Wasser kochte. Diesen Widerspruch wollte er auflösen und fing dann in seinem Keller mit der Verwirklichung einer ersten Produktidee an. Mit den ersten Geräten versorgte er anschließend seinen Freundes- und Bekanntenkreis in den Niederlanden. Damals funktionierten sie noch mehr schlecht als recht, und so war er oft mit Reparaturen beschäftigt. In den 1990er-Jahren stiegen schließlich seine Söhne in das Unternehmen ein, und auch die ursprüngliche Idee wurde zu dieser Zeit immer mehr zu einem richtigen Produkt, das von nun an auch einwandfrei funktionierte.

Wirtschaftsforum: Wie ging es danach weiter?

Daniel Hörnes: Mit dem strategischen Aufbau des Unternehmens stand zunächst die Frage nach der richtigen Distributionsstrategie im Raum. Dabei wurde der Küchenfachhandel schon früh als der richtige Kanal identifiziert: Denn wenn ein Händler voll und ganz hinter einem Produkt steht und gleichzeitig ein starkes Vertrauensverhältnis zum Endkunden etabliert hat, kann auch eine besonders innovative Lösung wie unsere schnell eine große Breitenwirkung im Markt entfalten. Für uns war es deshalb von Anfang an entscheidend, den Mehrwert von Quooker möglichst klar und präzise herauszustellen.

Wirtschaftsforum: Ein Produkt wie Ihres gab es damals noch nirgendwo zu kaufen, und auch Ihre Marke war noch lange nicht etabliert. Wie ist es Ihnen trotzdem gelungen, in Deutschland und anderswo ein so rapides Wachstum umzusetzen?

Daniel Hörnes: In meinem BWL-Studium hatte ich gelernt, dass der Ausgangspunkt im Marketing in den allermeisten Fällen entweder in einer bestimmten Produktkategorie oder in einer Marke liegt: Hat man sich bereits eine starke Marke aufgebaut, kann man auch erfolgreich ein sehr innovatives Produkt auf den Markt bringen, weil der Endkunde der Brand ja schon vertraut. Ist derweil eine bestimmte Produktkategorie schon bekannt, kann man die Kunden immerhin durch eine bessere oder günstigere Lösung überzeugen. Bei uns war hingegen beides völlig neu.

Wirtschaftsforum: Gleichzeitig war Ihr Produkt aufgrund seines starken und verlässlichen Nutzenversprechens für breite Konsumentenschichten attraktiv.

Daniel Hörnes: Inzwischen konnte Quooker nicht mehr nur Wasser aus dem Hahn direkt zum Kochen bringen, sondern auch Wasser kühlen und sprudelndes Wasser bereitstellen. Quooker ist damit deutlich mehr als eine Teemaschine oder ein Ersatz für den Wasserkocher. Gleichzeitig setzten wir von Anfang an auf ein ansprechendes Produktdesign – denn offene Küchen sind ein unverrückbarer Teil des Wohnumfeldes unserer Endkunden, weshalb wir keine Kompromisse zwischen Design und Funktionalität eingehen durften. Unsere starken

Beziehungen zum Fachhandel waren auch in dieser Hinsicht essenziell, um dieses umfassende und attraktive Leistungsversprechen in die Breite des Marktes zu kommunizieren – denn vor zehn Jahren konnten wir uns noch keine großen Fernsehwerbungskampagnen leisten. Erst mit unserem starken Wachstum der letzten Jahre konnten wir auch unsere Media-Strategie erweitern, auch wenn wir dort weiterhin sehr fokussiert vorgehen.

Wirtschaftsforum: Zeitweise hat Quooker Deutschland jährliche Wachstumsraten von über 100% realisiert. Wie stark fiel für Sie die Trendwende mit Beginn der Baukrise aus?

Daniel Hörnes: Ich bin vor 14 Jahren in das Unternehmen eingetreten; im Durchschnitt ist unser Jahresumsatz in diesem Zeitraum um 40 bis 60% gewachsen, von damals 1 Million EUR auf inzwischen über 90 Millionen EUR. Insofern waren wir natürlich ein bisschen wachstumsverwöhnt. Auch in der ersten Jahreshälfte 2022 konnten wir noch eine Umsatzsteigerung erzielen; doch mit den gestiegenen Inflationsraten, den höheren Bauzinsen und der schwächeren Baukonjunktur stieg auch die Verunsicherung bei den Endkunden. 2023 war damit das erste Jahr gekommen, in dem wir nicht weiter gewachsen sind, weder in Deutschland noch in den anderen Märkten, in denen Quooker aktiv ist.

Wirtschaftsforum: Wie sind Sie damit umgegangen?

Daniel Hörnes: Natürlich haben wir, bedingt durch unsere wachstumsgetriebene Historie, alle einen Moment gebraucht, um uns mit dieser Situation zu arrangieren. 2024 konnten wir dann jedoch wieder erste Umsatzsteigerungen verzeichnen, wenn auch im niedrigen zweistelligen Bereich und damit weit entfernt von den Erfahrungswerten, die wir aus der Vergangenheit gewohnt sind. Doch natürlich weiß ich auch, dass uns viele andere Marktteilnehmer aus dem Baugewerbe um diese positive Wachstumstendenz beneiden würden.

Wirtschaftsforum: Wie blicken Sie derweil in die Zukunft?

Daniel Hörnes: Im Allgemeinen sehr positiv, denn die Produktkategorie der multifunktionalen Armaturen hat sich in den letzten Jahren fest im Markt etabliert. Wo wir mit Quooker früher weitgehend allein auf weiter Flur standen, haben nun auch andere Player diesen Markt für sich entdeckt und investieren teilweise Millionenbeträge in ihre eigene Forschungs- und Entwicklungsarbeit. Das zeigt uns, welche Relevanz inzwischen von dieser Produktkategorie ausgeht. Auch wir entwickeln unseren Quooker natürlich beständig weiter, unter anderem auf Basis kontinuierlicher Befragungen unserer Endkunden, mit deren sinnvollen Ergebnissen wir anschließend unsere eigenen Fachabteilungen speisen.

Wirtschaftsforum: Welche Marktveränderungen nehmen Sie derzeit wahr und wie möchte Quooker auf diese reagieren?

Daniel Hörnes: Bei Neuküchenprojekten ist die Marktpenetration, die wir mit unseren multifunktionalen Armaturen erreichen, gar nicht mehr unerheblich. Ab einer gewissen Wertigkeit spielen wir mit unserem Produktspektrum schon seit einiger Zeit eine immer größere Rolle, auch bei zunehmend sinkenden Kommissionswerten. Unser Produkt wird damit etwas consumiger und eröffnet sich somit zunehmend bereitere Marktspektren. Doch während sich der Markt für Neuküchen nicht zuletzt aufgrund der schwächeren Bautätigkeit in den letzten Jahren eher rückläufig entwickelte, besteht weiterhin ein großer Vorrat an Bestandsküchen, die saniert und auf die Höhe der Zeit gebracht werden müssen. Dabei ist dann nicht selten der Platz unter der Spüle ein limitierender Faktor für Quooker, weil dort gerade in Deutschland auch das Mülleimersystem untergebracht ist. Auch hier können unsere Fachhandelspartner natürlich sinnvolle Lösungen im Gesamtkontext anbieten. Gleichzeitig möchten wir, abgestimmt auf unsere Kerndistribution, zum richtigen Zeitpunkt auch den Direct-to-Consumer-Markt intensiver bespielen als bisher, denn unser Produkt überzeugt nicht zuletzt durch einen klaren, logischen Mehrwert, den die meisten Endverbraucher sofort erkennen können. Auch für mich war der Aufbau dieses Unternehmens in Deutschland eine Once-in-a-Lifetime-Chance und ich freue mich darauf, diese starke Wachstumsgeschichte mit meinem Team auch in den nächsten Jahren fortzuschreiben.