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Digital. Smart. e-F@ctory

Interview mit Christoph Zöller, Head of Division Industrial Automation der Mitsubishi Electric Europe B.V.

Wirtschaftsforum: Den Tätigkeitsbereich Ihres Unternehmens einzugrenzen ist nicht ganz einfach, denn auf die Produkte und Lösungen von Mitsubishi Electric trifft man in den unterschiedlichsten Branchen. Welche sind das genau?

Christoph Zöller: Wir sind tatsächlich in vielen Bereichen aktiv, insbesondere in der Informationsverarbeitung und Kommunikation, der Raumfahrt-, Satelliten- und Industrietechnik und der Unterhaltungselektronik. Weiterhin haben wir Produkte für die Energie- und Bauwirtschaft sowie das Transportwesen. Zielgruppen unseres Geschäftsbereiches Industrial Automation sind der allgemeine Anlagen- und Machinenbau, Kunden aus der Autozuliefer-, Verpackungs-, Getränke- und Lebensmittelindustrie sowie dem Bereich Life Science. Der kontinuierliche Austausch mit unseren Kunden garantiert uns, dass wir immer ‚up to date‘ sind.

Wirtschaftsforum: ‘Up to date’ ist ein gutes Stichwort. Das bedeutet im digitalen Zeitalter ja nicht nur, die aktuellen Anforderungen zu erfüllen, sondern auch immer eine Nasenlänge voraus zu sein...

Christoph Zöller: Völlig richtig. Deshalb sind unsere digitalen Strategien in den Bereichen IoT und Industrie 4.0 für uns ganz zentrale Themen, um die sich alles dreht. Bereits im Jahr 2003 haben wir ein IoT Konzept gestartet, indem wir gemeinsam mit kompetenten Partnern aus dem IT-, System- und Kommunikationssektor die e-F@ctory Alliance gegründet haben. In diesem Zuge wurden zunächst offene Schnittstellen für Partner entwickelt, die erstmals 2005 in Nagoya eingesetzt wurde. 2009 wurde Fukuyama unsere zweite Modellfabrik. Hier werden Niederspannungs-Leistungsschalter entwickelt und produziert. Unsere Fabriken werden sukzessive aufgerüstet, die neuen direkt nach dem e-F@ctory Konzept konzipiert. Über 320 Partner umfasst das globale Netzwerk der e-F@ctory Alliance. Das e-F@ctory Konzept steht u.a. für Lean Manufacturing und Lean Production. Früher ging es immer erst um Engineering und Entwicklung, erst danach kam die Produktionsplanung. Heute geschieht alles parallel. In Deutschland wurde übrigens erst 2011 vom IoT gesprochen – das zeigt, wie weit wir vor über 15 Jahren schon waren.

Wirtschaftsforum: Bedeutet das, dass Sie Ihre Kernkompetenz zunehmend in der Beratung sehen?

Christoph Zöller: Unsere Leistung besteht aus Beratung und der anschließenden Umsetzung mit dem passenden Partner. Das geht bis hin zu Turnkey-Lösungen, bei denen wir als Generalunternehmen auftreten. Wir stellen dem Kunden zunächst drei Fragen: 1. Was ist Euer Ziel bei der Umsetzung der Digitalisierung? 2. Für wen macht Ihr das alles? 3. Was ist Eure Kernkompetenz? Danach stellt sich meistens Ernüchterung ein, denn der Kunde muss sich öffnen und Dinge preisgeben, die er im ersten Schritt vielleicht gar nicht preisgeben möchte. IoT ist eine Methode. Unser Beratungsansatz ist darauf gerichtet, wie weit der Kunde mit ihr gehen will. Der e-F@ctory Ansatz bildet dabei eine Brücke.

Wirtschaftsforum: Müssen Sie manchmal auch Missionierungsarbeit leisten?

Christoph Zöller: Absolut. Der Kunde denkt häufig schon in die richtige Richtung und will I4.0 für sein Unternehmen umsetzen. Wir klären ihn über seine Möglichkeiten auf und helfen bei der schrittweisen Umsetzung. Deshalb ist unser I4.0 Ansatz auch modular.

Wirtschaftsforum: Welche neuen Impulse konnten Sie dem Unternehmen geben?

Christoph Zöller: Ich komme ursprünglich aus dem Industriemanagement. Anfang der 1990er-Jahre bin ich ins Produktmanagement eingestiegen, war dann im weltweiten Vertrieb und anschließend im Bereich Automation Solutions weltweit tätig. Seit eineinhalb Jahren bin ich in meiner jetzigen Position. In dieser Zeit habe ich die gesamte Division neu auf die Anforderungen des Marktes ausgerichtet. Dazu gehören ein mehrstufiges Vertriebsmodell, Leadgenerierung, aber auch, den Vertriebsmitarbeitern Rückhalt zu geben, um vor Ort nachhaltig im Punkt Produktionstechnologie zu überzeugen – der Kunde fragt heute nach Mehrwert. Am Ende kommen komplette schlüsselfertige Lösungen dabei heraus. In meinem Lebenslauf gibt es einen roten Faden. Alles, was ich bisher erlernt habe, kann ich umsetzen. Ich habe in meiner Position die Freiheit kreativ zu sein und etwas auf die Beine zu stellen. Pro Jahr haben wir ein zweistelliges Wachstum zu realisieren. Das ist nicht nur über den Abverkauf von Komponenten zu generieren. Ich muss dafür größere Bausteine ins Portfolio einbauen. Robotern kommt dabei eine besondere Rolle zu. In diesem Bereich sind wir dominierend am Markt und kommen kaum mit der Produktion nach. Den ersten kooperativen Roboter von Mitsubishi Electric gab es dieses Jahr als Premiere auf der SPS IPC DRIVES in Nürnberg zu sehen.

Wirtschaftsforum: Was, würden Sie sagen, ist Ihr persönliches Steckenpferd?

Christoph Zöller: Ich mag es, Lösungen auf ein ganz spezielles Segment herunterzubrechen, etwa im Bereich Life Science. Mein besonderes Interesse gilt außerdem unserem ‘Modular robot technology concept’, das wir mit der Schweizer Firma Robotronic entwickelt haben. Es beruht zu 75 bis 80% auf standardisierten Applikationen.

Wirtschaftsforum: Wie verändert die Digitalisierung Ihrer Meinung nach unsere Arbeitswelt?

Christoph Zöller: Sie erfordert ein ganz anderes Kundenmanagement. Der Kunde hat nicht mehr nur einen Ansprechpartner. Heute geht es nur mit Team Selling Approach. Im Team müssen Aufgaben delegiert werden und es muss sich im Sinne der bestmöglichen Lösung einspielen. Das erfordert eine neue Unternehmenskultur. Der Vertrieb muss viel nachhaltiger gestaltet werden. Der Zeitstrahl Terminvereinbarung - Gespräch - Verkauf wird länger werden. Diese Art, den Kunden zu überzeugen, ist eine neue Herausforderung.

Wirtschaftsforum: Und wo soll Ihre Reise noch hingehen? Christoph Zöller: Mittelfristig wollen wir noch enger mit unseren Partnern kooperieren. Wir wollen weitere Segmente platzieren. Mein Wunsch ist es, auch den einen oder anderen M&A Baustein in Europa zu setzen.

Christoph Zöller: Mittelfristig wollen wir noch enger mit unseren Partnern kooperieren. Wir wollen weitere Segmente platzieren. Mein Wunsch ist es, auch den einen oder anderen M&A Baustein in Europa zu setzen.

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