Wichtige Learnings aus dem E-Commerce für das B2B-Marketing

Der plötzliche Wegfall traditioneller Messen, Konferenzen und Geschäftsmeetings, also den traditionellen Grundpfeilern des B2B-Marketings, hat deutlich gezeigt, dass in der Branche ein Umdenken stattfinden muss.

Um sich Inspirationen zu holen, ist es sinnvoll, in einen verwandten Bereich zu schauen, der bereits seit Jahren an Schnelllebigkeit und Personalisierung gewöhnt ist: der E-Commerce-Sektor.

Unternehmen im E-Commerce stehen folgenden Herausforderungen gegenüber: Da Produkte und Marketing an Endkunden gerichtet sind (B2C), sind Kundenbeziehungen oft weniger bestandhaft, die Kunden weniger loyal, und der Prozess der Kaufentscheidung läuft wesentlich schneller, als im B2B. Deswegen ist im E-Commerce das Erreichen einer breiten Kundenbasis auf vielen Kanälen wichtig. Sicher ist das bei B2B-Unternehmen anders, aber das B2C-Marketing gibt vor, wie sie wichtige Grundlagen schaffen:

- Digitale Präsenz und Suchmaschinenoptimierung
- Aufzeigen von Problemen & Anbieten von Lösungen
- Personalisierte Kundenansprache
- Optimierung von Produkten und Prozessen
- Pflege der Kundenbeziehungen

Digitale Präsenz und Suchmaschinenoptimierung sind wichtig

Auch B2B-Marketing kann von diesem Learning profitieren, es ist sehr wichtig, online Präsenz zu zeigen und noch wichtiger, gefunden zu werden. Eine gute Suchmaschinenoptimierung der Unternehmenswebseite ist eine wertvolle Grundlage für den Erfolg des B2B-Marketings. Sehen Sie Ihre Webseite als Sales-tool und behandeln Sie diese auch so. Perfektionieren Sie Ihren Online-Auftritt so gut wie möglich.

Seien Sie als B2B-Unternehmen auch in den sozialen Netzwerken aktiv sein und stehen Sie dort Ihren potenziellen und aktuellen Kunden Rede und Antwort n. Auch B2B-Kunden bilden sich ihre Meinung über Unternehmen mit der Hilfe von sozialen Netzwerken und zusätzlich besteht hier die Möglichkeit, mit aktuellen Kunden in einem öffentlichen Raum zu interagieren und mit etwas Geschick Empfehlungen von ihnen zu bekommen.

Achten Sie darauf, dass ihre Webseite nicht nur aus vertrieblicher, sondern auch aus technischer Sicht optimal läuft, lange Ladezeiten sowie veraltete Bestellprogramme oder -formulare können trotz anderer Wettbewerbsvorteile Kunden abschrecken.

Bieten Sie Lösungen an, keine Produkte

Besonders Unternehmen haben grundsätzlich einen Mangel an Zeit und Geld, Ihr Marketingprozess sollte darauf ausgelegt sein, dem Unternehmen bestmöglich in beiden Feldern zu helfen.

Bieten Sie auch Ihre B2B-Produkte immer als Lösung an und kommunizieren Sie auch so. Der Mehrwert Ihres Produktes ist dabei idealerweise – wie bei E-Commerce Marketing – sofort klar erkennbar.

Je mehr Personalisierung, desto besser

B2C-Marketing lebt von Personalisierung, heute haben Sie die Möglichkeit digitale Daten bis ins Kleinste zu analysieren und so Ihre Kunden perfekt zu kennen und zu verstehen. Kombinieren Sie die Erkenntnisse, die Ihnen Ihre Online-Daten, Ihre Mitarbeiter, die im direkten Kontakt zu Ihren Kunden stehen, und Ergebnisse aus Befragungen Ihres Kundenstammes liefern. So können Sie Ihre Marketingstrategie perfekt auf jeden einzelnen Ihrer Käufer (im Marketing-Jargon „Buyer Persona“ genannt) ausrichten und so gezielt Zeit und Geld sparen, indem Sie nur die Kunden ansprechen, die an Ihren Produkten interessiert sind.

Personalisierung wird anhand von online- und offline-Daten erstellt und, genau wie im E-Commerce, ist sie nicht nur auf Online-Marketinganwendungen beschränkt. Ein super Effekt lässt sich offline beispielsweise durch personalisierte Streuartikel erzielen. Wenn es sich bei diesen Artikeln um Dinge handelt, die Ihre Unternehmerkunden täglich nutzen, das kann von einem einfachen Stift bis hin zu einem mit Ihrem Logo gebrandeten iPad reichen.

Je nötiger der Artikel für Ihren Kunden und je seltener durch andere Dienstleister gewährleistet ist, desto höher sein Mehrwert für den Widererkennungswert Ihrer Marke.Abgesehen davon, haben Sie Ihrem Kunden gezeigt, dass Sie genau wissen, was er braucht und worauf es hierbei ankommt.

So können Sie auch in einem Sektor mit eher nüchterner und seriöser Ansprache und Kommunikation, eine Geschichte mit Werbegeschenken entwickeln, mit der Sie Ihre Vertriebs- oder Werbekampagne deutlich voranbringen.

Fortlaufende Optimierung von Produkten und Prozessen aus Kundensicht

B2C-Unternehmen versuchen, sich in einem Markt zu behaupten, der sich rasant verändert.Allein deswegen muss ununterbrochen der Kundenakquiseprozess sowie in regelmäßigen Abständen auch das Produkt selbst optimiert werden. Wer sich nicht an seine Kundschaft und deren Bedürfnisse anpasst, verliert.

Diese Regel ist auch auf B2B-Unternehmen übertragbar.Auch wenn die Zielgruppe wesentlich kleiner und selektierter ist und Produkte vermarktet werden, bei denen es schwierig ist, eine emotionale Bindung durch Geschichten auszubauen, ist der praktische Nutzen des Produktes dennoch ebenso entscheidend. Sowohl der Bestellhergang sollte unkompliziert und schnell sein, als auch das Produkt selbst.

Stellt ein Unternehmen zum Beispiel im großen Stil Pappbecher für Restaurants und Cafés her, ist es wichtig, dass diese gut beschichtet sind und nicht auslaufen, nicht übermäßig Wärme nach außen leiten und die Deckel in der Hektik schnell auf die Becher gesetzt werden können. Entspricht das Produkt nicht diesen Ansprüchen, sucht sich das Partnerunternehmen eventuell einen neuen Lieferanten.

Gut gepflegte Kundenbeziehungen sind vital

Abgesehen vom Produkt und des Verkaufsprozess sollte auch der Kundenservice selbst ständig optimiert und der Kunde über die ganze Customer Journey einheitlich begleitet und bedient werden. Achten Sie darauf, dass der Service nach dem Vertragsabschluss nicht abbricht oder abnimmt.Das betrifft nicht nur den laufenden Kundenservice, sondern auch die Rücknahme- und Kündigungsverfahren in Ihrem Unternehmen.

Fazit: Professionalität und Personalisierung für dauernde B2B-Kundenbeziehungen

Digitalisierung ist das Schlagwort! Verstärken Sie Ihre Onlinepräsenz, personalisieren Sie Ihr Marketing und optimieren Sie Ihre gesamte Customer Journey, um so ein professionelles Auftreten zu gewährleisten.

Jeder Ihrer Unternehmenskunden sollte auch nach Beendigung des Geschäftsverhältnisses glücklich sein. Denken Sie immer daran, der Business-Sektor ist klein, viele Unternehmer kennen sich und beraten sich untereinander. Je besser Ihre Kundenbeziehungen sind, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie weiterempfohlen werden.