Simon-Kucher-Studie: Wie Corona die Versicherungswirtschaft beeinflusst - Kampf ums Geschäft wird härter

70 Prozent der Versicherungshäuser liegen im Neugeschäft hinter ihren Planzahlen

69 Prozent der Versicherer nehmen inzwischen Rückgänge im Neugeschäft wahr, im April waren es nur 50 Prozent. Die Einbrüche der Neugeschäftsprämien bewegen sich mehrheitlich in der Bandbreite von -fünf Prozent bis -20 Prozent, im April wurden die Auswirkungen noch geringer eingeschätzt. Aktuell können nur 13 Prozent der Versicherer von der Krise profitieren, im April waren es elf Prozent.

Nur 15 Prozent der Versicherer erwarten in den nächsten Monaten eine Stabilisierung des Neugeschäfts, denn insgesamt 86 Prozent der Versicherungshäuser erwarten Rückgänge in diesem Bereich. Während aktuell noch 18 Prozent der Versicherer keine Auswirkungen auf ihr Neugeschäft feststellen, gehen lediglich fünf Prozent davon aus, dass dies unverändert bleibt. Nur knapp zehn Prozent der Versicherer sehen in den nächsten Monaten Chancen, das Neugeschäft zu steigern.

Vertrieb bestätigt erhebliche Schwierigkeiten im Neukunden- und Bestandsgeschäft

Äußerst dramatisch bewertet der Vertrieb die aktuelle Situation in Hinblick auf die Neukundenansprache, denn nahezu ausnahmslos geben Vertriebsrepräsentanten an, dass sich diese als schwierig gestaltet. Weiterhin zeigt sich bei der Mehrheit der Versicherer ein großes Problem bei der Pflege der Bestandskunden.

„Eine pragmatische Vertriebsunterstützung ist jetzt wichtig, denn der Vertrieb sieht aktuell wesentliche Herausforderungen darin, die richtigen Kunden mit den richtigen Produkten zu adressieren und den Produktnutzen, der Situation angepasst, darzustellen. Helfen können hunting lists mit Produktempfehlungen und angepasste Verkaufsleitlinien“, sagt Dr. Dirk Schmidt-Gallas, Versicherungsexperte und Senior Partner bei Simon-Kucher.

Produkt- und preisbezogene Maßnahmen werden trotz des expliziten Wunsches seitens des Vertriebs nur zaghaft genutzt

Produkt- und preisbezogene Maßnahmen werden zur Bewältigung von COVID-19 in allen Versicherungssparten immer noch wenig genutzt. Bei den Produktmaßnahmen überwiegen weiterhin die Anpassungen der AVBs und die Entwicklung von Zusatzleistungen. In der Industrieversicherung arbeiten derzeit 30 Prozent an neuen Produkten. Auffällig ist der hohe Anteil noch unentschlossener Versicherer, die Maßnahmen planen, aber diese inhaltlich noch ausdefinieren müssen.

Die Herausforderungen der aktuellen Situation können in Chancen umgewandelt werden. „Es gilt jetzt zu verstehen, welche neuen Kundenbedürfnisse sich entwickeln und was sich verändert hat“, sagt Frank Gehrig, Partner bei Simon-Kucher. „Die Produkt-Kommunikation sollte auf die neuen Bedürfnisse ausgerichtet werden und es braucht eine Übersetzung in neue Verkaufsstories und Kampagnen. Jetzt ist der Zeitpunkt, die Digitalisierung aller Vertriebswege anzugehen“, fügt Stefanie zur Horst, Senior Director bei Simon-Kucher, hinzu.

*Über die Studie: Zwei Online-Studien wurden von Simon-Kucher & Partners im April 2020 (1. Auflage) bzw. Juni 2020 (2. Auflage) durchgeführt: 39 Fragen (1. Auflage) bzw. 34 Fragen (2. Auflage) zu den Auswirkungen von COVID-19 auf die Versicherungswirtschaft. Leitende Angestellte in der Versicherungsindustrie aus Deutschland, Österreich und der Schweiz wurden befragt. Die Studienergebnisse sind auf Anfrage erhältlich.