Von einer Black Box zum Technologieführer
Interview mit Hans-Peter Kuhnert, Vice President of Sales EMEA der Black Box Deutschland GmbH
„Unser Geschäft ist einfacher, als man denkt und jeder, der einen Computer nutzt, hatte mit so etwas schon zu tun“, erklärt Hans-Peter Kuhnert mit einem Lächeln. Als Anbieter von KVM-Systemen und AV-Systemen sorgt Black Box für den Signaltransport vom Server zur Hardware. Hans-Peter Kuhnert fasst die komplizierte Technologie in einfache Worte. „Für den Endverbraucher kann man sich das so vorstellen, dass der PC mit dem Bildschirm verbunden ist. Da liegt dann ein Meter Kabel dazwischen. Unsere Kunden müssen längere Distanzen überbrücken und mehrere Benutzer verbinden.“
Zum Beispiel in einem industriellen Produktionsbetrieb. „Die Fertigungsanlage steht oft in einer lauten und staubigen Umgebung und muss von einem separaten Raum aus gesteuert werden. Die Signale aus der Fertigung gehen wiederum in ein Büro“, erklärt der Vertriebsmann. Im Portfolio des Unternehmens finden sich 10.000 Produkte, vom einfachen Kabel bis hin zum High Performance KVM-System.
Der Name des Unternehmens geht zurück auf die kleinen, schwarzen Kisten, mit denen die Erfolgsgeschichte von Black Box vor rund 40 Jahren in den USA begann. „Wir haben kleine, schwarze Boxen geliefert, die bei der Signalkonvertierung zum Einsatz kamen.“
Vom Verkäufer zum Hersteller
In Deutschland fasste Black Box in den 1980er-Jahren Fuß. Zunächst engagierte sich das Unternehmen dort als reiner Distributeur. „Bis in die 1990er-Jahre hinein waren IT-Netze nicht einfach Plug-and-Play. Da waren Signalumsetzer notwendig.“ Diese wurden mit professioneller Beratung per Telefon angeboten und europaweit an Partnerunternehmen verkauft. Ab dem Jahr 2000 erkannte Black Box die Zeichen der Zeit und fokussierte sich auf KVM-Lösungen, in denen ein großes Wachstumspotenzial lag.
„In den vergangenen Jahren haben wir uns vom OEM-Distributeur zum Hersteller gewandelt. Wir haben die eigene Entwicklung ausgebaut und sind heute im Bereich der KVM-Technologie europaweit einer der Marktführer“, sagt Hans-Peter Kuhnert. In Europa verfügt Black Box über zwölf Vertriebsstandorte. Die Vertriebswege sind zum Beispiel der Verkauf übers Telefon, der Einsatz spezialisierter Vertriebsmitarbeiter sowie die Zusammenarbeit mit einem dichten Netzwerk an technischen Beratern.
Spannende Herausforderung
Der Vertriebsmann ist seit vier Jahren bei Black Box. Nach vielen Jahren Tätigkeit im Bereich Messtechnik brachten ihn ehemalige Kollegen mit Black Box in Kontakt. „Ich fand es eine interessante Herausforderung, ein Unternehmen vom Distributeur hin zu einem Lösungsanbieter zu entwickeln. Ich habe es nie bereut, denn mein Job ist unheimlich interessant“, sagt Hans-Peter Kuhnert.
Aktuell legt Black Box einen Fokus auf die Entwicklung eigener Produkte. „Es gibt einen Trend hin zu virtuellen Maschinen“, beschreibt er die Blickrichtung dabei. „Jeder kennt den traditionellen Desktop-PC, der laut und umständlich unter dem Schreibtisch steht. Der Trend geht zu virtuellen PCs, die sich als Softwarepaket auf einem Server in der Cloud befinden“, beschreibt Hans-Peter Kuhnert den Trend.
Nutzer können den virtuellen PC anmieten und darauf über das Internet zugreifen. „Das ist eine Kostenfrage: Man braucht keine Hardware mehr.“ Welche Rolle Black Box in diesem Geschäftsmodell spielt? „Wir stellen die KVM-Signale im Datacenter zur Verfügung und diese werden dann über das Internet an die User weitergeleitet.“
„Der Trend geht zu virtuellen Maschinen, zu virtuellen PCs als Softwarepaket auf einem Server in der Cloud.“ Hans-Peter KuhnertVice President of Sales EMEA
Wie die Signale verbreitet werden, ist unterschiedlich. Zum einen gibt es die Technologie KVM over IP. „Um die Signale zu verteilen, nutzt man ein traditionelles IP-Netz mit herkömmlichem IP-Protokoll. Das kann ein firmeneigenes IP-Netz sein oder ein diskret aufgebautes.“ Sehr spezielle Lösungen bietet Black Box für Kunden aus sensiblen Bereichen wie Regierungen oder Militär an.
„Secure KVM auf Basis proprietärer Übertragungsprotokolle. Diese Lösungen verzichten auf das IP-Protokoll und verteilen die Signale über ein diskretes digitales Netz. Das hat mit Sicherheit zu tun und wird zum Beispiel im Bereich Postproduktion für Broadcast genutzt“, erläutert Hans-Peter Kuhnert. So wird sichergestellt, dass sensible Daten nicht nach außen dringen.
Vielfältige Branchen
In der Kundenkartei von Black Box finden sich Akteure der unterschiedlichsten Branchen. Industrie, Broadcast, Government, Healthcare. Letztere Kunden nutzen die Produkte zum Beispiel im Bereich Patientenüberwachungssysteme auf der Intensivstation.
Intensive Beratung
Warum Black Box für seine Kunden so wertvoll ist? „Wir bieten seit vielen Jahren eine intensive und gute Beratung. Wann immer ein Kunde ein Problem hat, kann er bei uns anrufen und wir helfen. Die Kunden wissen, dass sie sich auf die Qualität unserer Produkte verlassen können. Wir demonstrieren Qualität durch die guten Produkte und die gute Beratung. Das unterscheidet uns von Wettbewerbern.“
Kein Wunder also, dass Black Box im KVM- und AV-Bereich heute als Hersteller Unser Geschäft ist einfacher, als man denkt und wer einen Computer nutzt, hatte mit so etwas schon zu tun.und Berater führend im Markt ist. Besonders stolz ist Hans-Peter Kuhnert auf eine ganz neue Produktlinie, die Black Box erst in diesem Jahr eingeführt hat. „Es handelt sich um eine Produktlinie, in der Kunden Lösungen frei konfigurieren und vernetzen können und sowohl IP als auch Non-IP einsetzen können“, erklärt Hans-Peter Kuhnert das Produkt. „Damit haben wir die Nase vorn vor unseren Wettbewerbern.“
