Richtig präsentieren auf Messen: Wie Aussteller profitieren können

Obwohl digitales Marketing und Online-Verkäufe in zahlreichen Branchen immer wichtiger werden, haben Messen nach wie vor ihre Daseinsberechtigung. Ob B2B oder B2C – Aussteller können enorm von einem solchen Event profitieren, wenn sie sich richtig verkaufen. Das wiederum ist aufgrund der großen Konkurrenz einfacher gesagt als getan.

Messestände digitalisieren: Was heutzutage möglich ist

Nur, weil Messen nach wie vor lokal stattfinden und Hybrid-Varianten nicht den gewünschten Erfolg gebracht haben, ist die Digitalisierung hier nicht außer Acht zu lassen. Mit einem einfachen Messestand und jeder Menge Papierkram wird man heutzutage gegenüber der Konkurrenz ganz schön alt aussehen. Auf nahezu jeder großen Messe wird mit zahlreichen Tools gearbeitet, um Besucher an den Stand zu locken. Interaktive Tablets, Bildschirme mit Werbung oder VR-Brillen zur Präsentation der eigenen Leistungen sind gefragter als je zuvor. Hier kann man durchaus auch den Weg des Kryptischen gehen und Botschaften hinter einem QR-Code verstecken. Wichtig ist aber natürlich, die digitalen Maßnahmen auf das Zielpublikum abzustimmen. In der Gaming-Branche wird man grundsätzlich eher für digitale Maßnahmen offen sein als bei einer Messe für Einzelhändler.

Auch auf den hinteren Plätzen muss man sich nicht verstecken

Je nach Messe können die besten Plätze auch schon einmal fünfstellige Summen kosten. Gerade für kleinere Unternehmen sind diese Beträge aber nicht zu stemmen. Als einzige Option bleibt dann ein Stand in den hinteren Reihen. Hier muss man sich aber keinesfalls verstecken, sondern sich einfach richtig positionieren. Natürlich ist es möglich, dass einige Besucher erst gar nicht den Weg bis zur letzten Reihe antreten. Umso wichtiger ist es aber, die Gäste auf den eigenen Stand aufmerksam zu machen. Das geht beispielsweise mit einer kleinen kostenlosen Erfrischung. Wer bereits 20 Messestände besucht hat, ist oft ausgelaugt und nimmt Speis und Trank allzu gerne an. Wichtig dabei: Es muss nicht immer direkt mit formellen Inhalten gestartet werden. Oft reicht ein lockeres Gespräch, um zumindest in Kontakt zu kommen. Dabei ist es wichtig, sich in die Besucher hineinzuversetzen. Ist es laut, heiß oder extrem voll? Ein gemeinsames Problem aufzugreifen, macht Verkäufer viel menschlicher und bricht oft das Eis.

Die richtigen Leute zur Messe schicken

Wie erfolgreich die Ausstellung auf einer Messe wird, hängt maßgeblich vom Personal vor Ort ab. Es macht keinen Sinn, introvertierte Angestellte an die vorderste Front zu schicken. Hier braucht es Charme, Know-how und eine starke Ausstrahlung. Im Idealfall schicken Unternehmen also ihre besten Verkäufer auf Messen und lassen diese dann von Fachpersonal begleiten. So können fachliche Themen ebenfalls vor Ort abgeklärt werden und man ist der Konkurrenz unter Umständen einen Schritt voraus.

Wie viel Personal vor Ort benötigt wird, hängt auch immer von der Größe des Stands und dem Produkt ab. Für spezielle IT-Leistungen oder komplexe Angebote in der Bauwirtschaft braucht es mehr Beratung als für klassische Handwerksleistungen oder Mode. Im Zweifelsfall macht es Sinn, einen Mitarbeiter zu viel als zu wenig vor Ort zu haben. So lassen sich auch Peaks abfedern, ohne dass man interessierte Besucher warten lassen muss. Das vermittelt nämlich einen besonders schlechten ersten Eindruck und kann die anfängliche Vorfreude auch ganz schnell kippen lassen. Gutes Personal vor Ort kann Besucher aber auch möglichst lange an den Stand binden. Das wiederum macht andere Messebesucher aufmerksam. So erzeugt man Interesse und muss sich keine Sorgen darum machen, mit seinem Stand zu verweisen.