Zurück zur Wirtschaftlichkeit
Interview mit Dr. Artem Goldmann, Geschäftsführer und Inhaber der EOS Medical Care GmbH
Dr. Artem Goldmann, Geschäftsführer und alleiniger Gesellschafter von EOS, ist selbst Mediziner und betreibt seit 2001 eine größere nephrologische Praxis mit angeschlossenem Dialysezentrum. Beim Angebot von Verbrauchsmaterialien für Dialysegeräte sah der Facharzt Handlungsbedarf: „Durch die Abhängigkeit der Praxen von großen Industrieanbietern entstand eine Situation, in der diese Druck ausüben konnten. Denn diese Anbieter haben Interesse daran, Praxen aufzukaufen“, erklärt er.
2010 gründete er deshalb EOS, zunächst vor allem, um seine Praxis unabhängig von großen Herstellern zu machen. Vom ersten Produzenten in Ägypten trennte man sich aufgrund schlechter Qualität und hoher Preise. Mit einem neuen Produzenten und nach kostenintensiven Zertifizierungen und Audits verzeichnet EOS seit vier Jahren ein Wachstum von etwa 20% pro Jahr. EOS ist mittlerweile der günstigste Anbieter von Verbrauchsmaterialien auf dem deutschen Markt. Aufgrund seiner Vertriebsstruktur kommt das Unternehmen mit drei Mitarbeitern für Auslieferung und Disposition aus.
Mangel durch Bürokratie
Für Patienten in nephrologischen Praxen und Dialysezentren sind die Verbrauchsmaterialien lebenswichtig, denn ohne sie ist keine Dialyse möglich. Zum Sortiment von EOS gehören die Herzstücke der Dialysegeräte: „Ein Dialysator ist praktisch eine künstliche Niere. Dialysatoren sind nicht gerätespezifisch, sie passen also in alle Geräte, und unterscheiden sich nur nach Behandlungstyp“, erläutert Artem Goldmann. Weitere Produkte sind verschiedene Kanülen und Dialyseschläuche.
Der Geschäftsführer erklärt: „Unsere Palette an Produkten ist überschaubar; wir wollen sie auch nicht erweitern. Das wäre hier in Deutschland gar nicht möglich, denn die Kosten für Zertifizierungen und deren Aufrechterhaltung sind inzwischen astronomisch. Mit kleinen Stückzahlen ist es unmöglich, diese Kosten wieder einzuspielen. Genau dieses Problem führt auch dazu, dass es auf dem deutschen Gesundheitsmarkt schwierig ist, zum Beispiel Herzklappenprothesen oder Stents für Kinder zu bekommen.“ Die deutsche Bürokratie schadet somit dem Patienten, ist Artem Goldmann überzeugt: „Wenn Sie Zertifizierungskosten in sechsstelliger Höhe haben, sind das reine Bürokratiekosten, damit haben Sie noch nichts produziert und kein Personal bezahlt. Bei Arzneimitteln ist es genauso. Dass viele Arzneimittel nicht lieferbar sind, ist ein deutsches Problem.“
Effektiv im Vertrieb
Die Kunden von EOS sind über ganz Deutschland verteilt. Das Unternehmen ist einer der Lieferanten des Einkaufsverbands NephroNet, über den auch der Vertrieb erfolgt. „Dadurch können wir die Preise auf einem sehr niedrigen Niveau halten“, so Artem Goldmann. Der Markt mit etwa 1.300 Dialysezentren in Deutschland sei überschaubar – man kennt einander. Ein Austausch findet regelmäßig auf Messen und Fachtagungen statt. Neben dem Bezug über NephroNet können sich alle nephrologischen Praxen im Onlineshop freischalten lassen und ihre Verbrauchsmaterialien direkt von EOS beziehen. Dem Nachhaltigkeitsgedanken versucht man durch das Vermeiden fehlerhafter Produkte Rechnung zu tragen, berichtet der Geschäftsführer. „Ein Verzicht auf unsere Produkte ist schlichtweg nicht möglich und sie aus Papier herzustellen auch nicht. Insofern sind unsere Möglichkeiten hier begrenzt.“ Auch wenn die Produktion ausgelagert ist, ist man bei EOS stolz auf die geringe Fehlerquote: „Wir liefern hervorragende Qualität und haben keine Beanstandungen. In den ganzen Jahren gab es keine einzige Meldung beim Bundesinstitut für Arzneimittel und Medizinprodukte.“
Vorrangiges Ziel erreicht
Dass es bei EOS inzwischen so gut läuft, führt Artem Goldmann darauf zurück, dass man von Beginn an eines verstanden hat: „Sobald wir beginnen, ein personalintensives Vertriebssystem im klassischen Sinn zu etablieren, werden wir nur die gleichen Preise anbieten können wie der Wettbewerb. Denn die Produktionskosten sind bei allen mehr oder weniger gleich hoch. Den klassischen Vertrieb können wir uns bei einem Produkt, das nur in beschränkter Anzahl benötigt wird und an sich nicht viel kostet, schlicht und ergreifend nicht leisten.“ Das Geschäftsmodell sieht so aus, dass die Ware vom eigenen Lager aus durch ein kooperierendes, für medizinische Bereiche zertifiziertes Logistikunternehmen zu den Kunden ausgeliefert wird.
Mit Rückblick auf die vergangenen Jahre sagt Artem Goldmann: „Unser wichtigstes Ziel war, den Kollegen zu ermöglichen, die Produkte zu günstigen Konditionen verfügbar zu machen. Das haben wir erreicht. Natürlich gibt es Sonderangebote oder Restposten, aber bei den regulären Preisen sind wir der günstigste Anbieter am Markt.“ Sein nächstes Ziel ist, ein Modell zu entwickeln, das den von Ärzten betriebenen Dialysepraxen Überlebenschancen bietet und über den Einkauf hinausgeht.
Dazu erklärt er: „Der Bevölkerung ist gar nicht bewusst, dass die privat betriebenen Arztpraxen langsam aussterben, weil die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen so schlecht sind, dass sich junge Kollegen nicht trauen, in die Niederlassung zu gehen. Als ich hier in Neunkirchen angefangen habe, gab es doppelt so viele Hausarztpraxen wie heute. Gleichzeitig hat sich der Bedarf an medizinischen Leistungen in den letzten 20 Jahren um 30% erhöht. Die Lösung zielt darauf ab, wieder betriebswirtschaftliche Konstrukte zu ermöglichen , mit denen die Ärzte ihre Praxis betreiben können, ohne sich an die Großindustrie zu verkaufen.“
