Kontinuität als Erfolgsfaktor im modernen Direktvertrieb
Interview mit Elke Kopp, Geschäftsführerin der Mary Kay Cosmetics GmbH
Wirtschaftsforum: Frau Kopp, Mary Kay feiert in Deutschland 40-jähriges Jubiläum. Wie begann die Erfolgsgeschichte?
Elke Kopp: 1963 gründete Mary Kay Ash die Firma Mary Kay in Dallas, Texas, um Frauen wirtschaftlich zu stärken. Das erste 500 m2 große Büro und Lager eröffnete am 13. September – die 13 gilt bei uns als Glückszahl. Aus 500 m2 entwickelte sich ein globales, seit über 60 Jahren bestehendes familiengeführtes Unternehmen, welches heute in über 40 Ländern der Welt aktiv ist. In 3. Generation führt Ryan Rogers nach dem Prinzip „Careholder statt Shareholder“ – Entscheidungen werden im Sinne der Menschen getroffen, nicht unter Druck von Aktionären. Direktvertrieb ist unser Kern.
Wirtschaftsforum: Wie ist Mary Kay in Deutschland organisiert?
Elke Kopp: Unser Sitz ist in München, von hier steuern wir Deutschland, die Niederlande und die Schweiz. Unser Büro in München unterstützt unsere selbstständigen Beauty Consultants – das Geschäft selbst findet im Markt statt. Ob persönlich oder digital: Unsere Vertriebspartnerinnen arbeiten flexibel, mit physischen und digitalen Partys oder in einer Kombination aus beidem.
Wirtschaftsforum: Wie entwickelt sich der Markt?
Elke Kopp: Trotz Pandemie, Inflation, Lieferkettenproblemen und hoher Energiepreise zeigt sich der Direktvertrieb stabil. Während Corona ist Mary Kay Deutschland zweistellig gewachsen. 2024 lag das Branchenwachstum bei 2,4%, für 2025 wurden laut der Direktvertrieb-Marktstudie des Bundesverbandes Direktvertrieb Deutschland 4,8% prognostiziert – robuster als viele andere Wirtschaftsbereiche in Deutschland. Herausforderungen gibt es, aber die Perspektiven bleiben positiv.
Wirtschaftsforum: Wie definieren Sie Ihre Rolle?
Elke Kopp: Ich bin seit 29 Jahren im Unternehmen, startete im Marketing, übernahm europäische Aufgaben und später Sales-Verantwortung für Deutschland, die Niederlande und die Schweiz, bevor ich 2006 Geschäftsführerin wurde. Meine Aufgabe ist strategisch und operativ zugleich: Richtung geben und nah am Team bleiben. Gleichzeitig sehe ich es als meine Verantwortung, mein Team zu stärken, sowohl die Mitarbeiter im Büro in München als auch unsere selbstständigen Consultants, damit jeder wachsen kann, erfolgreich ist und Consultants neue selbstständige Beauty Consultants hervorbringen. Für mich bedeutet Führung, Menschen auf ihrem Weg zum Erfolg zu begleiten – und sie zu wirklich großen Dingen im Leben zu befähigen.
Wirtschaftsforum: Welche Impulse setzen Sie aktuell?
Elke Kopp: Wir modernisieren unser über 60 Jahre bewährtes Vertriebsmodell, um Kundinnen und Kunden genau dort zu erreichen, wo sie erreicht werden möchten.
Das umfasst hybride und digitale Strukturen, und gleichzeitig bleiben unsere selbständigen Beauty Consultants stets im Zentrum. In Deutschland, wie in den meisten anderen Ländern, ist die Vereinbarkeit von Familie und Beruf anspruchsvoll – unser Modell bietet Flexibilität und wirtschaftliche Unabhängigkeit, auch für viele Alleinerziehende. Im Branchenverband verstehen wir uns nicht als Konkurrenten, sondern als Bewerber für seriöse Rahmenbedingungen und politische Sichtbarkeit des Direktvertriebs.
Wirtschaftsforum: Wie sieht Ihr Portfolio aus?
Elke Kopp: Hautpflege ist unser Kerngeschäft: Wir sind stolz darauf, laut Euromonitor International Limited zum dritten Mal in Folge die Nummer-1-Marke im Direktvertrieb für Hautpflegeprodukte und Dekorativkosmetik weltweit zu sein. ‘TimeWise®’ und ‘TimeWise Repair®’ Körperpflege und Düfte zählen zum Sortiment, seit dem 3. März 2026 auch Nahrungsergänzung in Form eines Kollagenprodukts. Dadurch folgen wir einem Megatrend und verknüpfen „Schönheit von innen und außen“. Der Verkauf des Dufts ‘Mary Kay® Joy Emotion Scent’ erreichte innerhalb weniger Tage nach Einführung nahezu die übliche Jahresverkaufsmenge. Die Entwicklung und Produktion der meisten unserer Produkte erfolgt größtenteils in unseren eigenen hochmodernen und nach dem Silver LEED Standard zertifizierten Forschungs- und Produktionsstätten in Texas.
Wirtschaftsforum: Welche Rolle spielen Digitalisierung und KI?
Elke Kopp: 2025 haben wir eine neue Plattform mit Onlineshops für unsere selbstständigen Beauty Consultants eingeführt. Sie bietet ihren Kunden flexible Einkaufsmöglichkeiten und bleibt dennoch unserem bewährten Geschäftsmodell treu. KI-Tools wie unser ausgezeichnetes ‘Foundation Matching Tool’ oder ‘Mirror Me’ ermöglichen das virtuelle Testen der Produkte. Digitale Lernplattformen und Onlinepartys unterstützen unsere Vertriebspartnerinnen. Stillstand ist Rückschritt.
Wirtschaftsforum: Was sind Ihre Erfolgsfaktoren?
Elke Kopp: Zwei Produkte – zwei Standbeine: Die Kosmetik und die Geschäftsmöglichkeit sowie unsere Werte „Behandle andere so, wie du selbst behandelt werden möchtest“ und „Gib jedem das Gefühl, wichtig zu sein“. Der höchste Award ist der ‘Go-Give Award’ für selbstloses Unterstützen, nicht Umsatz. P&L steht klassisch für „Profit and Loss“ – bei uns aber auch für „People and Love“. Frauenförderung ist messbar – auch intern: Über 60% unseres weltweiten Führungsteams sind Frauen, in Forschung und Entwicklung 62%, im Marketing und Design 81%, in den Top-10-Märkten 57%. Ich wurde im 9. Monat meiner Schwangerschaft zur Geschäftsführerin ernannt – Vereinbarkeit ist bei uns Realität.
Wirtschaftsforum: Was ist Ihre Vision – und was treibt Sie persönlich an?
Elke Kopp: Kontinuität ist der Schlüssel – „Consistency is the key to success“. Unsere Gründerin prägte zudem den Leitsatz „Just one more“: die Geschäftsmöglichkeit immer wieder mit einer weiteren Frau zu teilen. Dieses Wachstum treibt uns an; vielleicht steht eines Tages in jedem Haushalt ein Mary Kay-Produkt. Mich motiviert, dass ich selbst erleben durfte, wie im Direktvertrieb Unabhängigkeit und Familie vereinbar sind. Wenn ich sehe, wie Frauen wachsen und ihre Ziele erreichen, ist das für mich keine Arbeit, sondern Berufung.
