Ein besonderes Geschäftsmodell im Fokus

Die Exklusivität und die Vorteile dieses Produktes führten zu einer hohen Akzeptanz bei Versicherungsmaklern, mit denen wir in Kooperation unser exklusives Lebens- und Rentenprodukt platziert haben. Damit lag es nahe, sich Gedanken über weitere exklusive Versicherungsprodukte in den Privatkundensparten Sach-, Haftpflicht- und Unfallversicherung sowie den Gewerbeversicherungen zu machen. Auch dies wurde erfolgreich umgesetzt.

Die neu entstandenen Versicherungsprodukte wurden im Rahmen einer Tätigkeit als Assekuradeur im eigenen Namen und für Rechnung der beteiligten Versicherer angeboten. Diese Tätigkeit beinhaltet auch die komplette Risikoprüfung, Vertragsverwaltung und Schadenabwicklung in unserem Hause und ermöglichte uns, losgelöst von den einzelnen Versicherungsgesellschaften, ein Top-Service-Level für unsere Partner zu entwickeln, den Versicherungsmakler bisher in dieser Form noch nicht erfahren hatten.

Wirtschaftsforum: Herr Henkel, bitte erläutern Sie uns die Struktur der VdVA-Gruppe und die Zuständigkeiten für die verschiedenen Tätigkeitsbereiche.

Volker Henkel: Zum Beginn des Jahres 2009 wurde die gesamte Gruppe neu strukturiert. Welche Aufgaben und Tätigkeitsbereiche die einzelnen Mitglieder der VdVA-Gruppe abdecken, erläutert anschaulich die grafische Darstellung der VdVA-Gruppe, die ich Ihnen hier gerne übergebe.

Besonders zu erwähnen ist der Bereich der Honorarberatung, der durch die Mitglieder des VdVA-Expertennetzwerks auf eigene Rechnung wahrgenommen wird. Dem VdVA-Expertennetzwerk gehören hochkarätige Arbeitsrechtler, Steuerrechtler, Unternehmens- und Personalberater, Rentenberater und versicherungsmathematische Sachverständige an, die mit ihren langjährigen Erfahrungen und ihrem Spezialwissen in der betrieblichen Altersversorgung in der Lage sind, jedes in Unternehmen anstehende Problem sachkundig zu lösen.

Sie stellen somit natürlich eine wichtige Unterstützung für unsere Geschäftspartner dar, die in der Regel Versicherungsmakler sind. Die Experten klären Spezialfragen und decken Beratungsbereiche ab, die der Versicherungsmakler entweder aus rechtlichen Gründen nicht abdecken darf oder nicht abdecken kann, weil es Bereiche sind, die Spezialwissen erfordern. Damit bieten wir unseren Maklerpartnern einen hervorragenden Service für deren Unternehmenskunden und unsere Mitglieder. Für die versicherungstechnischen Lösungen sorgt dann der Makler.

Im Übrigen ist das Versorgungswerk für deutsche Verbände und Arbeitgeber e.V. (VdVA) mit der VdVA – Unterstützungskasse als eigene Versorgungseinrichtung auch Rahmenvertragspartner für die exklusive VdVA-Konsortialpolice und weitere Gruppenversicherungsverträge. Der andere Kerngeschäftsbereich ist die Tätigkeit als Assekuradeur.

Das heißt Abschluss von Versicherungsverträgen für die Privatkundensparten und für die Gewerbekundensparten im eigenen Namen und für Rechnung der eben beschriebenen Versichererkonsortien, die gemeinsam die Risiken für unsere exklusiven Produkte übernehmen und versicherungstechnisch decken. Die Vertriebsaktivitäten und die Betreuung der Makler erfolgen durch die VdVA-Maklerservice GmbH & Co. KG.

Die gesamte Wirtschaftssituation und die Euro-Finanzkrise haben auch in den Unternehmen dazu geführt, dass bei der Neueinrichtung oder Verbesserung von betrieblichen Versorgungswerken zunächst einmal erhebliche Zurückhaltung gegeben ist. Insofern sind natürlich in den genannten Bereichen die Umsätze in den letzten Jahren doch massiv zurückgegangen – dies nicht nur bei uns, sondern in der gesamten Versicherungsbranche.

Dem tragen wir verstärkt durch Beratungsaktivitäten mit Hilfe unseres VdVA-Expertennetzwerkes Rechnung. Da aber die Versorgung aus der gesetzlichen Rentenversicherung immer größere Versorgungslücken hinterlässt, müssen auch wir an der Stelle umdenken und unseren Kunden auch andere Lösungen für Kapitalanlagen und zur Altersversorgung anbieten, die die nötige Sicherheit einerseits und eine angemessene Rendite andererseits ermöglichen.

Deshalb haben wir uns entschieden, als besonderes Produkt für die Kapitalanlage und zur Altersvorsorge Pflegeappartements mit in unser Programm aufzunehmen. Dabei handelt es sich um Sondereigentum, also um eine Erscheinungsform wie bei einer Eigentumswohnung.

Wirtschaftsforum: Was macht diese Kapitalanlage interessant und sicher?

Volker Henkel: Das Interessante ist, dass die demografische Entwicklung dazu führt, dass der Anteil der Personen über 65 Jahre an der Gesamtbevölkerung ständig wächst. Mit zunehmendem Alter steigt auch der Pflegebedarf erheblich und damit natürlich auch der Bedarf an modernen Pflegeheimen, die den heutigen Anforderungen entsprechen.

Es handelt sich also um einen riesigen Wachstumsmarkt. Die Pflegeimmobilien werden von darauf spezialisierten Unternehmen konzipiert, die sich in diesem Geschäftsfeld auskennen. So werden in der Regel die Pflegeheime bereits in Absprache mit den Betreibern nach deren Wünschen und Bedürfnissen geplant. Sie werden dann von renommierten Betreibern meist für 20 bis 25 Jahre als Einheit angepachtet.

Die Mietrendite liegt bei rund 5% des Kaufpreises. Die Kapitalanlage ist für den Erwerber pflegeleicht, weil ein Vermietungsrisiko so gut wie ausgeschlossen ist und sich der Betreiber und der Verwalter um alle Angelegenheiten rund um die Immobilie kümmern.

Die modernen Objekte haben alle einen sehr hohen Standard, sind mit Cafés und Apotheken oder gar Kitas und Ähnlichem ausgestattet und es wird auf regelmäßigen Kontakt auch zu jüngeren Generationen geachtet. Es gibt Restaurants und Supermärkte im unmittelbaren Umfeld und man ist so auch als pflegebedürftiger Mensch mitten im Leben.

Die langfristigen Mietverträge werden indexiert abgeschlossen und bieten demzufolge auch in gewissem Rahmen Schutz vor Inflation. Im Übrigen ist eine Sachwertanlage, die unabhängig von den Kapitalmärkten auch in schwierigen Zeiten eine hohe Sicherheit bietet, natürlich von besonderem Vorteil.

Wirtschaftsforum: Wer sind Ihre Kunden? Wie erreichen Sie diese? Welche Marketingkanäle nutzen Sie?

Volker Henkel: Die Frage lässt sich eindeutig beantworten: Unsere Kunden sind unsere Geschäftspartner, nicht die Endkunden. Das heißt, wir bieten unseren Geschäftspartnern die Möglichkeit, unsere exklusiven Versicherungsprodukte mit einen Top-Preis-Leistungsverhältnis und mit einem Top-Service auch für ihre Endkunden zu nutzen.

Gleiches gilt für den Bereich Pflegeimmobilien. Aufgrund unserer langjährigen Kontakte in der Branche und durch unsere bereits mehr als 20-jährige Tätigkeit in diesem Geschäftsbereich sind wir in Maklerkreisen bestens bekannt und positioniert.

So benötigen wir keine große Werbung oder andere Marketinginstrumente, um den stetigen Ausbau unserer Geschäftsverbindungen zu Versicherungsmaklern und Mehrfachagenten im Rahmen unserer Möglichkeiten auszuweiten.

Aufgrund unseres hohen Servicestandards und unserer qualifizierten Geschäftsabwicklung werden wir meist durch Mund-zu-Mund-Propaganda weitergereicht. Die zahlreichen Dankschreiben unserer Geschäftspartner an unsere Mitarbeiter, zum Beispiel im Schadenbereich, unterlegen dies.

Wirtschaftsforum: Was zeichnet Sie besonders aus? Wie profitieren Ihre Kunden von der Zusammenarbeit mit Ihnen?

Volker Henkel: In Punkto Schnelligkeit, Präzision der versicherungstechnischen Abwicklung, Erreichbarkeit für unsere Geschäftspartner und im Hinblick auf Entscheidungsprozesse sind wir den Versicherern haushoch überlegen. Unser Online-Portal ermöglicht dem Geschäftspartner die Berechnung von Angeboten und die Beantragung der Versicherungen online per Internet und ermöglicht in unserem Hause eine sehr schnelle Reaktion.

Der Geschäftspartner ist anschließend in der Lage, sämtliche Kunden- und Vertragsdaten einschließlich Schriftwechsel und Schadenschriftwechsel online einzusehen und sich zu informieren, mit wenigen Eingaben Vertragsveränderungen zu veranlassen sowie die Kunden- und Vertragsdaten über einen Download in seine eigenen Verwaltungssysteme zu übernehmen. So ist er immer auf dem aktuellen Stand der Dinge.

Dies ist ein Service, den Versicherer und Maklerpools in dieser Form so gut nie bieten können. Es gibt für alles konkrete freundliche und qualifizierte Ansprechpartner. Policen und Änderungsanträge werden in aller Regel in 24 bis 48 Stunden dokumentiert, auf eingehende Schadenmeldungen wird innerhalb von 48 Stunden reagiert, wenn es nicht ausnahmsweise Großschadenereignisse sind, wie zum Beispiel große Stürme und Hagelschäden durch weitverbreitete Unwetter.

Maklerpools bieten in der Regel nur Produkte und entsprechende Informationen und dazu Online-Rechner und -downloads an. Umfassende Online-Informationen zu Kunden, Anträgen, Schäden und Schriftwechsel dazu laufen dort einfach durch die vielen unterschiedlichen Versicherer, aber nicht vollständig zusammen. Dies ist bei uns völlig anders. Die Produkte sind austauschbar und es gibt einen harten Preiswettbewerb. Der Service ist dagegen nicht austauschbar und darüber definieren wir uns im Wettbewerb.

Wirtschaftsforum: In welchen Geschäftsbereichen sehen Sie gutes Zukunftspotential, in welchen eher eine rückläufige Entwicklung?

Volker Henkel: Für mich ist klar, dass nach wie vor die private und betriebliche Altersversorgung erhebliche Zukunftspotentiale haben. Längerfristig gesehen kommt die große Masse der Bürger nicht umhin, geeignete Vorsorgemaßnahmen für die Altersvorsorge und vorzeitige Versicherungsfälle zu treffen. Dies gilt privat ebenso wie im Rahmen der betrieblichen Altersversorgung, die auch im Interesse einer funktionierenden Binnenwirtschaft weiter ausgebaut werden muss, um bei der ständig alternden Gesellschaft nicht die Binnenmarktnachfrage einbrechen zu lassen.

Im Übrigen sind die Menschen größtenteils daran interessiert, ein auskömmliches Alterseinkommen zu haben, auch wenn sie derzeit verunsichert sind und deshalb dringende Entscheidungen zugunsten einer zusätzlichen Altersvorsorgemaßnahme zunächst zurückstellen. Aber wir sehen durchaus, wie eben schon begründet, auch erhebliches Zukunftspotential in dem Bereich der Pflegeimmobilien als Kapitalanlage und Altersvorsorge, weil diese zum Beispiel durch indexierte Mietverträge inflationssicherer sind als eine reine Geldwertanlage und eine Rendite bieten, die so leicht bei reinen Geldanlagen nicht zu schlagen ist.

Im Privatkundengeschäft mit Sach-, Haftpflicht- und Unfallversicherungen findet ebenso wie im gewerblichen Geschäft schon heute ein Verdrängungswettbewerb statt, weil die Bevölkerung ebenso wenig wächst wie die Anzahl der florierenden Gewerbebetriebe. Hier sind wir aber gut aufgestellt, weil Qualität in der Abwicklung und Service sich immer wieder durchsetzen und insoweit sehen wir auch hier positiv in die Zukunft.

Wir sind ziemlich sicher, auch in Zukunft über dem Durchschnitt der Versicherungswirtschaft wachsen zu können. Solange dieses Wachstum oberhalb der Kostensteigerung liegt, können wir damit gut leben. Unsere Gesellschaften sind allesamt finanziell gut ausgestattet. Wir haben keine Bankschulden, unsere Steuern und Sozialabgaben werden pünktlich gezahlt und von den erzielten Überschüssen werden Rücklagen zur Sicherung der Investitionsfähigkeit gebildet.

Wirtschaftsforum: Wo sehen Sie VdVA langfristig? Welche Strategie verfolgen Sie?

Volker Henkel: Wir sehen uns heute und erst recht in der Zukunft als einen der führenden unter vergleichbaren Anbietern qualitativ hochwertiger Exklusiv-Produkte, die nur über uns gekauft werden können und haben insofern aus den zuvor beschriebenen Gründen erhebliches Wachstumspotential.

Wir streben ein weit über dem Branchendurchschnitt liegendes Wachstum an. Ein Grund dafür ist sicherlich auch, dass wir natürlich mit derzeit rund 550 Geschäftspartnern noch erhebliche Marktanteile in der Zusammenarbeit mit Versicherungsmaklern dazugewinnen können.

Eine wichtige Langfrist-Strategie wird es sein, dass wir uns noch mehr um den Mehrwert für unsere Geschäftspartner kümmern, das heißt, diesen unter anderem auch beratend zur Seite zu stehen, wenn es darum geht, organisatorische, marketingtechnische oder andere Fragen zu lösen.

Hiermit tun sich unsere Geschäftspartner großenteils sehr schwer. Die Vielzahl der Geschäftsverbindungen zu Versicherungsgesellschaften und deren oftmals erhebliche Defizite sowie die Fülle der von ihnen zu erfüllenden administrativen und bürokratischen Aufgaben macht ihnen das Leben schwer.

Wichtige strategische Aufgaben bleiben dadurch auf der Strecke oder es fehlt dazu die notwendige Erfahrung. Ich denke, dass wir auch in Zukunft durch diesen zusätzlichen Service unsere Geschäftsverbindungen weiter überdurchschnittlich ausbauen können.

Wirtschaftsforum: Herr Henkel, wir danken Ihnen für dieses Gespräch und wünschen Ihnen weiterhin viel Erfolg.

Volker Henkel: Ich danke auch.