„Der Kunde kennt die Produkte oft besser als der Verkäufer“
Interview mit Paul Zhdanovych, Geschäftsführer der Softprom Distribution GmbH
Wirtschaftsforum: Herr Zhdanovych, als Anbieter von IT-Sicherheitssoftware in Mittel- und Osteuropa sowie im zentralasiatischen Raum hat Ihr Unternehmen nach dem russischen Überfall auf die Ukraine wahrscheinlich gerade Hochkonjunktur, oder?
Paul Zhdanovych: Wir unterhalten bis heute ein Team in der Ukraine, das sich um den Wiederverkäufer- und Logistikbereich in diesem Markt kümmert, auch wenn manche unserer Mitarbeiterinnen aufgrund der aktuellen Situation nach Polen, Rumänien oder in andere Staaten versetzt wurden. Unsere Distributionsstruktur im Land ist jedoch erhalten geblieben und trotz des Krieges erleben wir auch im ukrainischen Markt weiteres Umsatzwachstum. DDOS-Attacken oder Phishing-Betrug bleiben auch dort beliebte Angriffsmethoden, gegen die unsere Sicherheitsarchitektur einen guten Schutz bieten kann. In Polen, Rumänien und sämtlichen Nachfolgestaaten der Sowjetunion nehmen die Herausforderungen ebenfalls garantiert nicht ab: Kein Player in Kasachstan oder Georgien wird noch auf russische Sicherheitssoftware setzen, sondern seine Lösungen vornehmlich von westlichen Anbietern beziehen. Unsere größten Märkte bleiben jedoch der DACH-Raum sowie die an ihn angrenzenden Länder.
Wirtschaftsforum: Was unterscheidet Sie im Grundsatz von Ihren Wettbewerbern?
Paul Zhdanovych: Wir können ein sehr breites Portfolio an Lösungen anbieten, das sowohl große etablierte Namen mit weiterhin starkem Wachstumspotential als auch innovative Konzepte von Start-ups umfasst; wir treten hier gewissermaßen als Venture-Capital-Investoren der allerletzten Stufe auf. Dabei stehen wir natürlich stets in engem Austausch mit den Endanwendern, um ihnen das gegenständliche Sicherheitskonzept auch umfassend vorzustellen und zu erläutern.
Wirtschaftsforum: Wäre der direkte Weg vom Lösungsanbieter zum Endanwender im Alltag nicht effektiver?
Paul Zhdanovych: Bei Sicherheitssoftware gibt es selten eine einzige Lösung, die alle in einem bestimmten Kontext erforderlichen Gegebenheiten vollumfänglich abdeckt. Diese sind gerade im Unternehmensumfeld extrem heterogen und zumeist sehr komplex, weshalb hier fast in allen Fällen eine umfangreiche Beratung erforderlich ist: Denn nicht jede Software-Lösung, die für sich betrachtet hervorragende Optionen bieten mag, lässt sich auch beliebig mit allen anderen Lösungen kombinieren. Oftmals treten im Zusammenspiel verschiedener Softwareapplikationen Probleme auf, die für Anwender ohne eine sehr tiefgreifende Spezialisierung schwer zu antizipieren sind. Softprom kann hier genau mit diesem spezifischen Know-how glänzen. Ich ziehe an dieser Stelle gerne den Vergleich zu Apotheken: Auch die Arzneimittelhersteller könnten ihre Produkte direkt an die Endanwender verkaufen – es hat jedoch einen guten Grund, warum in diesem Prozess noch eine weitere fachkundige Stelle mit einem breiten Wissen zwischengeschaltet ist, um negative Auswirkungen bei der Endkonsumentin so weitgehend wie möglich verhindern zu können – ein Bild, das sich hervorragend auf die IT-Welt übertragen lässt.
Wirtschaftsforum: Mit dem Roi4Presenter haben Sie dieses Jahr noch einmal neue Gefilde betreten.
Paul Zhdanovych: Diese Lösung passt aus unserer Sicht perfekt in die aktuelle Zeit: Denn sie gibt dem Kunden die völlige Kontrolle über den Produktvorstellungs- und –verkaufsprozess, während sie den Wiederverkäufer oder Anbieter mit wichtigen Informationen und Features unterstützt.
Wirtschaftsforum: Sie gehen so weit, dass ein Verkäufer mit dem Roi4Presenter eine neue Lösung auch ohne nennenswerte Vorkenntnisse vertreiben kann.
Paul Zhdanovych: Das ist im Alltag auch absolut notwendig. Im letzten Jahrzehnt hat sich die Anzahl der IT-Produkte im Markt ungefähr verzehnfacht, während sich das Sales-Personal im selben Zeitraum aber nicht einmal verdoppelte. Insofern ist eine Lösung, die den entsprechenden Vertriebsfachkräften einen schnellen Zugang zu neuen Produkten ermöglicht, doch unerlässlich, um unter diesen Bedingungen weiterhin erfolgreich zu sein.
Wirtschaftsforum: Wie genau funktioniert dieser Ansatz?
Paul Zhdanovych: Mit dem Roi4Presenter können Sie Ihren Leads oder Bestandskunden einen Link schicken. Sobald der Empfänger ihn öffnet, wird er auf eine Seite weitergeleitet, auf der er umfassende Informationen zum jeweiligen Produkt erhält, samt weiterführenden Links, unter denen er sein Wissen vertiefen kann. Dem Absender werden derweil detaillierte Informationen dazu übermittelt, wie lange sich der individuelle Adressat mit den einzelnen Elementen beschäftigt hat, was eine wichtige Feedback-Quelle darstellt. Gleichzeitig kann Ihr Kunde jederzeit eine Fachkraft in Ihrem Unternehmen kontaktieren, die ihm unmittelbar zur Verfügung steht, wenn er sich nicht eigenständig weiter mit Ihren Inhalten beschäftigen möchte, sondern den direkten Austausch mit einer Expertin sucht. Für einen gelungenen Pitch kann mit dem Roi4Presenter schon eine dreiminütige Vorbereitungszeit vollumfänglich ausreichend sein, um im Anschluss eine erstklassige Kundenerfahrung zu bieten.
