Wie Sie eine effektive B2B SEO Strategie entwickeln und umsetzen

In diesem Beitrag lernen Sie, diese Besonderheiten zu verstehen und erhalten einen konkreten Fahrplan zur Umsetzung. Sie erfahren, wie Sie B2B-SEO-Marketing nutzen können, um Ihr Unternehmen in den Köpfen von Interessenten zu platzieren, noch bevor diese einen akuten Bedarf haben. So können Sie Ihre Unternehmensziele nachhaltiger erreichen, unabhängiger von Bestandskunden werden und Ihre Wettbewerbsfähigkeit sichern.

Unterschiede zwischen B2B- und B2C-SEO

Vorurteile wie "Das googlen unsere Kunden nicht” oder “unsere Zielgruppe werden Sie über das Internet nicht erreichen" können dazu führen, dass Unternehmen relevanten Traffic verlieren und vom Wettbewerb abgehängt werden.

Ein weiteres fatales Vorurteil: "SEO macht nur Sinn für B2C-Unternehmen." Dem ist nicht so, denn auch die Entscheidungsträger in B2B-Unternehmen nutzen Suchmaschinen, um an Informationen zu Branchenupdates, Richtlinien, Produkten und Dienstleistungen zu gelangen. Um dort präsent zu sein, müssen Sie jedoch einige Besonderheiten beachten.

B2B-SEO muss mehrere Entscheidungsträger erreichen

Im Rahmen von B2B-Geschäften handelt es sich in der Regel um langfristige Investitionen, die Produkte oder Dienstleistungen mit einem hohen Volumen umfassen. Da bei diesen Entscheidungen mehrere Personen beteiligt sind, wie beispielsweise Techniker, Führungskräfte oder Einkäufer, legt jeder von ihnen unterschiedliche Schwerpunkte und hat aufgrund seiner Position und Verantwortlichkeiten unterschiedliche Herausforderungen und Interessen.

Bei der Suchmaschinenoptimierung im B2B-Umfeld ist es wichtig zu berücksichtigen, dass verschiedene Entscheidungsträger nach denselben Begriffen suchen können, jedoch aus unterschiedlichen Gründen. Beispielsweise suchen sie möglicherweise nach einer "cnc Fräsmaschine", aber mit unterschiedlichen Zielsetzungen. Deshalb ist es notwendig, Ihre Website für verschiedene Fragen und Perspektiven zu optimieren, um verschiedene Zielgruppen anzusprechen.

Nehmen wir das Beispiel "CNC Fräsmaschine". Je nachdem, wie Sie Ihre Zielgruppen und Personas definieren, können die Fragen und Suchanfragen unterschiedlich aufgebaut sein. Während Techniker nach technischen Spezifikationen suchen, können Geschäftsführer nach einem effizienten Produktionsprozess und einem günstigen Preis-Leistungs-Verhältnis suchen. Es ist daher notwendig, verschiedene Fragen zu antizipieren und für eine breitere Palette von Suchanfragen und Zielsetzungen zu optimieren.

Die Relevanz von Personas

Die Definition von Personas, also der fiktiven Vertreter Ihrer Zielgruppe, ist ein wichtiger Schritt bei der Entwicklung einer erfolgreichen B2B-SEO-Strategie. Denn je genauer Sie Ihre Zielgruppe kennen, desto besser können Sie Ihre Marketing- und Vertriebsaktivitäten darauf abstimmen. Dabei geht es nicht nur darum, die grundlegenden Merkmale Ihrer Zielgruppe zu definieren, sondern auch um eine detaillierte Analyse ihrer Bedürfnisse, Herausforderungen und Interessen.

Wer sitzt an den Schaltstellen in Unternehmen, wer sind die Entscheidungsträger und wer beeinflusst diese Entscheidungen? Wann und in welcher Form suchen sie nach Informationen und Unterstützung?

Eine genaue Definition der Personas kann Ihnen helfen, gezieltere und relevantere Inhalte zu erstellen, passende Keywords zu identifizieren und Ihre Marketingbotschaften genau auf die Bedürfnisse und Interessen Ihrer Zielgruppe abzustimmen. So können Sie sicherstellen, dass Sie Ihre Zielgruppe auf allen relevanten Kanälen und zu allen relevanten Zeitpunkten erreichen und überzeugen.

Bedürfnisse und Fragen ihrer Zielgruppe identifizieren

Das mag im ersten Moment offensichtlich klingen, doch genau mit dieser Thematik beschäftigen sich viele Unternehmen noch viel zu wenig. Marketing und Vertrieb kommunizieren oftmals nicht richtig und arbeiten nicht Hand in Hand. Das führt häufig dazu, dass Marketingteams an den Bedürfnissen der potenziellen Kunden (und des Vertriebs) vorbei arbeiten, weil es mehr um kreatives Ausleben anstatt daten- und fakten- getriebene Konzepte geht.

Um mehr relevante Besucher auf Ihre Website zu lenken, ist es von großer Bedeutung, relevante Keywords für Ihre Branche und spezifische Zielgruppe zu identifizieren. Das bedeutet, dass Sie umfangreiche Recherchen durchführen müssen, um herauszufinden, wonach tatsächlich gesucht wird.

Wenn Sie bisher in den Suchergebnissen von Google, Bing & Co. hinter Ihrer Konkurrenz liegen, lohnt sich oft ein Blick auf deren Strategien und Methoden. Dadurch können Sie beurteilen, wie gut Ihre Konkurrenten bei den von Ihnen identifizierten Keywords abschneiden, wie sie die Keywords genau abdecken. Diese Insights können Sie für Ihr Unternehmen nutzen, um den eigenen Traffic zu steigern und die Konkurrenz zu übertrumpfen. Setzen Sie sich dafür mit den folgenden Fragen auseinander:

● Bei welchen Suchbegriffen rankt der Wettbewerb vor uns?
● Warum ist die Konkurrenz im Ranking besser als wir aufgestellt?
● Mit welchen Inhalten rankt der Wettbewerb über uns?
● Was können wir konkret tun, um die Konkurrenz zu überholen?

Um diese Fragen und weitere zu beantworten, empfiehlt sich eine umfassende Wettbewerbsanalyse. Professionelle SEO-Tools bieten hierbei eine Vielzahl von Möglichkeiten, um Ihre Konkurrenten und deren Strategien zu analysieren. Durch die gewonnenen Erkenntnisse können Sie anschließend gezielte Maßnahmen ergreifen, um Ihre eigene Position in den Suchergebnissen zu verbessern und mehr Traffic auf Ihre Website zu ziehen.

Nun stellt sich die alles entscheidende Frage: Wie können Sie die Bedürfnisse Ihrer Interessenten erfüllen und die geäußerte Nachfrage in den Suchergebnissen beantworten?

Die folgenden Best Practices helfen bei der Erstellung von B2B-Inhalten für Ihre Website:

1. Kennen Sie die Absichten Ihre Zielgruppe

Um im Wettbewerb bestehen zu können, ist es wichtig, bei der Erstellung von B2B-Inhalten auf Qualität zu setzen. Hierbei sollten Sie auf die Bedürfnisse und Herausforderungen Ihrer Zielgruppe eingehen. Dabei ist es von zentraler Bedeutung, dass Sie sich mit den Themen Ihrer Zielgruppe auseinandersetzen, um deren Suchabsichten besser zu verstehen.

Eine gründliche Recherche hilft Ihnen dabei, die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe zu erkennen und passende Inhalte zu erstellen. Diese sollten nicht nur informativ sein, sondern auch einen echten Mehrwert bieten und die Lösungen für die Herausforderungen Ihrer Zielgruppe aufzeigen. Ziel sollte sein, der beste Antwortgeber für Ihr Thema in Ihrer Branche zu werden.

2. Qualität und Einzigartigkeit Ihrer Inhalte

Diese sollte über eine hohe Relevanz und Aktualität verfügen, um von Ihrer Zielgruppe als hilfreich und informativ wahrgenommen zu werden. Hierbei können auch professionelle SEO-Tools helfen, um die Qualität Ihrer Inhalte und deren Ranking in Suchmaschinen zu überprüfen.

Immer mehr B2B-Unternehmen erkennen das Potenzial von Suchmaschinenoptimierung und setzen auf eine gezielte Content-Strategie. Hierbei ist es wichtig, dass Sie sich von der Konkurrenz abheben und sich auf Ihre eigenen Stärken und Expertise konzentrieren - denn nur so können Sie Ihre Marke erfolgreich digital positionieren.

3. Geduld und langfristige Planung

Eine erfolgreiche SEO-Strategie erfordert Geduld und Durchhaltevermögen, insbesondere im B2B-Umfeld. Es ist wichtig zu verstehen, dass der Erfolg nicht über Nacht kommt und es Zeit braucht, um langfristige Ergebnisse zu erzielen. Obwohl es vereinzelt Artikel gibt, die innerhalb weniger Wochen die vorderen Plätze der Suchergebnisse erreichen, handelt es sich meist um Nischenthemen mit geringer Konkurrenz. Eine umfassende SEO-Kampagne, die mehrere Assets umfasst, benötigt normalerweise mehrere Monate, um ihre volle Wirkung zu entfalten.

4. Spezifität und Antwortgebertiefe Ihrer Inhalte

Eine der wohl wichtigsten Best Practices für die Erstellung von B2B-Inhalten für Ihre Webseite: nur einen Beitrag pro Suchabsicht erstellen.

Dies bedeutet, dass Sie sich auf ein Thema konzentrieren sollten, anstatt zu viele Themen in einem Beitrag zu vermengen. Wenn Sie versuchen, mit einem Artikel Ihr gesamtes Keyword-Set abzudecken, wird der Suchende sich möglicherweise nicht mehr zurechtfinden (und auch Google wird den Inhalt nicht gut ranken). Stattdessen sollten Sie ein Thema möglichst vollständig aufarbeiten und auch relevante Longtail-Keywords in Ihren Inhalt einbinden. Auf diese Weise können Sie sicherstellen, dass Ihre Inhalte für Ihre Zielgruppe relevant und hilfreich sind und somit auch ein höheres Ranking in den Suchergebnissen erzielen.

5. “Perfekt” gibt es nicht

In der Suchmaschinenoptimierung ist es wichtig, ständig Inhalte zu produzieren und zu veröffentlichen. Verfallen Sie daher nicht dem Perfektionismus und lassen Sie sich nicht zu viel Zeit mit der Fertigstellung eines einzelnen Artikels. Die Optimierung Ihrer Webseite ist ein fortlaufender Prozess, der niemals abgeschlossen ist. Es ist daher besser, regelmäßig neue Inhalte zu veröffentlichen und diese gegebenenfalls im Nachhinein zu optimieren, als aufgrund von Perfektionismus wertvolle Zeit zu verlieren.

Dies bedeutet jedoch nicht, dass Sie keine Sorgfalt auf die Qualität Ihrer Inhalte legen sollten. Achten Sie darauf, dass Ihre Inhalte informativ, relevant und gut strukturiert sind.

6. Nicht jeder Beitrag muss ranken

Um eine erfolgreiche Content-Strategie im B2B-Bereich umzusetzen, ist es wichtig, einen ausgewogenen Content-Mix zu haben. Dabei sollten nicht alle Inhalte ausschließlich auf SEO-Optimierung ausgerichtet sein. Es ist genauso wichtig, Beiträge zu verfassen, die das Publikum unterhalten, begeistern und mit einbeziehen.

Solche Inhalte können beispielsweise Meinungsartikel, Interviews oder auch Infografiken sein. Diese bieten oft eine neue Perspektive oder Einblicke in aktuelle Trends oder Entwicklungen in der Branche. Dadurch können Sie eine treue Leserschaft aufbauen und Ihre Reputation in der Branche stärken.

7. Transparenz durch Controlling & Reporting

Eine unverzichtbare Komponente einer jeden B2B-SEO-Kampagne ist das Monitoring und Reporting. Ein regelmäßiges Messen und Analysieren Ihrer Aktivitäten sowie der erreichten Ergebnisse ist hierbei essentiell, um die Effektivität Ihrer Maßnahmen zu gewährleisten. Durch ein umfassendes SEO-Reporting sind Sie in der Lage, Ihre Strategie zu optimieren und sicherzustellen, dass Sie Ihre Ziele erreichen.

Das SEO-Reporting sollte verschiedene Aspekte abdecken, um aussagekräftige Ergebnisse zu liefern. Hierzu zählen unter anderem die Überprüfung der Keyword-Rankings, um festzustellen, wie gut die Webseiten für die Zielkeywords in den Suchergebnissen ranken. Auch die Analyse der Traffic-Entwicklung auf der Webseite ist von Bedeutung, um den Erfolg der SEO-Maßnahmen zu messen. Ein weiterer wichtiger Faktor sind die Conversions, welche über die Webseite generiert werden.

Daneben sollten auch die Backlinks, die auf die Webseite verweisen, überwacht werden, um sicherzustellen, dass eine ausreichende Anzahl und Qualität der Backlinks vorhanden ist. Die Analyse der Content-Performance ist ein weiterer wichtiger Faktor, um zu erfahren, welche Inhalte auf der Webseite am besten performen und welche Verbesserungen vorgenommen werden können.

8. Berechnen Sie den ROI der SEO Maßnahmen

Heutzutage nutzen mehr als 89% der Unternehmen bei der B2B-Recherche das Internet. Die Frage, ob sich B2B SEO lohnt, lässt sich daher mit einem klaren "Ja" beantworten. Wichtig für Unternehmen ist allerdings auch zu wissen, wann sich die Investition in SEO Maßnahmen auszahlt.

SEO lohnt sich, wenn intern ausreichend qualifiziertes Personal und Zeit, oder genügend Budget für einen externen Dienstleister vorhanden sind. Zur Berechnung stellen Sie einfach die SEO Kosten den aus den Maßnahmen zusätzlich entstandenen Mehr-Umsätzen bzw. Neukundenanzahl x Kundenwert pro Auftrag gegenüber.

B2B SEO Strategie - ein langfristiger Ansatz

Das Ziel von SEO im B2B-Umfeld ist nicht immer, sofortige Conversions zu erzielen. Vielmehr geht es darum, potenzielle Kunden frühzeitig anzusprechen und Vertrauen zu Ihrer Marke aufzubauen. Dies kann beispielsweise durch Blogartikel oder Landingpages geschehen, die sich mit relevanten Fragestellungen auseinandersetzen. Durch das Ansprechen dieser Personen zu einem frühen Zeitpunkt bleibt man in deren Köpfen präsent und nutzt den sogenannten Mere-Exposure-Effekt zu seinem Vorteil.

Eine erfolgreiche B2B-SEO-Strategie erfordert eine umfassende Planung und sorgfältige Umsetzung. Dabei ist es von besonderer Bedeutung, die spezifischen Anforderungen des B2B-Umfelds zu berücksichtigen und eine präzise Definition der Zielgruppen sowie der relevanten Keywords vorzunehmen.

Um die Strategie wirksam umzusetzen, müssen verschiedene Aspekte wie die technische Optimierung der Website, die Durchführung einer umfassenden Keyword- und Konkurrenzanalyse, die Erstellung und Optimierung von qualitativ hochwertigen Inhalten, den Aufbau interner Links, OffPage-SEO-Maßnahmen und ein kontinuierliches SEO-Reporting berücksichtigt werden.

Die Ergebnisse der effektiven Umsetzung einer B2B-SEO-Strategie:

- Mehr relevante Besucher auf Ihrer Webseite ziehen
- Mehr Sichtbarkeit in den Suchmaschinenergebnissen
- Mehr Conversions & Markenbekanntheit
- Mehr Unabhängigkeit von anderen Akquisemethoden
- Sicherung der Wettbewerbsfähigkeit

Indem Sie die spezifischen Anforderungen des B2B-Umfelds berücksichtigen und sich auf eine zielgruppen- und bedürfnis-orientierte Strategie konzentrieren, erhöhen Sie die Effektivität Ihrer Website als Marketing- und Vertriebsinstrument massiv.

Über den Autor:

Über den Autor: Marian Pohl ist Gründer und Geschäftsführer von Position Digital. Die in Regensburg ansässige SEO Agentur unterstützt B2B Unternehmen durch digitale Marketingstrategien dabei, dass sie immer dann gefunden werden, wenn Personen online nach ihrem Angebot suchen. Dabei hat sich die Agentur durch langjährige Erfahrung auf B2B-Dienstleister sowie IT- und Softwareunternehmen spezialisiert.

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