Wie sich B2C Unternehmen im B2B Markt positionieren: Interview mit coffee perfect CEO Dr. Heiko Kroll

Unternehmen, die ihren Ursprung im B2C-Segment haben, stehen vor der Herausforderung, sich erfolgreich in den B2B-Markt zu integrieren. Welche strategischen Schritte und Anpassungen sind notwendig, um diesen Übergang zu gestalten?

Ich möchte mit einer Gegenfrage beginnen, warum möchten die erfolgreichen B2C-Unternehmen in den B2B-Bereich expandieren? Es stellt sich die Frage, welche Mehrwerte die B2C-Produkte oder Dienstleistungen im B2B-Bereich bieten können. Es ist wichtig, dass die Bedürfnisse der Kunden ermittelt und mögliche Hürden für den Markteintritt identifiziert werden. Nachdem klar ist, welche Mehrwerte für B2B-Kunden generiert werden können, sollten entsprechende Ziele festgelegt werden.

Wenn diese Ziele feststehen, sollte meiner Meinung nach eine Strategie mit Antworten auf die folgenden Fragen erstellt werden.

1. Wie ist der Wettbewerb, wie kann man Marktanteile gewinnen?
2. Welche Hürden gibt es und wie können sie überwunden werden?
3. Welche Kundenzielgruppen gibt es und wie können diese erreicht werden?
4. Welche Preisgestaltung trägt zur Erreichung des Ziels bei?
5. Welche Marketing- und Vertriebsaktivitäten sind erforderlich?

Immer mehr Marken drängen in den B2B-Markt. Warum suchen Marken wie Starbucks den Weg ins B2B Geschäft? Welche Vorteile bietet es Marken, ihre Produkte und Dienstleistungen in einem B2B-Kontext anzubieten?

Zu diesem Thema würde ich konkret auf Starbucks eingehen. Millionen von zufriedenen Starbucks-Kunden kaufen privat ihre Lieblingsgetränke und Merchandising-Artikel in den Starbucks-Stores. Anschließend kehren diese Privatpersonen in die Büros zurück und trinken einen schlechten Kaffee mit niedriger Bohnenqualität und aus einer nicht professionellen Haushaltsmaschine. Dies ist für die Kaffeekultur in Unternehmen eher nachteilig. Die Kombination von gutem Kaffee mit einem professionellen Kaffeevollautomaten in Barista-Qualität kann doch ganz anders auf die Mitarbeiter wirken.

Obwohl Marktmacht im B2C-Bereich ein wichtiger Faktor ist, stellt sich die Frage, ob sie allein ausreicht, um im komplexen B2B-Segment erfolgreich zu sein. Dies wirft Licht auf die Notwendigkeit weiterer Strategien und Anpassungen für einen erfolgreichen Eintritt. Sollte die reine Marktmacht nicht ausreichend sein?

Ich bin der Meinung, dass Marktmacht nicht plötzlich entsteht, sondern langfristig und strategisch aufgebaut wurde. In den meisten Fällen handelt es sich um Alleinstellungsmerkmale oder andere Vorteile. Ein B2C-Player kann im B2B-Bereich nur erfolgreich sein, wenn er auch einen Mehrwert für B2B-Kunden bietet. In der Lebensmittelbranche zeigen sich wahrscheinlich die größten Überschneidungen, wie das Beispiel "We proudly serve Starbucks" zeigt.

Der deutsche B2B-Markt birgt für große Marken, wie jeder globale Großmarkt, einzigartige Herausforderungen. Welche Herausforderungen stellen sich Ihrem neuen Kooperationspartner Starbucks und wie können Sie ihn dahingehend unterstützen?

Dies ist korrekt, auch wir sind mit Herausforderungen konfrontiert. Die Idee hinter dem Konzept "We proudly serve Starbucks" basiert auf zwei Weltmarken: Starbucks® als Namensgeber und der Nahrungsmittelriese Nestlé, der vor einigen Jahren die Vermarktungsrechte für Starbucks-Produkte übernommen hat (ausgenommen sind die Starbucks-Stores und Fertiggetränke).

In der Kooperation zwischen "We proudly serve Starbucks" und "coffee perfect" haben sich im Rahmen dieser Partnerschaft große Marken mit einem lokalen Profi zusammengetan und folgende Verteilung festgelegt:

1. Leadgenerierung und Terminierung durch coffee perfect
2. Vertriebliche Beratung durch coffee perfect
3. Prüfung der Rahmenbedingungen durch das „We proudly serve Starbucks“ - Team
4. Angebots und Vertragserstellung durch coffee perfect
5. Lieferung und Installation der "We proudly serve Starbucks“ Sites inklusive Kaffeemaschine durch coffee perfect
6. Lieferung der Starbucks Produkte durch coffee perfect
7. Als Ergebnis gibt es einen erstklassigen Kaffeegenuss für Liebhaber von Heißgetränken im Büro des B2B-Kunden.

Durch diesen ausgelagerten Ansatz wird das Markenverständnis in Büros weiter ausgebaut und Produktverkäufe werden gesteigert.

Der Fokus auf den deutschen B2B-Markt wirft die Frage auf, ob bestimmte Gegebenheiten wie kulturelle Unterschiede, Marktregulierungen und Wettbewerbsstrukturen ihn möglicherweise schwieriger durchdringbar machen. Ist der deutsche B2B Markt schwerer zu durchdringen als andere Märkte?

Meiner Meinung nach gibt es in jedem Sektor und jedem Land seine Chancen und Herausforderungen. Vor einem Markteintritt ist es wichtig, einen umfassenden Überblick über die möglichen Potenziale und Risiken zu haben und diese zu bewerten. Zum Beispiel unterscheidet sich der deutsche Markt in Bezug auf Kaffeekultur deutlich von dem in den Vereinigten Staaten. Trotzdem hat Starbucks auch in Deutschland großen Erfolg, da die Getränkevielfalt, kombiniert mit verschiedenen Milchvarianten, Syrup-Sorten und einem gewissen Flair, auch deutsche Konsumenten angesprochen haben.

Meine Empfehlung für Markteintritte besteht darin, Kooperationen mit Unternehmen einzugehen, die lokale Expertise, langjährige Erfahrung und Wissen über rechtliche Rahmenbedingungen mitbringen. Die Partnerschaft zwischen "coffee perfect" und "We proudly serve Starbucks" ist ein hervorragendes Beispiel dafür. Wir bei coffee perfect verfügen über die Expertise und bieten alles aus einer Hand: professionelle Abläufe, die besten Kaffeevollautomaten, einen Webshop mit einem breiten Produktsortiment, ein kompetentes Vertriebsteam sowie ein flächendeckendes Netz an qualifizierten Servicetechnikern.