Mobilität neu gedacht

Interview mit Boris Zellner, Geschäftsführer TOPRO GmbH

Der Firmenslogan ‚Keep on moving‘ sagt alles – TOPRO ist Synonym für hochwertige, benutzerfreundliche und technisch ausgefeilte Rollatoren, Gehwagen, Aufstehhilfen und Treppensteighilfen, die Menschen dabei unterstützen, mobil zu bleiben.

Mit neuem Schwung

TOPRO in Fürstenfeldbruck bei München ist eine Niederlassung des gleichnamigen norwegischen Herstellers aus Gjövik. Seit Februar dieses Jahres hat Boris Zellner die Geschäftsleitung inne. Der gelernte Orthopädietechniker kennt die Branche, steht für den klassischen Werdegang vom Lehrling zum Geschäftsführer und sah in TOPRO eine besondere berufliche Herausforderung. „TOPRO ist ein inhabergeführtes Unternehmen mit einem sehr starken Brand, das jahrelang Markt- und Qualitätsführer war“, erklärt er. „Allerdings entwickelte sich das Unternehmen mit der Zeit zum Öltanker, der rechts und links von den Speedbooten der Start-ups überholt wurde. Ich fand es sehr reizvoll, dieses mir seit langem bekannte Unternehmen mit seinem großen Potenzial wieder wettbewerbsfähig zu machen und einen neuen Kurs einzuschlagen.“

Quality made in Europe

24 Mitarbeiter sind für die deutsche Niederlassung tätig; eingeschlossen sind externe Consultants. Der Umsatz liegt bei rund 40 Millionen EUR und wird schwerpunktmäßig in Deutschland erzielt. „Wir gewinnen außerhalb Deutschlands sehr viele staatliche Ausschreibungen, da wir komplett in Europa produzieren“, betont Boris Zellner. „Aluminium kommt aus Norwegen, Kunststoffgranulat aus Schweden, wir machen den Spritzguss selbst und die Aluminiumverarbeitung. Durch die kurzen Lieferwege reduzieren wir unseren CO2-Fußabdruck im Vergleich zum Wettbewerb signifikant.“

Mehr Mobilität, mehr Lebensqualität

Auch mit den Produkten selbst setzt sich TOPRO vom Markt ab. Das Unternehmen wendet sich mit dem von Rollatoren und Gehwagen dominierten TOPRO-Portfolio an B2B-Kunden – „sie sind das Brot-und-Butter-Geschäft“, wie Boris Zellner sagt. „Unsere Produkte zeichnen sich durch eine außergewöhnliche Qualität aus; wer einmal Erfahrungen mit einem TOPRO-Produkt gemacht hat, bleibt bei dem Produkt.“

TOPRO-Rollatoren sind stabil, lassen sich leicht zusammenklappen, werden standardmäßig mit einem Korb oder einer Einkaufstasche geliefert, stehen für ein hervorragendes Bremssystem und ansprechendes Design. Ein Highlight des Angebots ist der TOPRO Step, eine mechanische Treppensteighilfe, die in Deutschland seit knapp zwei Jahren auf dem Markt ist. „TOPRO Step garantiert Sicherheit und Mobilität“, unterstreicht Boris Zellner. „Treppen sind für Menschen mit Bewegungseinschränkungen ein potenzieller Gefahrenort, da sie ein hohes Sturzrisiko bergen; hier kommt es oft zu Unfällen. Für Kinder und Jugendliche, die auf Rollatoren oder Orthesen angewiesen sind, ist ein Elektrolift kontraproduktiv; ihnen können wir eine Alternative für mehr Selbstständigkeit bieten. Auch in Wohnhäusern, wo das Gerät zum Trainieren eingesetzt wird, haben wir beeindruckende Erfolge.“

TOPRO Step besteht aus einem Handlauf und einem Haltegriff; der Handlauf wird entlang der Treppe an der Wand montiert, der Haltegriff am Handlauf befestigt. Ein Verriegelungsmechanismus verhindert das Rutschen oder Stürzen. Menschen, die einen Rollator oder eine Gehhilfe benötigen, bietet TOPRO Step Sicherheit beim Treppensteigen. „TOPRO Step hat ein großes Marktpotenzial, muss allerdings noch bekannter werden“, so Boris Zellner. „Wir haben kein Verkaufsproblem, sondern aktuell noch ein Bekanntheitsthema. In Skandinavien ist das anders; dort ist TOPRO Step bereits sehr etabliert; auch in öffentlichen Gebäuden. Die Produkte arbeiten mechanisch, nicht elektrisch, was bei einem Stromausfall ein großer Vorteil ist.“

TOPRO arbeitet intensiv daran, die Marke auf dem deutschen Markt zu stärken. Dazu geht das Unternehmen auf Messen, sucht den Kontakt zu anderen Handwerksunternehmen, startet Medienkampagnen und setzt auf Verkaufstrainer, um Kunden verkaufsseitig zu schulen. Mit TOPRO Step richtet TOPRO den Fokus auf den B2C-Markt. „Wir haben die zwei Abteilungen Rollatoren, Gehhilfen und TOPRO Step strikt getrennt“, so Boris Zellner. „Für uns ist klar, dass wir nicht als Mitbewerber zu Sanitätshäusern, also unseren Kunden, auftreten wollen.“

Neben Rollatoren, Gehwagen und TOPRO Step führt TOPRO auch Aufstehsessel sowie Alltagshilfen wie Handgriffe und Schwellenausgleicher. Sämtliche Produkte werden über Fachhändler vertrieben„Über Jahrzehnte hatten wir es hier mit einem Verteilermarkt zu tun“, erklärt Boris Zellner. „Durch Krankenkasseneinsparungen und der Digitalen Konkurrenz gibt es heute nur zwei Möglichkeiten; man muss es schaffen, dass mehr Kunden in ein Geschäft kommen, oder man schafft es, dass Kunden, die in ein Geschäft kommen, dieses mit mehr verlassen.“

Erklären, überzeugen, verkaufen

Deutschland ist für TOPRO der wichtigste Markt. „Österreich zieht nach“, wie Boris Zellner sagt. „Sanitätshäuser, unsere wichtigsten Kunden, sind in vielen Ländern unbekannt. In der Branche entstehen aufgrund von Zusammenschlüssen momentan viele Riesen; oft fehlen Nachfolger. Unsere Produkte sind erklärungsbedürftig, oft werden sie zu spät gekauft, da es an Akzeptanz fehlt. Für Rollatoren und Ähnliches hat niemand eine kindliche Prägung, da man in der Regel erst spät mit ihnen in Berührung kommt und eine genaue Vorstellung fehlt. Der Verkauf ist entsprechend komplex. Gleichzeitig haben wir es mit einer hohen Mitarbeiterfluktuation im Verkauf zu tun, was wiederum zu einem erhöhten Stresslevel führt.“

Trotz vielfältiger Herausforderungen peilt TOPRO ein gesundes Wachstum im zweistelligen Bereich an – angesichts der demographischen Entwicklung und damit des erhöhten Bedarfs scheint dies mehr als realistisch. „Eine der größten wirtschaftlichen Herausforderungen für 2024 werden die Transport- und Logistikkosten sein“, glaubt Boris Zellner. „Wir arbeiten dennoch intensiv daran, besonders die Konditionen für größere Abnahmemengen zum Wohle unserer Kunden attraktiver zu gestalten.“

TOPRO GmbH
Bahnhofstrasse 26 d
82256 Fürstenfeldbruck
Deutschland
+49 8141 8889390
cs(at)topro.de
www.topro.de

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