MarModify Dental im Interview: „Bei uns geht niemand durch, nur weil er auf einen Knopf gedrückt hat“

Die beiden Gründer von MarModify Dental sind in der Dentalwelt aufgewachsen, der eine in der Praxis seiner Mutter, einer Zahnärztin, der andere in einem ärztlichen Haushalt. Aus dieser Innensicht ist ein Unternehmen entstanden, das sich auf eine einzige Branche festgelegt hat und dort auf die Frage, die inzwischen fast jede Praxis und fast jedes Labor beschäftigt: Wer arbeitet morgen hier?

Wenn der Markt leer wäre, müssten beide leer ausgehen.

Wirtschaftsforum: Herr Dejanovic, Herr Riedel, Sie haben Ihren Außenauftritt vor kurzem gedreht. Vorher stand die Patientengewinnung vorn, heute die Fachkräfte. Was ist passiert?

Dejanovic: Wir haben zugehört, was die Praxen tatsächlich umtreibt. Wenn Sie einem Inhaber anbieten, seinen Umsatz zu erhöhen, nickt er höflich. Wenn Sie ihm anbieten, die Stelle zu besetzen, die seit acht Monaten offen ist, haben Sie seine volle Aufmerksamkeit. Der halb leere Behandlungsstuhl ist ein wirtschaftliches Thema, das er verkraftet. Die offene Stelle ist ein tägliches Thema, das ihm sein Team aufreibt. Und das Zweite ist der härtere Schmerz.

Riedel: Dazu kommt etwas Praktisches: Eine besetzte Stelle sieht man sofort. Es steht ein Mensch mehr in der Praxis, das Team atmet, die Urlaubsplanung geht wieder auf. Marketingergebnisse sieht eine Praxis oft erst Monate später, weil Behandlungen sich verschieben und Angebote liegen bleiben. Wir wollten dahin, wo das Ergebnis sichtbar ist, und zwar für den, der dafür bezahlt.

Wirtschaftsforum: Die ganze Branche spricht vom Fachkräftemangel. Sie sagen, den gebe es so nicht.

Riedel: Ich sage, dass er die bequemste Erklärung für ein Problem ist, das anders aussieht. Die Fachkräfte sind da. Verändert hat sich die Richtung. Früher kam die Bewerberin zum Arbeitgeber, man schaltete eine Anzeige und wartete. Heute muss der Arbeitgeber zur Fachkraft, und das haben die meisten nie gelernt, weil sie es jahrzehntelang nicht brauchten. Das ist kein Mangel an Menschen, das ist ein Sichtbarkeitsmangel.

Dejanovic: Man sieht das sofort, wenn man zwei vergleichbare Praxen in derselben Stadt nebeneinanderlegt. Gleiche Stelle, gleiches Gehalt, gleiche Umgebung. Die eine bekommt keine Bewerbung, die andere hat die Stelle in wenigen Wochen besetzt. Wenn der Markt leer wäre, müssten beide leer ausgehen. Der Unterschied liegt nicht im Markt, er liegt in der Art, wie gesucht wird.

Was MarModify Dental anders macht als Portal und Personalvermittler

Wirtschaftsforum: Was machen Sie anders als ein Stellenportal oder ein klassischer Personalvermittler?

Dejanovic: Ein Portal wartet darauf, dass jemand sucht. Das ist der kleinste Teil des Marktes und der am härtesten umkämpfte. Wir gehen den umgekehrten Weg: Wir machen die Praxis oder das Labor als Arbeitgeber dort sichtbar, wo diese Menschen sich ohnehin aufhalten, und wir erreichen sie in dem Zeitraum, in dem sie sich tatsächlich umsehen. Dazu gehört handwerkliche Arbeit, die viele unterschätzen: Wie ist die Stelle beschrieben? Steht da, was man verdient? Wie sieht der Arbeitgeber aus, wenn man seinen Namen eingibt? Wenn dieser erste Eindruck nicht stimmt, ist jede Reichweite verbrannt.

Riedel: Und zum Vermittler ist der Unterschied noch deutlicher. Der klassische Headhunter lebt von einer Provision, die sich am Gehalt bemisst, häufig in der Größenordnung von zwei Bruttomonatsgehältern. Das ist für eine Assistenzstelle in einer inhabergeführten Praxis schlicht nicht darstellbar. Wir arbeiten bei MarModify Dental zum Festpreis, unabhängig davon, welche Stelle besetzt wird. Eine ZFA-Stelle kostet dasselbe wie eine Meisterstelle.

Wirtschaftsforum: Der übliche Vorwurf an Anbieter in Ihrem Feld lautet: Am Ende bekommt die Praxis eine Liste mit Namen und darf sich selbst darum kümmern.

Riedel: Der Vorwurf ist berechtigt, und er beschreibt genau die Stelle, an der die meisten Personalprojekte scheitern. Deshalb ist das der Kern unserer Arbeit, nicht ein Zusatz: Bei uns geht niemand durch, nur weil er auf einen Knopf gedrückt hat. Jede Person, die sich meldet, wird von uns angerufen. Von einem Menschen, am Telefon.

Dejanovic: Es ist wichtig, das nüchtern zu sehen. Wer sich online einträgt, hat erst einmal Interesse gezeigt, mehr nicht. Ein Teil dieser Leute hat den Beruf nicht gelernt, ein Teil wohnt zu weit weg, ein Teil will Teilzeit, wo Vollzeit gebraucht wird. Wenn Sie das ungeprüft an eine Praxis weitergeben, haben Sie der Praxis nicht geholfen, Sie haben ihr Arbeit gemacht. Und Sie haben ihr die schlechteste Art von Arbeit gemacht, nämlich das Aussortieren.

Wirtschaftsforum: Wie tief geht diese Prüfung?

Riedel: So tief, wie es die Stelle verlangt. Am Anfang jeder Zusammenarbeit steht ein Fragebogen, den der Auftraggeber ausfüllt. Darin steht, was die Stelle wirklich braucht: Qualifikation und Nachweise, Verdienst, Wochenstruktur, Verfügbarkeit, Entfernung, was im Team wichtig ist und was ein Ausschluss wäre. Diese Kriterien stimmen wir vorher ab, nicht hinterher. Im Telefonat gehen wir genau diese Punkte durch. Wer sie nicht erfüllt, geht nicht weiter.

Dejanovic: Wobei ich betonen will: Das ist kein Vorstellungsgespräch. Wir führen für den Kunden keine Auswahl durch, wir stellen niemanden ein und wir maßen uns nicht an, die Personalentscheidung zu treffen. Das gehört in die Praxis, zum Inhaber und zum Team. Unsere Aufgabe endet dort, wo geprüft ist, dass die Person echt ist, erreichbar ist, die Anforderungen erfüllt und sich ernsthaft auf genau diese Stelle bewirbt.

Das ist keine Namensliste. Das sind Menschen, die sich auf genau diese Stelle beworben haben.

Wirtschaftsforum: Viel von Ihrem Verfahren behalten Sie für sich. Warum die Zurückhaltung?

Dejanovic: Weil die Reihenfolge und das Zusammenspiel der Bausteine unsere Arbeit sind. Was wir tun, lässt sich in drei Sätzen erzählen: sichtbar machen, ansprechen, prüfen. Wie wir es tun, welche Kanäle in welcher Reihenfolge bespielt werden, wie eine Stelle zugeschnitten wird, damit sie gelesen wird, was im Gespräch in welcher Abfolge abgefragt wird: Das ist über Jahre entstanden und daran arbeiten wir laufend weiter. Ich halte es für unseriös, so zu tun, als wäre das ein Geheimnis. Es ist einfach Handwerk. Handwerk gibt man aber nicht kostenlos weiter.

Praxis und Labor: warum MarModify Dental beide Seiten bedient

Wirtschaftsforum: Sie sprechen von Praxen. Was ist mit den Laboren?

Riedel: Die gehören für uns ganz selbstverständlich dazu, und ehrlich gesagt sind sie der bessere Beleg. In einem zahntechnischen Labor sind die Berufe enger und die Zahl der Menschen mit dem passenden Abschluss ist kleiner. Unser deutlichster Fall ist eine Zahntechnikermeisterstelle bei einer Praxis mit eigenem Labor in Nordhessen. Dort kamen 17 bis 18 Bewerbungen herein, die Stelle war in unter einem Monat vergeben, und die Person arbeitet dort bis heute.

Dejanovic: Das ist der Fall, den wir am häufigsten erzählen, und zwar aus einem einfachen Grund: Wenn Sie eine Meisterstelle außerhalb der Großstadt besetzen können, dann können Sie auch eine ZFA-Stelle in einer Stadt besetzen. Umgekehrt gilt das nicht. Zum Vergleich: Bei einer ZFA-Stelle in Berlin waren es 13 Bewerbungen in zwei Wochen, ebenfalls besetzt. Zwei sehr unterschiedliche Stellen, zwei sehr unterschiedliche Regionen, ein Verfahren.

Wirtschaftsforum: Damit sind wir bei der Geografie. Der häufigste Einwand dürfte lauten: In der Stadt geht das, bei uns auf dem Land nicht.

Riedel: Den Einwand hören wir ständig, und er ist verständlich. Nur stimmt er nicht. Was sich zwischen Stadt und Fläche ändert, ist die Justierung, nicht die Machbarkeit. In der Großstadt ist die Konkurrenz um dieselbe Fachkraft hoch, dafür ist der Umkreis dicht. Auf dem Land ist die Konkurrenz gering, dafür muss der Radius weiter gezogen werden, und Themen wie Fahrtweg und Wochenstruktur entscheiden stärker mit. Das sind Stellschrauben. Einen Ort in Deutschland, an dem wir sagen müssten, hier ist es grundsätzlich nicht machbar, gibt es aus unserer Sicht nicht.

Dejanovic: Wir kommen selbst aus Berlin-Brandenburg, unser Sitz ist in Brandenburg. Das ist ein guter Lehrmeister, weil Sie hier beide Welten auf engem Raum haben: die dichte, umkämpfte Großstadt und daneben die Fläche, wo der nächste Betrieb vierzig Kilometer entfernt ist. Wer beides bedienen kann, kann deutschlandweit arbeiten. Und genau das tun wir, von Praxen in der Region bis zu Laboren am anderen Ende der Republik.

Wirtschaftsforum: Sie sagen, Sie nehmen nicht jeden Auftrag an. Ist das nicht kokett?

Dejanovic: Es ist betriebswirtschaftlich vernünftig. Wir sehen uns eine Stelle vorher an: Was soll sie kosten, was bietet der Arbeitgeber, wie sieht er von außen aus, wie ist die Lage vor Ort. Wenn wir dabei zu dem Schluss kommen, dass die Erwartung und die Realität zu weit auseinanderliegen, sagen wir das und nehmen den Auftrag nicht an. Eine Stelle, die wir nicht besetzen können, kostet uns mehr als sie einbringt, und den Ruf gleich mit.

Riedel: Es hat auch damit zu tun, wie wir auftreten wollen. Unsere Zielgruppe ist misstrauisch gegenüber Marketing, meistens mit guten Gründen, weil zwei oder drei Anbieter schon Budget verbrannt haben. Wenn Sie diesen Menschen mit großen Zusagen kommen, haben Sie verloren. Wir versprechen deshalb bewusst weniger, als in unserem Feld üblich ist, und sagen dafür genau, was wir tun. Über Ergebnisse sprechen wir anhand von Fällen, die stattgefunden haben, nicht anhand von Zahlen, die wir jemandem in Aussicht stellen.

Wir versprechen weniger als andere. Genau deshalb glauben uns die Richtigen.

Wirtschaftsforum: Was ist aus dem Marketing geworden, mit dem Sie angefangen haben?

Dejanovic: Es ist unverändert Teil unserer Arbeit. Website, Markenauftritt, Google-Profil, Patientengewinnung: Das machen wir weiterhin, und für viele Kunden machen wir beides. Es steht nur nicht mehr vorn. Das hat auch einen sachlichen Grund: Der Arbeitgeberauftritt und der Praxisauftritt sind dieselbe Sache. Wer im Netz überzeugend aussieht, zieht Patienten an und Fachkräfte gleichermaßen. Wer dort nicht stattfindet, verliert beide.

Wirtschaftsforum: Zum Schluss: Was raten Sie einer Praxis oder einem Labor, das seit Monaten erfolglos sucht?

Riedel: Hören Sie auf, die offene Stelle als Marktproblem zu behandeln. Schauen Sie sich zuerst an, was ein Mensch über Sie findet, der Ihren Namen eingibt, und bringen Sie das in Ordnung. Schreiben Sie die Stelle so, dass ein Mensch sie lesen möchte, mit Verdienst und Arbeitszeiten, nicht als Anforderungskatalog. Und rufen Sie jeden an, der sich meldet, und zwar schnell. Wer diese drei Dinge selbst kann, braucht uns nicht. Wer sie neben dem Praxisbetrieb nicht schafft, sollte sie abgeben, statt weiter zu warten. Am Ende entscheidet nicht, wie viele Menschen es in Ihrem Beruf gibt. Es entscheidet, ob die richtigen von Ihnen erfahren.

Weitere Informationen zur Besetzung offener Stellen in Zahnarztpraxen, kieferorthopädischen Praxen und zahntechnischen Laboren finden Sie auf marmodify-dental.de.

MarModify Dental kommt aus Berlin-Brandenburg, hat seinen Sitz in Brandenburg und arbeitet deutschlandweit. Das Unternehmen besetzt Stellen in Zahnarztpraxen, kieferorthopädischen Praxen und zahntechnischen Laboren und betreut Praxen daneben bei Außenauftritt, Website und digitaler Sichtbarkeit. Gegründet wurde es von Geschäftsführer Marko Dejanovic und Vertriebsleiter Moritz Riedel. Mehr unter marmodify-dental.de.