Cashback, Deals und Co. – wie profitieren Unternehmen von Rabattangeboten?

Immer mehr Unternehmen locken ihre Kunden mit besonderen Preisnachlässen, Cashback-Aktionen und einzigartigen Deals. Der Vorteil beim Kunden liegt klar auf der Hand, die Produkte sind zu günstigeren Preisen verfügbar. Aber wie profitiert der Verkäufer selbst? Lohnt sich der Verkauf überhaupt noch, wenn die Marge durch Preisnachlässe künstlich reduziert wird? Geht es im Zeitalter der Konkurrenz überhaupt noch ohne Rabatte?

Warum Cashback und Co. auf Kunden so anziehend wirkt

Nettigkeit spielt keine Rolle bei der Frage, warum Händler immer wieder Rabattaktionen, Cashback und Co. anbieten. Eines der wichtigsten Ziele dabei ist es, die Kundenbindung zu stärken. Immer mehr Kunden versuchen beim Einkauf Geld zu sparen und nutzen dabei verschiedene Möglichkeiten. So suchen sie beispielsweise gezielt Angebote und Deals auf mein-deal.com und anderen Plattformen. Wer es als Händler schafft, mit seinem neuesten Rabatt hier geführt zu werden, kann so seine Conversion-Rate deutlich erhöhen.

Mit der Verbreitung des Internets sind die Möglichkeiten für Kunden gestiegen, ihre Wunschprodukte zum günstigsten Preis zu kaufen. Ist die Konkurrenz billiger als der Stammhändler, wird dort gekauft. Dieses Phänomen führt zu einem Umdenken auf Händlerseite, denn die Wettbewerbsfähigkeit muss erhalten bleiben. Hinzu kommt, dass Deals zu einer schnelleren Kaufentscheidung beim Kunden führen können. Hatte dieser zuvor noch überlegt, ob er Produkt X oder Y überhaupt braucht, schlägt er bei einem vorhandenen Rabatt oder Sonderangebot eher wahrscheinlich zu.

Das nachfolgende Video zeigt den Test eines bekannten Cashback-Portals durch Galileo (Pro 7). Hier wird klar, warum die Angebote aus Kundensicht so attraktiv sind.

Kurzfristige Umsatzsteigerung durch gezielt geplante Kampagnen

Platziert ein Unternehmen einen „Deal“, hat das in der Regel eine kurzfristige Umsatzsteigerung zur Folge. Entscheidend ist, dass das Angebot aus Kundensicht attraktiv ist. Dahinter steckt pure Verkaufspsychologie, denn Rabattaktionen wirken auf Kunden ähnlich stark wie Drogen. Werden diese dann auch noch attraktiv beworben (z.B. auf Dealplattformen oder durch Influencer), steigt die Chance auf Impulskäufe durch den Kunden noch stärker. Bekommt der Kunde beim Kauf das Gefühl, dass er ein „Schnäppchen“ gemacht hat, stärkt sich das Wohlbefinden und der Erwerb wird positiv bewertet. Die Effekte von Angeboten sind vielfältig, folgende Phänomene sind aber typisch und vom Händler gewünscht:

● Schnelle Kaufentscheidung: Bei zeitgebundenen Deals spürt der Kunde eine Dringlichkeit und schließt den Kauf schneller ab, um den Rabatt nicht zu verpassen.
● Kaufreiz: Die reduzierte Preisschwelle trägt zur Förderung von Impulskäufen bei. Es werden vermehrt Dinge gekauft, die der Kunde nicht zwingend benötigt. Das zeigt sich einmal im Jahr zu Black Friday in einer Art Massenphänomen.
● Subjektive Wertsteigerung: Aus Kundensicht gewinnt ein Produkt an Wert, wenn es reduziert ist. Das paradoxe Phänomen tritt auf, weil der Kunde den Kauf als besonders clever und wertvoll wahrnimmt. Wichtig ist dabei für den Händler, die Ramschgrenze nicht zu unterschreiten. Wirkt das Produkt durch den stark reduzierten Preis nicht mehr wertig, sondern billig, kann der gegenteilige Effekt auftreten.
● Rechtfertigung des Kaufs: Rabatte bieten dem Kunden eine Rechtfertigung für den eigenen Kauf, ganz besonders bei Produkten, die eigentlich nicht nötig sind. Das häufige Schuldgefühl wird minimiert, da der Kauf als „preisbewusst und sparsam“ wahrgenommen wird.

Obwohl der Effekt bei begrenzten Deal-Aktionen nur kurzfristig ist, wird er von vielen Händlern gern zur Kundenbindung und aus weiteren Gründen genutzt. Die tatsächlichen Rabatte sind dabei oft weniger interessant als die Aufmachung eines Angebots. Das Phänomen Black Friday ist auch hier ein wertvolles Beispiel. Es ist gängige Praxis, die Preise vor der Rabattschlacht anzuheben, um dann besonders große Rabatte zu gewähren. Der Kunde kauft mit dem Gefühl einer enormen Preisersparnis, für den Händler bleibt aber immer noch ausreichend Marge übrig.

Reduktion von Lagerbeständen zur effektiven Kostensenkung

Als Sommer- und Winterschlussverkauf offiziell abgeschafft wurden, standen viele Händler vor einem Problem. Ist das Lager zur falschen Zeit voller saisonaler Waren, entstehen hohe Kosten und die Produkte sind in der nächsten Saison nicht mehr „modern“. Obwohl es den offiziellen Schlussverkauf nicht mehr gibt, sind saisonale Preisnachlässe im Handel ein gängiges Phänomen. Nicht verkaufte Bestände binden das Kapital und sind für den Händler eine Last. Durch Rabattaktionen und Deals ist es möglich, die Lagerbestände auch außerhalb der Saison oder zum Ende hin zu leeren und das Kapital anderweitig zu nutzen.

Ganz besonders bei Trend-Produkten droht die Gefahr von Abschreibungen, wenn sie in der nächsten Saison nicht mehr verkauft werden können. So entscheiden sich Unternehmen stellenweise zu hohen Rabatten, um die Ware noch an den Kunden zu bringen und die psychologischen Phänomene der Preisreduktion zu nutzen.

Diese führt nicht nur zur kurzfristigen Umsatzsteigerung, sondern auch zur langfristigen Kundenbindung. Hat ein Kunde positive Erfahrungen mit einem Händler gemacht, wird dieser im Unterbewusstsein entsprechend gespeichert. Die Wahrscheinlichkeit, dass der gleiche Käufer noch einmal zurückkehrt, ist groß. Dabei spielt es keine Rolle, ob ein Deal mit Saisonware oder außerhalb abgeschlossen wurde.

Neukundenakquise durch spezielle Angebote mit Aufmerksamkeitsgarantie

Mit dem E-Commerce wuchs auch die Möglichkeit für den Kunden, Shops frei auszuwählen. Verkaufsgiganten wie Amazon gelten allein aufgrund der Produktvielfalt als Anziehungsmagnet und erschweren anderen Händlern die Neukundenakquise. Um dennoch erfolgreich zu sein, werden Rabatte und Cashback-Aktionen als beliebtes Werbemittel eingesetzt.

Sie erhöhen die Aufmerksamkeit der Zielgruppe und verstärken die Sichtbarkeit. Über soziale Netzwerke werden attraktive Angebote gern geteilt und verbreiten sich so durch virtuelle Mundpropaganda auch bei potenziell interessierten Neukunden. Ein guter Rabatt kann die Entscheidung des Kunden für oder gegen einen Händler massiv beeinflussen, wie die nachfolgende Auflistung zeigt:

● Mehr fürs Geld: Wer einkauft, möchte einen möglichst hohen ROI (Return of Investment) generieren. Ist ein hochwertiges Produkt günstiger, empfindet der Kunde das als positiv und entscheidet sich eher für den Kauf.
● Weniger Risiko: Neue Händler gelten für Kunden als potenzielles Risiko. Ist das Angebot „unschlagbar gut“, wird die Gefahr weniger stark wahrgenommen, da der Geldverlust geringer ist. Hier überwiegt die Aussicht auf ein gutes Schnäppchen und führt zur Kaufentscheidung.
● Sonderstellung im Wettbewerb: Den größten Effekt haben Rabatte auf Neukunden, wenn es kein ähnliches Angebot auf dem Markt gibt. Bei der Kampagnenplanung ist es aus Händlersicht entscheidend, die Konkurrenz im Auge zu behalten.

Der Onlinehandel hat das Verhältnis zwischen Kunden und Händlern gewandelt. Kaum ein Verkäufer ist außerhalb der Konkurrenz und so entfacht der Kampf um potenzielle Interessenten jeden Tag aufs Neue. Davon profitiert am Ende der Verbraucher, der sich durch Rabatte und Aktionen klicken und die besten Preise für sich wählen kann.

Stärkung der Kundenbindung durch Treueprogramme

Nicht nur bei der Neukundenakquise sind Rabattaktionen ein beliebtes Mittel. Sie dienen auch dazu, Bestandskunden Wertschätzung zu zollen und sie so ans Unternehmen zu binden. Sammelt der Kunde positive Erfahrungen und kann durch den Händler bares Geld sparen, stärkt das die Verbundenheit mit der Marke. Je zufriedener der Käufer nach dem Abschluss ist, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit einer Rückkehr. Es kommt hinzu, dass regelmäßige Rabattaktionen oder auch Treuekampagnen einen Anreiz für wiederholte Käufe schaffen.

Ein ganz simples Beispiel kommt aus der Bäckerei. Hier gibt es die „Brotkarte“, die bei jedem Brotkauf durch den Kunden einen Stempel bekommt. Ist die Karte „voll“, erhält der Kunde ein kostenloses Brot beim nächsten Einkauf. Solche gebundenen Aktionen dienen dazu, den Einkaufswillen des Verbrauchers zu stärken und zu verhindern, dass dieser zur Konkurrenz wechselt. Er wird höchstwahrscheinlich sein Brot auch dann in der Filiale kaufen, wenn es bei der Konkurrenz etwas günstiger ist. Immerhin ist die Aussicht auf ein Gratisprodukt gegeben.

Solche Kundenbindungsprogramme gibt es nicht nur in der Lebensmittelindustrie. Personalisierte Rabatte für Kunden, VIP-Programme und Kundenkarten sind ein beliebtes Mittel, um eine solide Stammkundschaft aufzubauen. Auch auf Neukunden wirken solche Aktionen interessant und die Hürden für den Erstkauf werden noch einmal deutlich reduziert.

Datengewinnung für optimale Personalisierung von Werbekampagnen

Daten gelten als das neue Gold im E-Commerce und durch Rabattaktionen lassen sie sich besonders leicht sammeln. Um ein spezielles Angebot in Anspruch zu nehmen, muss sich der Kunde meist registrieren und seine Daten hinterlegen. Hier werden grundlegende Informationen wie Alter, Geschlecht, Name und E-Mail-Adresse abgefragt. Um die Zielgruppe noch genauer einzugrenzen, stellt der Händler an dieser Stelle oft schon Fragen zu den Interessen und den Präferenzen. Das dient später dazu, Werbeangebote gezielter und persönlicher auf den einzelnen Kunden zuzuschneiden.

Mithilfe von Rabattaktionen kann der Händler aber auch das Kaufverhalten seiner Kunden unter die Lupe nehmen. Es wird klar, welche Produkte besonders häufig bevorzugt werden und wie hoch die finanzielle Schmerzgrenze des jeweiligen Kunden ist. Anhand der gesamten Verkaufszahlen zeigt sich dann auch, wie wirksam eine einzelne Aktion war oder aus welchen Quellen der Kunde kam (Werbung in sozialen Netzwerken, Influencer-Kampagnen, Listung beim Deal-Portal). Das wiederum hilft dabei, die nächsten Werbungen und Aktionen noch effektiver zu planen und auf die Zielgruppe anzupassen.

Fazit: Der Händler verliert bei Rabattaktionen nicht

Trotz der etwas geringeren Marge ist die Rabattaktion für den Händler in der Regel kein Verlust, sondern ein Gewinn. Er investiert Zeit und Geld, um am Ende mehr Kunden, mehr Verkäufe und mehr Aufmerksamkeit zu generieren. Eine gute Aktion zu starten, ist im E-Commerce heute eine Pflicht, um gegen die Konkurrenz zu bestehen. Aber auch Offlinehändler können ihren schwierigen Stand beeinflussen, wenn sie den Kunden Gründe geben, das Ladengeschäft aufzusuchen. Ein solcher Grund könnte ein einzigartiger Deal sein, den es im Internet nicht gibt.