Neukundenakquise im B2B Bereich: „Telefonakquise als Mittel zum Erfolg“

Ist Kaltakquise am Telefon nicht längst überholt?

Gerade im B2B-Bereich geht es meist um strategische Fragestellungen hinter dem Angebot, die man nur in einem persönlichen Gespräch im Rahmen einer Produktpräsentation vermitteln und erörtern kann.

Am Anfang aller Akquisitionsbemühungen steht immer die Frage: „Wie erreiche ich den Entscheider am schnellsten, wenn ich ein für ihn relevantes Angebot habe, von dessen Existenz er in den meisten Fällen (noch) nichts weiß?“ Neben der direkten Ansprache auf Fachmessen, Kongressen etc. bleibt das Telefon der beste Kanal.

Die wenigsten Vertriebler sind allerdings gewillt oder gar in der Lage, über die Assistenz hinaus oder auf direktem Wege an den Entscheider heranzukommen und so die größte Hürde gleich zu Beginn zu meistern. Diese Strategie des „Straight through“ beherrschen nur wenige Vertriebler, denn dafür bedarf es einer besonders ausgebildeten und weiterentwickelten Persönlichkeit. Ein solcher Charakter ist zudem für den Umgang mit möglicher Ablehnung wichtig. Die Motivation und den Biss auch nach vereinzelten Rückschlägen nicht zu verlieren ist die eigentliche Kunst in der Kaltakquise.

Was macht eine gute Ansprache an einen potenziellen Neukunden aus?

Alle Aspekte aufzuzeigen würde zu weit führen, daher möchte ich Ihnen die drei wichtigsten nennen:

1. Wenn Sie die telefonische Ansprache wählen: Machen Sie die Assistenz Ihres potenziellen Ansprechpartners zu Ihrem „Verbündeten“, denn die Assistenz entscheidet über „wichtig“ oder „unwichtig“. Das bedeutet, Sie müssen ihr am Telefon gegenüber offen und ehrlich auftreten und eine Vertrauensbeziehung zu ihr aufbauen. Das erfordert viel Geduld und ist nicht mit nur einem einzigen Telefonat getan.
    
2. No phrases! Bleiben Sie authentisch und natürlich. Deshalb raten wir auch im Rahmen der B2B-Neukundenakquisition von der Ansprache über das klassische Callcenter ab. Der Entscheider merkt sofort, mit wem er es zu tun hat und ob er bloß ein Eintrag auf einer langen Liste von potenziellen Neukunden ist.
    
3. Im Vertrieb wie auch im Alltag geht es immer um zwei grundlegende Antriebe – „Schmerzvermeidung“ und „Lustgewinn“. Setzen Sie sich zuvor detailliert mit der Zielgruppe auseinander, um den Ansprechpartner von Anfang an für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung einzunehmen und eine positive Haltung zu erzeugen. Formulieren Sie in wenigen, klaren Worten ein Angebot, das mindestens eines der beiden Motive berücksichtigt. Setzen Sie Ihre Einzigartigkeit und den Nutzen für den Kunden in den Vordergrund und beantworten Sie klar seine relevanteste Frage: „Warum sollte ich dieses Produkt bei Ihnen kaufen?“

Ist es für mich als Unternehmen nicht wesentlich serviceorientierter, wenn die gleichen Mitarbeiter, die neue Kunden ansprechen, diese auch langfristig im Alltag betreuen?

Das hängt sehr stark von der wirtschaftlichen Situation des Unternehmens ab und davon, wie der Vertrieb innerhalb der Unternehmensorganisation strukturiert ist. Fakt ist: Wer professionell und nachhaltig Bestandskunden betreut, akquiriert mit den gleichen Mitarbeitern keine Neukunden!

Betrachtet man ausschließlich die Neukundenakquisition, bringt ein Fokus auf diese Aufgabenstellung immer eine höhere Effizienz! Zudem rate ich zur Arbeitsteilung und dazu, Aufgaben je nach Fähigkeiten des Einzelnen klar zuzuordnen. Ein guter Neukundenakquisiteur ist noch lange kein guter Bestandskundenpfleger und umgekehrt. Uns sind innerhalb der letzten Jahrzehnte exzellente und erfolgreiche Vertriebler begegnet, die ausschließlich die Bestandskundenbetreuung gewohnt waren und nach einem Jobwechsel plötzlich mit den Herausforderungen der Neukundenakquisition konfrontiert wurden.

Ein guter Vertriebler beginnt seine Arbeit heutzutage in der Regel erst dann, wenn der Kunde bereits am Verhandlungstisch sitzt. Die Arbeit eines TOP-Akquisiteurs beginnt jedoch weitaus früher. Er begleitet und berät den potenziellen Neukunden auf seinem Weg dorthin, rückt ihm den Stuhl zurecht und lädt ihn zu einem Gespräch ein. Im Sinne eines One-face-to-the-customer-Gedankens organisieren wir den Einsatz unserer Spezialisten so, dass spätestens zum zweiten Termin mit dem Neukunden bereits der Vertriebsverantwortliche unseres Auftraggebers vor Ort ist, um diesen nach Vertragsunterzeichnung in die Betreuung zu übernehmen. So bleibt die Struktur erhalten und die Verantwortlichkeiten sind auch für den Kunden klar ersichtlich.

Besteht beim Outsourcing der Neukundenakquise nicht die Gefahr, dass man als Unternehmen den Bezug zum Markt verliert?

Ganz im Gegenteil – externe Akquisitionsmanager sind optimale Sparringspartner, wenn man ihnen erlaubt, ein offenes und ehrliches Feedback zum Produkt oder zur Dienstleistung zu geben und das Feedback sowohl des Marktes als auch der potenziellen Kunden einzuholen. Nicht selten müssen wir den Finger in hausgemachte Wunden legen und das ist bekanntermaßen immer schmerzhaft. Am Ende führt es aber zu einem besseren Ergebnis, denn wir nehmen Impulse aus dem Markt auf und sehen sie als Chance für den Vertrieb. Diese ehrliche und offene Ansprache von Problemen oder Herausforderungen geschieht aus den verschiedensten Gründen meist nicht durch die eigenen Mitarbeiter.

Der Bezugsverlust zum Markt ist außerdem insofern ausgeschlossen, da der eigene Vertrieb nach wie vor im Markt präsent ist und mit Bestands- wie auch potenziellen Neukunden im Rahmen einer gezielten Aufgabenteilung spricht. Unsere Akquisitionsexperten bringen immer einen frischen, unvoreingenommenen Blick von außen mit. Sie stellen neue Fragen, die auf mögliche Bedürfnisse der Kunden abzielen, und gehen in der Neukundenakquisition mutig neue Wege. Denn: Alte Wege öffnen niemals neue Türen!