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Neukundenakquise im B2B Bereich: "Alte Wege öffnen niemals neue Türen!"

Wirtschaftsforum Expertenwissen: Neukundenakquise im B2B Bereich

Teil 1: „Alte Wege öffnen niemals neue Türen!“

Welche Unterschiede bestehen bei der Neukundenakquise zwischen B2B und B2C?

Oberflächlich betrachtet gibt es zunächst keine großen Unterschiede: Jeder Vertriebler, sowohl im B2B- als auch im B2C-Geschäft, versucht sein Produkt oder seine Dienstleistung an eine spezielle Zielgruppe zu verkaufen und so einen Abschluss zu generieren.

Betrachtet man das Vorgehen jedoch genauer, so werden die Unterschiede zwischen den Herausforderungen der B2B- und der B2C-Neukundenakquisition größer als zunächst vermutet. In der B2C-Akquisition erreicht man mögliche Verwender für das Produkt direkt über private Haushalte oder an öffentlichen Plätzen. In der B2B-Ansprache sind wesentlich größere Hürden zu überwinden, um dem „Economic Buyer“ das Angebot vorzustellen. Es beginnt mit der Frage, wer in dem Zielunternehmen der richtige Ansprechpartner und somit Entscheider für das Angebot ist. Seine Kontaktdaten und den besten Weg zur gezielten Ansprache herauszufinden ist zwar zeitaufwendig, aber von größter Bedeutung. Eine Faustregel besagt: In den ersten 15 Sekunden des Gesprächs sollte der Entscheider neugierig werden und nach spätestens 45 Sekunden näheres Interesse am konkreten Angebot entwickeln.

„In der B2B-Ansprache sind wesentlich größere Hürden zu überwinden, um dem „Economic Buyer“ das Angebot vorzustellen.“ Marco HoppGeschäftsführer von HOPP ACQU!TIES

Wo liegen die Herausforderungen für Vertriebsabteilungen bei der Neukundengewinnung im B2B-Bereich?

Dies ist nach meiner Erfahrung stark abhängig davon, wie weit das bisherige Geschäft bereits entwickelt ist. Hier erleben wir stets wiederkehrende Muster:

Je ausgeprägter der Fokus der Vertriebler auf „Wachstum durch Bestandskunden“ liegt, desto geringer ist die Kapazität für die Neukundengewinnung. Dahinter steht häufig auch die Frage nach der geistigen Grundhaltung der Vertriebsmitarbeiter und somit das Selbstverständnis des Vertriebes – sieht man sich primär als beziehungspflegender Bestandskunden-Betreuer, so ist die Leistung in der Kaltakquise eher gering.

Diese Grundhaltung folgt jedoch meist keiner bewussten Entscheidung. Es gibt generell nur sehr wenige Vertriebler, die auch gleichsam gute Akquisitionsmanager sind. Der überwiegenden Mehrheit fällt es schwer, sich auf die komplexe und herausfordernde Aufgabe der B2B-Neukundenakquisition zu fokussieren und mit der täglichen Ablehnung umzugehen, die dieser Beruf mit sich bringt. Die Bestandskundenpflege mit bekannten Ansprechpartnern ist oftmals angenehmer, als mit hoher Schlagzahl unbekannte Zielpersonen davon zu überzeugen, zwei bis drei Stunden ihrer Zeit für einen Präsentations- beziehungsweise Angebotstermin zur Verfügung zu stellen – sei es über eine Online-Präsentation oder Face to Face.

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„Es gibt generell nur sehr wenige Vertriebler, die auch gleichsam gute Akquisitionsmanager sind.“ Marco HoppGeschäftsführer von HOPP ACQU!TIES

Was hat sich hier in den letzten Jahren geändert?

Die deutsche Wirtschaft floriert. Dem Land und seinen Bürgerinnen und Bürgern geht es besser denn je. Viele Märkte und Industrien haben einen hohen Entwicklungsgrad. Was fehlt, ist schlichtweg der Druck, stetig viele, neue Kunden in kürzester Zeit gewinnen zu müssen. Die Folge ist, dass viele Vertriebler schlicht und ergreifend die Konzentration auf die Neukundenakquise in den letzten Jahren verlernt haben und sich gänzlich der Bestandskundenpflege zuwenden. Es gibt nur wenige wie uns, die sich dieser Herausforderung tagtäglich stellen, weil es ihre Leidenschaft ist und ihren Fähigkeiten sowie ihrem Persönlichkeitsprofil entspricht.

Der Großteil der Vertriebsmitarbeiter kommt bei dieser Aufgabe über einen längeren Zeitraum schnell an seine Grenzen. Für diese Mitarbeiter wird diese Aufgabe zu einer wahren Belastung. Meist erkennt das Management erst bei wirtschaftlich starken Herausforderungen oder gar drohenden Einschnitten, dass die Ressourcen für die dringend benötige Neukundenakquisition im eigenen Unternehmen nicht oder nicht in ausreichendem Maße vorhanden sind.

Was ist damit gemeint, wenn von Farmern und Jägern die Rede ist – was hat das mit dem Thema Vertrieb zu tun?

Hier geht es genau um diese Andersartigkeit von Neukundengeschäft und Bestandskundengeschäft – beides sind Vertriebsaufgaben! Aber die Inhalte und vor allem die Anforderungen an die Mitarbeiter und deren Persönlichkeitsprofile sind extrem unterschiedlich. Anders gesagt: Ein guter Vertriebler, dessen Aufgabengebiet zu 80 % aus der Bestandskundenpflege und Kundenentwicklung besteht, ist nicht zwingend auch ein guter Neukundenakquisiteur.

Lesen Sie den zweiten Teil unseres Expertenwissens "Neukundenakquise im B2B Bereich":
„Telefonakquise als Mittel zum Erfolg“

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