Was ist Social Selling?
Noch vor wenigen Jahren ausschließlich im englischsprachigen Raum verwendet, kommt der Begriff inzwischen auch in Deutschland zur Anwendung. Im B2B-Vertrieb bezeichnet es Kundengewinnung und -pflege mithilfe von sozialen Medien. Wirklich neu ist das Konzept jedoch nicht. Handelsvertreter haben schon immer Beziehungen zu Abnehmern aufgebaut, um die Verkaufszahlen zu erhöhen. Nur die technischen Möglichkeiten haben sich erweitert.
Wie unterscheidet sich Social Selling von anderen Marketingmaßnahmen?
Anders als zum Beispiel beim Schalten von Bannern oder bei Social-Media-Marketing besteht das Hauptziel von Social Selling nicht darin, eine möglichst große Anzahl an Menschen zu erreichen, sondern mit den richtigen Personen ins Gespräch zu kommen und langfristig Geschäftsbeziehungen aufzubauen. Soziale Netzwerke ermöglichen es Verkäufern, über bestehende Kontakte neue Kunden zu gewinnen, und bieten ihnen eine Plattform, um ihre Dienste vorzustellen.
Bei der B2B-Kommunikation galt es immer als eine besonders große Herausforderung, die richtigen Ansprechpartner zu finden und sie zu kontaktieren. Öffentlich zugängliche Daten vereinfachen diesen Prozess enorm: Inzwischen lassen sich private Profile einfach suchen und direkt anschreiben.
„Social Seller sollten im Hinterkopf behalten, dass soziale Netzwerke genauso funktionieren wie alle anderen Netzwerke auch.“ Oliver KernerVerkauf und Unternehmensführung in der Schifffahrt
Worauf muss dabei besonders geachtet werden?
Zu den wichtigsten Regeln gehört, potenzielle Kunden nicht unbedacht mit Werbung zu bombardieren, auch wenn kurze Kommunikationswege im Internet dazu einladen. Stattdessen empfiehlt sich, das öffentlich zugängliche Wissen über den Adressaten zu nutzen, Schreiben entsprechend anzupassen und angemessene Gründe für die Kontaktaufnahme zu finden.
Zusätzlich hinterlassen hochwertige Bilder und eine aussagekräftige Übersicht über das Angebot einen vertrauensvollen Eindruck. Social Seller sollten im Hinterkopf behalten, dass soziale Netzwerke genauso funktionieren wie alle anderen Netzwerke auch. Wer sich durch Wissen auszeichnet, neuartigen Input liefert und sich im fachrelevanten Umfeld beweist, fällt auf, lernt potenzielle Kunden kennen und verbessert die Verkaufschancen.
Wie lässt sich bestimmen, wie erfolgreich der eigene Social Selling-Prozess ist?
Um die eigene Tätigkeit im Social-Selling-Bereich zu kontrollieren, helfen Onlinewerkzeuge. Diese messen mithilfe von Algorithmen unter anderem die veröffentlichten Inhalte im Verhältnis zu Interaktionen und Nutzeranzahl. 100 Likes bei 100 Beiträgen von einer einzigen Person bewerten Webanwendungen als weitaus schlechter als 100 Likes bei 10 Beiträgen von mehreren Personen. Bei manchen Bewertungsverfahren lässt sich zusätzlich die Zahl der Interaktionen zwischen Verkäufern und potenziellen Kunden einsehen.
„Es empfiehlt sich, darauf zu achten, eine Messart zu wählen, die die eigenen Zielsetzungen abbildet.“ Oliver KernerVerkauf und Unternehmensführung in der Schifffahrt
Für wen eignet sich welche Messart von Social Selling-Erfolg?
Es empfiehlt sich, darauf zu achten, eine Messart zu wählen, die die eigenen Zielsetzungen abbildet. Wer primär Aufmerksamkeit auf sich ziehen möchte, sollte auf die Reichweite der eigenen Inhalte achten. Vertrieblern, die großen Wert auf den beständigen Kontakt mit Kunden legen, helfen stattdessen die Anzahl der Interaktionen, um den eigenen Erfolg der Arbeit einzuschätzen.
Bilder: Adobe Stock / OK-Training
