Immobilienstudie: Preissetzung und digitaler Vertrieb auf dem Prüfstand

Die Studie zeigt, dass Vertriebs- und Finanzierungspartner zukünftig weniger Einfluss auf die Preissetzung haben sollten. Doch wer bestimmt aktuell bei Wohnbauprojekten den Preis der Objekteinheiten? Zu 68 Prozent sind dies laut der Befragten die Immobilienentwickler. Ihr zukünftiger Einfluss auf den Preis wird auf 71 Prozent weiter steigen. Der Einfluss von Vertriebspartnern auf die aktuelle Preissetzung liegt laut der Befragten bei 19 Prozent, von externen Beratern bei acht Prozent und von Finanzierungspartnern bei nur fünf Prozent. Die Anteile von Vertriebs- und Finanzierungspartnern werden für die Zukunft als rückläufig eingeschätzt. Andreas Weinfurter, Senior Director bei Simon-Kucher kommentiert: „Schon vor Covid-19 hatte sich in der Branche abgezeichnet, dass Projektentwickler zukünftig stärker die Initiative bei der Preissetzung ergreifen werden.“

Primärmarktforschung und weitere Marktdaten sollen dabei künftig zu 38 Prozent als Methode und Quelle für Preissetzung eingesetzt werden und haben damit den größten Zuwachs zu erwarten. Heute werden diese nur zu 31 Prozent genutzt. Doch welche weiteren Informationsquellen werden aktuell wie stark für die Preissetzung einbezogen? Zu 25 Prozent dient das ‚Bauchgefühl‘ als Grundlage. 44 Prozent entfallen auf historische und Wettbewerberpreise. Sowohl ‚Bauchgefühl‘ als auch Wettbewerbspreise werden künftig an Bedeutung verlieren. Lennart Chudalla, Senior Consultant bei Simon-Kucher sagt: „Immer mehr Immobilienentwickler sehen die Notwendigkeit systematisch fundiertere Methoden einzusetzen und auf eine breitere Datenbasis zu vertrauen. Andere Branchen machen es vor und sind hier schon viel weiter.“

Wie werden aktuell Angebotspreise während der Vermarktung angepasst, falls sich ein Objekt schneller oder langsamer als geplant vermarktet? Nur 19 Prozent der Befragten geben an, dass in diesem Fall als Reaktion keine Preisanpassung vorgesehen ist. Der Großteil der Preisanpassungen geschieht jedoch reaktiv (66 Prozent) und nur selten anhand einer klar im Vorfeld definierten Systematik (15 Prozent). Eine Anpassung der Preise nach oben können sich in solchen Szenarien 92 Prozent der Befragten vorstellen, eine Anpassung nach unten jedoch nur 54 Prozent. Zukünftig wollen Immobilienentwickler hier insgesamt verstärkt systematisch reagieren (27 Prozent).

Digitalisierung steht im Fokus

Die befragten Immobilienentwickler wollen künftig eine Vielzahl an digitalen Elementen für den Vetrieb einsetzen. Dabei ist der aktuelle Entwicklungsstand noch breit gestreut. Eine virtuelle Wohnungsbesichtigung wird von 57 Prozent der Befragten bereits angeboten, die interaktive Webpräsenz von 80 Prozent, der Ausstattungskonfigurator von 39 Prozent, die interaktive Smartphone App von 24 Prozent, der Grundrisskonfigurator von 31 Prozent und der Finanzierungsrechner von 35 Prozent der Befragten.

Andreas Weinfurter dazu: „Digitale Elemente werden in der Zukunft eine sehr große Rolle spielen – da sind sich fast alle Immobilienentwickler einig. Allerdings sehen wir, dass in Sachen Umsetzung zurzeit noch große Unterschiede bestehen.“

*Über die Studie: Die Immobilienstudie wurde im März 2021 in Deutschland, Österreich und der Schweiz durchgeführt. Dabei wurden 63 Top-Entscheider aus der Immobilienentwicklung befragt. Im Fokus standen Wohnbauprojekte, bei denen die Wohnungen bzw. Einheiten an mehrere Kunden (Selbstnutzer oder Kleininvestoren) verkauft werden.

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