So verkauft man wirklich authentisch - Verkaufsexperte Marcel Renner im Interview:

Herr Renner, Ihr Schlagwort ist “ehrliches verkaufen”. Was meinen Sie damit und was ist für Sie die Besonderheit daran?

Richtig. Ehrliches Verkaufen bedeutet für mich, im Einklang mit meinen eigenen Werten zu stehen und dem Kunden nur die Dinge anzubieten, die ich auch selbst in seiner Situation kaufen würde. Ich bin davon überzeugt, dass man als Top-Verkäufer eine gewisse Form von Verantwortung hat. Jeder gute Verkäufer, der das hier liest, wird mir zustimmen, dass man jedem Menschen alles verkaufen kann, wenn man es wirklich darauf anlegt. Leider machen genau das auch viele - getreu dem Motto “Hauptsache die Provision stimmt!”.

Meiner Meinung nach ist das aber weder erstrebenswert, noch nachhaltig, weil sowohl der Kunde nicht zufrieden ist, als auch der Ruf der eigenen Firma darunter leidet. Daher war mein Credo schon sehr früh, authentisch und ehrlich mit dem Kunden umzugehen und das Ziel zu haben, ihm wirklich weiterzuhelfen.

Und sobald genau dieses Ziel, also dem Kunden weiterzuhelfen, der Fokus ist (und nicht mehr die eigene Provision), spürt das der Gegenüber und das Gespräch wird nicht nur offener, sondern macht auch für beide Seiten viel mehr Spaß. Und ironischerweise kommt der eigene Verdienst dann quasi “hintenrum” von alleine.

Daraus entwickelt sich eine Art “Flywheel” für den Vertrieb - je ehrlicher der Umgang - desto mehr Spaß - daraus resultieren mehr Interessenten-Gespräche - es folgen mehr Abschlüsse - und so weiter und so fort …

Warum kommt es Ihrer Meinung nach so häufig vor, dass Verkäufer als nicht authentisch wahrgenommen werden?

Zum einen, wie ich eben erzählt habe, weil sie sehr "provisions getrieben” sind, und sich daher gar nicht zu 100% auf den Kunden und dessen Bedürfnisse fokussieren können. Zum anderen gibt es im Markt auch gewisse Verkaufstrainer, die Leuten beibringen “knallhart” zu sein und den Kunden “irgendwie abzuschließen” - koste es was es wolle. Diese Mentalität und die falschen Vorstellungen nehmen in der heutigen Zeit leider immer mehr junge Vertriebler an, die das Ziel haben, Karriere zu machen.

Die Folge davon sind oftmals unangenehme Gespräche, die auch den Verkäufern selbst keinen Spaß machen. Und ob du Spaß an deinem Job hast, spürt bekanntlich jeder Kunde. Daher empfehle ich jedem Verkäufer, im Einklang mit seinen inneren Überzeugungen zu agieren.

Viele Endkunden haben schon die Erfahrung gemacht, von Verkäufern regelrecht genervt oder unter Druck gesetzt zu werden. Was ist Ihre Meinung zu “Druck im Verkauf?

Pauschal halte ich von Druck im Verkauf gar nichts, da kein Kunde unter Anspannung eine gute Kaufentscheidung treffen kann. Ich kenne diese Situation auch ehrlicherweise in meinen Gesprächen nicht, weil ich eine sehr offene Kommunikation pflege und der potentielle Kunde weiß, dass er alle Bedenken frei äußern darf und der Raum dafür da ist - diese Philosophie leben wir auch in unserer Firma.

Und wenn sich mal ein Interessent noch nicht ganz sicher ist oder offene Fragen hat, was ja immer vorkommen kann, ist es die Aufgabe eines guten Verkäufers gemeinsam mit dem Kunden eine Lösung zu finden, die für beide Seiten in Ordnung ist. Dann kann der Kunde mit gutem Bauchgefühl eine Kaufentscheidung treffen.

Auch wenn sich manche Verkäufer nach einiger Zeit nochmals bei ihren Interessenten melden, ist der Ton wichtig. Der Grund, warum viele Kunden verständlicherweise genervt sind, ist, weil sie das Gefühl haben, dass sie etwas verkauft bekommen, das sie gar nicht brauchen - hier wäre ich selbst auch genervt.

Wenn der Kunde jedoch weiß, dass er nur dann angerufen wird, wenn er wirklich einen Vorteil hat und das Gespräch ganz locker und angenehm ist, wird sich der Kunde buchstäblich sogar auf den Anruf freuen. Also in der Quintessenz kann Vertrieb auf zwei komplett unterschiedliche Arten ablaufen - und als Verkäufer hat man immer die Wahl welche - ich empfehle die Art, die beiden Seiten Spaß macht!

Oftmals herrscht das Vorurteil, dass man als Verkäufer geboren sein muss, denn dem einen fällt es bekanntlich leichter als dem anderen - Glauben Sie, dass jeder das Verkaufen lernen kann?

Natürlich gibt es wie überall gewisse Talente. Doch lernen kann Vertrieb wirklich jeder! Warum ich mir da so sicher bin, bezieht sich auf meine eigenen Anfänge. Als ich 2017 in meinem ersten Vertriebsjahr gestartet bin, tat ich mir selbst sehr schwer und kann daher jedem nachempfinden, für den es am Anfang herausfordernd ist.

Das lag vor allem daran, dass Ich aus meiner Vergangenheit viele negative Gedanken und Glaubenssätze aus meinem Umfeld mitbekommen habe und insgeheim Vertrieb mit “Drückerkolonnen” oder “schmierigen Vertretern, die nur ans Geld denken” assoziiert habe. Nicht gerade die beste Voraussetzung, um zu starten.

Als ich im Laufe der Zeit das Herzblut und die Demut reingesteckt habe, Vertrieb wirklich im Kern zu lernen und zu verstehen, sind diese inneren Zweifel schrittweise komplett verschwunden, und ich kann mittlerweile von mir behaupten, dass ich Vertrieb liebe und stolz darauf bin, täglich verkaufen zu dürfen. Daher weiß ich, dass jeder gut im Sales werden kann, der es wirklich möchte.

Was ist Ihre Mission, die Sie mit Ihrer Firma, der MR Digitalvertrieb GmbH verfolgen?

In einem Satz? “Make Sales great again!” Wir wollen Vertrieb wieder zu dem machen, was es wirklich ist. Eine ehrliche Kommunikation auf Augenhöhe. Und damit wollen wir sowohl das Leben als auch die Berufe von unseren Kunden maßgeblich transformieren.

Denn wie schon erwähnt, hat Verkaufen in Deutschland leider noch einen negativen Touch, sodass niemand in diese Schublade gesteckt werden möchte. Demnach ist “Neukundenakquise” bei vielen Selbstständigen oder Unternehmen auch nicht die #1 auf dem Tagesplan.

Ich bin der folgenden Meinung: Wenn mehr Leute durch unsere authentischen Strategien wirklichen Spaß am Vertrieb gewinnen, werden sie mehr Kunden gewinnen und dadurch nicht nur Einfluss auf deren Leben haben, sondern vor allem auch selbst erfolgreicher in ihrem eigenen Geschäft sein. Und das alles beginnt nun mal damit, umzudenken.

Zu unserer offiziellen Unternehmens-Webseite geht es unter www.kontaktfluss.de