Sicher entscheiden: Das macht gute Betreuung beim Immobilienverkauf aus

Vor der finalen Beauftragung eines Maklers vergleichen die meisten Eigentümer zwei Zahlen: den vorgeschlagenen Angebotspreis und die Provision für die Vermittlung. Beide wirken greifbar, vermeintlich leicht gegenüberzustellen. Doch über den Verlauf der kommenden Monate sagen sie überraschend wenig aus. Ein Richtpreis bedeutet keine Zusage, vielmehr eine erste Einschätzung. Inwieweit diese faktisch tragfähig ist, zeigt sich erst am Markt.

Das macht die Entscheidung für einen bestimmten Makler nicht leichter. Ein Verkaufsauftrag läuft regelmäßig über Monate und lässt sich nach der Unterschrift kaum noch korrigieren. Fast alle Eigentümer durchlaufen diesen Prozess genau einmal im Leben. Verkaufen als Lernprozess über mehrere Anläufe, wie bei anderen Dienstleistungen durchaus gängig, gibt es hier nicht. Umso wichtiger ist es zu wissen, worauf es wirklich ankommt.

Dabei existieren klare Eckpunkte und ein kurzer Fragenkatalog, die im Erstgespräch mit dem potentiellen Immobilienvermarkter unbedingt zu beachten sind.

Interessentenumgang entscheidet über Ihren Verkauf

Eigentümer von Grundvermögen erleben die Betreuung vorhandener Kaufinteressenten in der Regel nicht selbst. Gerade aus diesem Grund lohnt sich die Frage nach der Organisation. Jeder mögliche Erwerber, der mehr oder weniger aus dem Stegreif zu einem Termin erscheint, birgt das Risiko, enttäuscht von dannen zu ziehen. Und gilt somit als verlorener Käufer.

Um hier vorzubeugen, ist ein Gespräch vor der Besichtigung unverzichtbar, insbesondere, um zwei Dinge zu klären: Was sucht der Interessent tatsächlich und welche Charakteristika der Immobilie sind im Exposé gar nicht abbildbar? Dergestalt kann bereits vorab auf eine besondere Zuwegung, einen ungewöhnlichen Zuschnitt oder Details zur Nachbarschaft hingewiesen werden. Sofern bestimmte wichtige Einzelheiten erst vor Ort offenkundig werden, bleibt auf beiden Seiten nur verlorene Zeit und Frustration zurück.

Ein zweiter Punkt trägt direkt zum Verkaufserfolg bei: Viele Interessenten, vor allem Ersterwerber, wissen bei der Kontaktaufnahme selbst nicht, welche Fragen überhaupt zentral wären. Bleibt diese Lücke offen, entstehen Zweifel, mit der Folge, dass aus ebendiesen Zweifeln am Ende Absagen resultieren. Daher lautet die erste maßgebliche Frage seitens des Eigentümers an den Makler: Gibt es ein Vorgespräch und falls ja, mit welchem Inhalt?

Zeit für Ihr Objekt

Die Terminstruktur verrät viel über die Sorgfalt im Hintergrund. Sammelbesichtigungen mit mehreren Interessenten gleichzeitig oder kurz nacheinander im Block verursachen Bewegung, verhindern aber eine durchdachte Kaufentscheidung. Makler, die den Dialog 1:1 führen, bieten Gelegenheit für eine intensive Auseinandersetzung sowie die Chance auf einen zweiten, ungestörten Blick in jeden Raum. Daraus entstehen später Grundlagen hinsichtlich denkbarer nächster Schritte.

Wichtig für die Einordnung: Sammeltermine sind kein Zeichen mangelnder Sorgfalt an sich. Im Mietsegment mit hoher Anfragedichte lassen sie sich aus organisatorischen Gründen kaum umgehen. Eigentümer sollten diesen Unterschied jedoch kennen, sonst verwechseln sie eine strukturelle Notwendigkeit mit Nachlässigkeit.

Weiterhin sollte Klarheit darüber bestehen, wie mit Fragen umgegangen wird, die sich nicht sofort beantworten lassen. Zusagen zur Abklärung und verbindliche Rückmeldungen gelten als positive Signale. Alles, was unbeantwortet bleibt, geht unmittelbar zu Lasten der Kaufbereitschaft.

Woran wird der Preis gemessen?

Der Kaufpreis bleibt der sensibelste Punkt jeder Vermarktung. Exakt hier zeigt sich, ob die Betreuung fundiert ist oder nicht. Bei dem Angebotspreis handelt es sich immer um die Verhandlungsbasis, und dies muss den Verkäufern gegenüber unmissverständlich kommuniziert werden. Essentiell für eine ehrliche Beratung ist ebenfalls, überzogene Preisvorstellungen anzusprechen. Sofern nachträglich eine Korrektur erfolgt, wird die Position am Markt unumstößlich geschwächt.

Zudem muss die Finanzierungsseite Berücksichtigung finden. Banken bewerten den Angebotspreis meist konservativer, was dazu führen kann, dass der Kauf letztlich an der Finanzierung scheitert. Makler sollten diesen Umstand bereits im Erstgespräch thematisieren, um monatelange Leerläufe zu verhindern.

Janine Eichler, Inhaberin von Leidgen Immobilien in Erkner und mit einem Master in Immobilien- und Vollstreckungsrecht sowie einer IHK-Zertifizierung in der Wertermittlung ausgestattet, bringt diese Praxis regelmäßig ins Erstgespräch ein: „Angebotspreis und Marktwert sind zwei verschiedene Dinge. Diese Unterscheidung muss vor der Vermarktung fallen, nicht erst danach. Ein Betrag, den keine Bank finanziert, kostet den Eigentümer am Ende Zeit und wertvollen Verhandlungsspielraum." Daher gilt als verlässlicher Qualitätsindikator: Wird auch Unangenehmes angesprochen? Eine Einschätzung, die der eigenen Preisvorstellung widerspricht, ist zwar wenig schön, dafür aber wertvoll.

Erreichbarkeit braucht eine Struktur

Erreichbarkeit bedeutet mehr als eine Handynummer für den Notfall. Zwei Anzeichen verraten, ob hinter der Maklerleistung eine funktionierende Struktur steht: Werden Aktivitäten dokumentiert und konstant zurückgemeldet, ohne dass der Eigentümer nachfragen muss? Erhalten Verkäufer ebenfalls dann Nachricht, wenn gerade nichts passiert?

„Auch Stillstand ist eine Information", so Janine Eichler. „Wenn über Wochen nichts geschieht, ist die Mitteilung darüber wichtiger als ein Bericht ohne Inhalt. Schweigen dagegen hinterlässt Fragen bei den Eigentümern, ob der Makler überhaupt etwas arbeitet."

Eine gute Betreuung bindet Eigentümer aktiv ein, weil bauliche Details, Daten zu Modernisierungsmaßnahmen als auch die Geschichte des Objekts oftmals nur ihnen bekannt sind. Kommen diese Themen nie auf, kann das auf eine mangelhafte Vertretung gegenüber Interessenten hinweisen. Natürlich ist die Kommunikationsdichte individuell verhandelbar, sollte aber vorab geklärt sein.

Die Grenze der eigenen Zuständigkeit

Ein Aspekt, der in den wenigsten Ratgebertexten vorkommt, sagt besonders viel über die Vertrauenswürdigkeit aus: Wo hört gute Betreuung auf?

Rechtliche Beratungen bleiben grundsätzlich Volljuristen vorbehalten, unanfechtbare Verkehrswertgutachten den öffentlich bestellten und vereidigten Sachverständigen, und die Finanzierungsberatung gehört in die Hände von qualifizierten Vermittlern. Zu beachten ist ferner, dass eine fachlich fundierte Werteinschätzung nicht immer ausreicht. Besonders in Situationen wie Erbfällen, Scheidungen oder Miteigentum muss darauf aufmerksam gemacht werden, um Risiken und Kosten zu vermeiden.

„Eigentümer brauchen keine Leistungsliste, sie wollen wissen, wofür der Makler nicht zuständig ist", erklärt Janine Eichler. „Rechtsberatung, Finanzierung, gerichtsfeste Gutachten – all das sind eigene Qualifikationen. Nur durch klare Abgrenzung der Felder werden teure Lücken verhindert."

Die sieben essentiellen Fragen für das Erstgespräch

Auf Basis der vorangehenden Ausführungen ergeben sich folgende Fragen für ein konstruktives Erstgespräch mit dem Makler:

Wie kommen Sie zu diesem Preis und wie kommunizieren Sie ihn nach außen?
Wie schätzen Sie ein, wie eine finanzierende Bank mein Objekt bewertet?
Wie bereiten Sie Besichtigungen vor und handelt es sich um Gruppentermine mit mehreren Interessenten?
Wie und in welchem Rhythmus halten Sie mich auf dem Laufenden?
Was passiert, wenn drei Monate lang keine Anfragen kommen?
Wofür sind Sie zuständig und haben Sie bei Überschreitung der Kompetenzen weiterführende Ansprechpartner für mich?
Wer konkret betreut meine Immobilie und ist diese Person bei allen Terminen anwesend?

Ein guter Verkauf bleibt eine Frage der Betreuung

Preisvorschlag und Provision stehen am Anfang jeder Entscheidung, sagen aber über den eigentlichen Ausgang der Verkaufsbemühungen wenig aus. Entscheidend ist die Summe nachprüfbarer Ansätze: die Vorbereitung der Interessenten, das Zeitbudget pro Termin, die Klarheit beim Preis, verlässliche Rückmeldungen und ehrliche Zuständigkeitsgrenzen. Diese Strategien werden bereits vor der Unterschrift auf dem Maklervertrag evident. Immobilieneigentümer, die Bewusstsein hierfür entwickeln, verhandeln neben Prozentpunkten auch über die Qualität einer monatelangen Zusammenarbeit, und das bereits im Voraus.