XING und LinkedIn als Turbo für den B2B-Vertrieb

Die Bedeutung der Social-Business-Plattformen XING und LinkedIn für Unternehmen mit erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen wird immer größer. Neben der Suche von Entscheidern, dem gezielten Kontaktaufbau zu den Zielkunden und der Unterstützung der eigenen Positionierung, kann man besonders XING zu einer echten Lead-Maschine verwandeln. Hierbei gilt es einige Dinge zu beachten und bestimmte Prozesse in die tägliche Arbeit zu integrieren.

Wirtschaftsforum: Was ist die Basis, um XING und LinkedIn bestmöglich für den B2B-Vertrieb zu nutzen?

Holger Steitz: Zunächst einmal sollte jeder Vertriebsmitarbeiter, inklusive der Geschäfts- und Vertriebsleitung über ein persönliches XING-Profil verfügen. Dazu als Mindestvoraussetzung eine Premium-Mitgliedschaft. Sinnvollerweise sollte mindestens ein Vertriebsmitarbeiter oder eine Führungskraft zusätzlich eine ProBusiness-Mitgliedschaft abschließen, da damit die Suche mit mehreren Filtern möglich ist und man die jeweiligen Kontakte als Leads entsprechend verwalten kann.

Wirtschaftsforum: Wie sollte das eigene Profil gestaltet sein?

Holger Steitz: Ich halte es für unerlässlich, dass man sein eigenes Profil auf XING so gestaltet, dass man selbst für seine Zielgruppe als interessanter Kontakt wahrgenommen wird. Dazu gehören neben einem professionellen und seriösen Bild – private Urlaubsschnappschüsse, Aufnahmen im Faschingskostüm oder Bilder mit aufgemalter Deutschlandflagge auf der Wange haben hier nichts zu suchen – auf jeden Fall die vollständigen Kontaktdaten, der berufliche Werdegang und die aktuelle Position mit Angabe des Verantwortungsbereichs. Wenn man XING für vertriebliche Zwecke nutzen möchte, sollten die Eintragungen unter „Ich suche“ und „Ich biete“ so gestaltet sein, dass ein Interessent dort leicht überblicken kann, was man von Ihnen kaufen kann oder was Sie kaufen möchten. Viele Mitglieder haben dort Formulierungen stehen, die darauf hinweisen, dass man XING als Karriereplattform nutzen möchte. Das ist natürlich in Ordnung und wenn der Schwerpunkt eben in diese Richtung geht, ist daran auch gar nichts auszusetzen.

Wirtschaftsforum: Welche Bedeutung hat die Suchfunktion?

Holger Steitz: XING und LinkedIn sind zunächst einmal riesengroße Datenbanken zum Finden von Firmen und Entscheidern. Wer gerade beginnt, sich mit XING als Vertriebstool auseinanderzusetzen, sollte einfach einen Test machen. Direkt im oberen Bereich befindet sich ein Suchfenster und daneben ein Pull-down-Button für die erweiterte Suche. Öffnet man das Menü kann man zwischen verschiedenen Suchparametern wählen. Klickt man auf „Mitglieder“, öffnet sich ein Fenster, in dem man in verschiedenen Feldern Begriffe eingeben kann. Probieren Sie einfach mal einige Varianten durch und mit ein wenig Übung finden Sie schon bald genau die Ansprechpartner, die Sie suchen und können diese direkt ansprechen. Wenn ich diesen Menschen anspreche, dann tue ich das in diesem Fall meistens wie folgt: Ich sende ihm oder ihr eine persönliche Nachricht. Darin beziehe ich mich meistens auf ein passendes Stichwort, welches der Kontakt bei „Ich suche“ eingetragen hat, fasse kurz zusammen, was ich zu bieten habe und schließe mit dem Angebot ab, dass man mich bei Bedarf ansprechen darf. Diejenigen, die sich melden, rufe ich an und wenn alles klappt, wird daraus ein zufriedener Kunde.

Wirtschaftsforum: Warum ist es so wichtig, ein möglichst großes und werthaltiges Netzwerk aufzubauen?

Holger Steitz: Was im realen Leben gilt, gilt auch auf Social-Business-Plattformen. Kontakte schaden nur dem, der keine hat. Dass was man als Selbstständiger oder als Führungskraft normalerweise tut, um sein Netzwerk zu erweitern, ist auch in der digitalen Welt nicht anders. Wenn Sie auf Netzwerktreffen von Verbänden oder Organisationen gehen, dann stellen Sie sich in der Regel sicherlich nicht in eine Ecke und beobachten die Menschen, sondern Sie gehen gezielt auf interessante Menschen zu, um mit diesen in Kontakt zu kommen. Man weiß ja nie, wofür es einmal gut sein kann, wenn man beispielsweise den Chef der örtlichen Sparkasse persönlich kennt. Also gilt es tatsächlich interessante Menschen auch auf XING oder LinkedIn anzusprechen, bzw. anzuschreiben, auch, wenn es aktuell noch keinen konkreten Grund und scheinbar (noch) keinen beiderseitigen Nutzen gibt.

Lesen Sie den zweiten Teil unseres Expertenwissens "XING und LinkedIn als Turbo für den B2B-Vertrieb":
Neukundenakquise mit XING und LinkedIn