Neukundenakquise mit XING und LinkedIn

Wirtschaftsforum: Wie nehme ich Kontakt zu Zielpersonen auf?

Holger Steitz: Wenn ich interessante Menschen auf XING und LinkedIn anspreche, dann tue ich das auf zwei Wegen. Zum einen spreche ich Entscheider aufgrund von deren Eintragungen unter „ich suche“ an. Wenn dort also der Geschäftsführer eines Unternehmens beispielsweise eingetragen hat, dass er „Vertriebsunterstützung“, „Vertriebsstrategien“ oder „neue Ideen für den Vertrieb“ sucht, dann ist das für mich eine Steilvorlage, um diesen Menschen anzuschreiben. Ich beziehe mich auf den Eintrag und weise kurz aber klar darauf hin, dass ich im bei diesem Punkt vielleicht unterstützen kann. Wenn sich der Kontakt meldet, „Bingo“, wenn nicht, dann ist das auch nicht tragisch und ich belasse es dann zunächst dabei. Die zweite Möglichkeit des Kontaktaufbaus ist die Kontaktanfrage. XING und auch LinkedIn machen es den Usern inzwischen sehr einfach. Wenn man einen interessanten Entscheider findet, kann man diesen über den Button „als Kontakt hinzufügen“ antriggern. Manchmal tue ich das ohne Nachricht, meistens füge ich einen kurzen Text ein. Ich bevorzuge übrigens die „italienische Variante“, die in etwa so geht: „Hallo Herr/Frau XY. Beim Stöbern habe ich Ihr interessantes Profil gefunden. Darf ich Ihnen einen schönen Platz in meinem Netzwerk anbieten? Schöne Grüße. Übrigens, meine Bestätigungsquote liegt aktuell bei 58%.

Wirtschaftsforum: Ein Kontakt ist zunächst noch kein Wert. Wie mache ich mich für potentielle Kunden interessant?

Holger Steitz: Hier sollte man das Prinzip der Reziprozität anwenden. Die Reziprozität ist ein Grundprinzip menschlichen Verhaltens und besagt, vereinfacht ausgedrückt, das eine erbrachte Vorleistung bei denjenigen, der Nutznießer der Vorleistung geworden ist, den Drang auslöst, die erhaltene Leistung zu erwidern. Man kennt auch die Regel „Tit for Tat“, was genau das gleiche bedeutet. „Gibst Du mir, geb ich Dir“. Ich tue dies, indem ich jeden neuen XING-Kontakt mit einer persönlichen Nachricht in meinem Netzwerk willkommen heiße. Als guter Gastgeber habe ich natürlich auch ein kleines Willkommensgeschenk vorbereitet. Über einen Link erhält jeder neue Kontakt die Möglichkeit sich eines meiner E-Books herunterzuladen. Nicht wenige tun dies und tragen sich dazu ganz nebenbei auch noch in meinen Newsletter-Verteiler ein. Wer kein E-Book hat, sollte trotzdem in der Lage sein, in irgendeiner Form ein kleines persönliches Geschenk zu übergeben. Das kann eine interessante Marktstudie, ein Whitepaper, ein Fachartikel oder eine sonstige werbefreie aber werthaltige Information sein, die bei dem Gegenüber das Reziprozitätsprinzip anspricht und zumindest Neugierde weckt.

Wirtschaftsforum: Ein potentieller Kunde reagiert auf meine Kontaktaufnahme oder sonstige Aktivitäten von mir. Was kann ich tun?

Holger Steitz: Nicht jeder neue Kontakt wird sofort eine lukrative Anfrage senden und man sollte auch nicht davon ausgehen, dass jeder, der freundlich begrüßt wurde und der ein kleines Geschenk bekommt sofort zum Telefon greift und sich persönlich bedankt. Deshalb ist es wichtig, dass ich darauf achte, was meine Kontakte tun. Bedankt sich jemand für meine Begrüßungsmail, besucht er mein Profil oder meine Website, lädt er sich ein E-Book herunter, findet er einen Beitrag von mir interessant oder schreibt er sogar einen Kommentar, dann muss ich reagieren. Dies tue ich natürlich ja nach Art des Kontakts und je nach Wertigkeit auf unterschiedliche Art und Weise. Mal sende ich einfach eine kurze Nachricht und frage nach, was ich tun kann. Bei besonders interessanten Kontakten rufe ich natürlich an, beziehe mich auf den Kontakt und kläre, inwiefern es aktuell oder in naher Zukunft einen Ansatz für eine Zusammenarbeit geben kann.

Wirtschaftsforum: Nicht jeder Kontakt reagiert auf meine Kontaktaufnahme oder Nachrichten. Wie gehe ich damit um?

Holger Steitz: Genaugenommen reagieren die Wenigsten direkt auf eine Aktion von mir. Das ist völlig normal und kein Anlass, die Systematik grundsätzlich in Frage zu stellen. Auch in der Offline-Welt wird nicht jeder neue Kontakt sofort einen Auftrag platzieren. Ein Kontakt muss gepflegt werden – offline wie online. XING und LinkedIn bieten dazu viele Möglichkeiten. Ich werde informiert, wenn ein Kontakt Geburtstag hat, wenn er befördert wurde oder, wenn er den Arbeitgeber gewechselt hat. Alles Anlässe, um in Kontakt zu treten. Eine Geburtstagsgratulation oder ein paar nette Zeilen zur Beförderung kosten nicht viel Zeit und überhaupt kein Geld, zeigen meinem Kontakt aber, dass ich mich für ihn interessiere. Natürlich unterlasse ich auch hier alles, was nach Werbung aussehen könnte. Das wirkt aufdringlich und bewirkt das Gegenteil dessen, was wir erreichen wollen. Langsamer Kontaktaufbau, Vertrauensaufbau und Beziehungspflege.

Lesen Sie den dritten Teil unseres Expertenwissens "XING und LinkedIn als Turbo für den B2B-Vertrieb": Positionierung mit XING und LinkedIn – Der Expertenstatus