Von der kleinen Vertragswerkstatt zu einem der größten Autohändler in Deutschland
Interview vom Oktober 2018 mit Andreas Senger, Geschäftsführender Gesellschafter der Senger Gruppe - verstorben am 10. April 2020
Wirtschaftsforum: Herr Senger, von der kleinen Vertragswerkstatt 1953, gegründet von Ihrem Vater Egon Senger, zur Senger Gruppe heute als einem der größten Autohändler in Deutschland: Was sind für Sie die Schlüsselfaktoren Ihres unternehmerischen Erfolgs?
Andreas Senger: Das ist eine umfassende Frage. Wobei man den Erfolg vielleicht zunächst daran festmachen kann, dass wir uns irgendwann entschieden haben, über die Grenzen unseres lokalen Marktes in Rheine hinaus zu wachsen. Generell sollte ein Unternehmer meiner Meinung nach auf Wachstum ausgerichtet sein, sonst ist er irgendwann vom Markt verschwunden. Für uns begann dieses Wachstum in den 1990er-Jahren mit der Öffnung des Marktes hin zu den neuen Bundesländern. Dadurch gab es auf einmal einen komplett neuen Markt, der aufgeteilt wurde. Die Automobilhersteller hatten dort zunächst überhaupt kein Vertriebsnetz. Sie haben sich daher an bewährte und erfahrene westdeutsche Vertragspartner gewandt und ihnen angeboten, aktiv zu werden. Das war für uns der erste Wachstumsschritt außerhalb unseres Einzugsgebiets.
„Der Konzentrationsprozess im Autohandel in Deutschland wird voranschreiten, auch von den Herstellern energisch vorangetrieben. Diese Entwicklung gehen wir mit.“ Andreas SengerGeschäftsführender Gesellschafter der Senger Gruppe
Wirtschaftsforum: Das Unternehmen expandiert, indem es sich bietende Chancen wahrnimmt. Woher kommt dieser Fokus auf Erweiterung?
Andreas Senger: Der Automobilmarkt in Deutschland ist ein Verdrängungsmarkt. Diese Entwicklung konnten wir bereits früh absehen. Dazu kommt, dass der Automarkt hierzulande im internationalen Vergleich immer noch recht kleinteilig ist. So tauchen die deutschen Händlergruppen im europäischen Ranking unter den Top 20 gar nicht auf. Der Konzentrationsprozess im Autohandel in Deutschland wird voranschreiten, auch von den Herstellern energisch vorangetrieben. Diese Entwicklung gehen wir mit. So sind wir heute auf vier Wirtschaftsräume verteilt, in der Bundesrepublik vertreten. Diese können wir künftig weiter ausbauen oder in einen komplett neuen Wirtschaftsraum einsteigen, sofern sich die Gelegenheit bietet.
„Es wird noch dauern bis ein großer Anteil der Autokäufe rein über den Onlinebereich stattfinden wird.“ Andreas SengerGeschäftsführender Gesellschafter der Senger Gruppe
Wirtschaftsforum: Welche Bedeutung hat der Internethandel für das klassische Filialgeschäft im Autohandel?
Andreas Senger: Ganz entscheidend sind für uns momentan die Autobörsen im Internet. Unsere eigenen Angebote müssen dort gut platziert sein. Auf diesen Seiten informiert sich der Kunde intensiv. Des Weiteren sind da noch unsere eigenen Internetauftritte, die sehr stark genutzt werden. Der reine Kaufabschluss online ist aktuell immer noch verhältnismäßig selten, weil ein Automobil nach wie vor ein wirtschaftlich wichtiges Gut ist. Es wird noch dauern bis ein großer Anteil der Autokäufe rein über den Onlinebereich stattfinden wird. Nach einer Immobilie ist der Pkw normalerweise die zweitteuerste Investition eines Endverbrauchers. Aber es wird nur noch eine Frage der Zeit sein, bis die Kunden auch Autos online kaufen. Die richtige Verbindung zwischen digitalem und physischem Vertrieb zu schaffen, wird das Schlüsselkonzept für eine erfolgreiche Zukunft sein.
„Die richtige Verbindung zwischen digitalem und physischem Vertrieb zu schaffen, wird das Schlüsselkonzept für eine erfolgreiche Zukunft sein.“ Andreas SengerGeschäftsführender Gesellschafter der Senger Gruppe
Wirtschaftsforum: Die Zukunft könnte auch aus Mobilitätsprodukten beziehungsweise -dienstleistungen bestehen. Kunden kaufen also kein Auto, sondern erwerben Mobilität nach Bedarf.
Andreas Senger: Diese Mobilitätskonzepte gibt es schon, und die werden natürlich mit der Möglichkeit der Digitalisierung viel einfacher. Wir wollen aber in jedem Fall eigene Produkte im Mobilitätsbereich aufbauen. Gerade für uns ist es wichtig, dass wir unsere Eigenmarke stärken und das geht genau über solche Angebote. Wir könnten über eine digitale Kundenkarte verschiedene Dienstleistungen anbieten, wie zum Beispiel eine Buchung von Sonderausstattungen oder die Kontaktaufnahme zum Reifenwechsel.
„Wir wollen aber in jedem Fall eigene Produkte im Mobilitätsbereich aufbauen.“ Andreas SengerGeschäftsführender Gesellschafter der Senger Gruppe
Wirtschaftsforum: Würden Sie Ihre Niederlassungen als „digital stores“ bezeichnen?
Andreas Senger: Ganz sicher nicht. Aber wir müssen dahin kommen, das ist klar. Ich glaube jedoch, dass ein persönlicher Kontaktpunkt immer Bedeutung haben wird. Der Mensch ist rational und emotional zugleich. Nur wenn man beide Seiten anspricht, wird man erfolgreich sein. Durch eine Virtual Reality-Brille kann ich eine Mercedes S-Klasse zwar abbilden, doch ich kann so niemals wiedergeben, wie beispielsweise das Leder riecht oder sich anfühlt. Das persönliche Erleben wird sich nie ersetzen lassen, gerade wenn es um ein Premium-Produkt wie Mercedes, Audi oder Porsche geht.
Interview: Manfred Brinkmann
Lesen Sie weiter: Wie ändere ich meine Mannschaft, auch in den Köpfen?
