Verkäufer bemerken, dass sie seit Längerem für dasselbe Ergebnis doppelt so viel arbeiten müssen. Sie verkaufen in einer Zeit, in der die Akquisition von Aufträgen oftmals deutlich mehr Aufwand bedeutet als früher und Verkaufsabschlüsse weniger wahrscheinlich geworden sind. Häufig sehen Verkäufer ihre Aufgabe darin zu beraten, zu erklären und zu überzeugen. Sie setzen ihre Fähigkeiten und ihr Wissen ein, um dem potenziellen Kunden ihr Produkt oder ihre Dienstleistung mit Argumenten näher zu bringen. Sie haben professionell gestaltete Werbeunterlagen, die sie bei Bedarf präsentieren.
Und doch führen diese Präsentationen sehr häufig nicht zu einem gesteigerten Verständnis seitens der potenziellen Kunden und erst recht nicht zum eigentlich erwünschten Kaufabschluss. Es läuft vielmehr so ab: Der potenzielle Kunde hört sich alles an, verbraucht die Zeit des Verkäufers, die aufwendig und nicht selten kostenintensiv hergestellten Unterlagen und unter Umständen auch kostenlose Vorleistungen. Gekauft wird dann aber oftmals doch nichts.
Dieses Buch bietet aufschlussreiche Analysen und Abhilfen für die Praxis.
